Трипваер (от английского tripwire) — это инструмент, который помогает маркетологам продавать дорогие продукты бренда. В статье разберём: что такое трипваер, как его разработать и внедрить в воронку продаж через рассылку.
Трипваер помогает увеличить продажи основного продукта компании
Простыми словами трипваер — это недорогой, но ценный продукт, который компания предлагает клиенту на начальном этапе воронки продаж. Его цель — преодолеть барьер перед первой покупкой, создать доверие к бренду и превратить потенциального клиента в покупателя.
Примеры трипваеров:
- мини-курс — короткие обучающие программы за символическую цену, которые прогревают к покупке флагманского курса;
- тестовые образцы — миниатюры, которые знакомят клиентов с продукцией бренда;
- доступ к продукту с большой скидкой — выгодный оффер, который позволит воспользоваться сервисом или продуктом по низкой цене и оценить его качество.
Плюсы, которые даёт трипваер:
- Рост конверсии — клиенту легче решится на первый заказ, за счёт чего растёт количество покупок.
- Увеличение лояльности и продаж — после первой покупки клиент начинает доверять бренду. Это повышает вероятность повторных покупок и формирования долгосрочных отношений.
- Сбор контактной информации — при продаже трипваера бренд получает контактные данные клиентов. Это позволяет выстраивать дальнейшую коммуникацию и маркетинговые кампании.
Чаще всего трипваер используют в середине воронки продаж
Как правило, его предлагают на этапе формирования желания и побуждения к действию. То есть, в начале или середине воронки продаж.
Как правило, воронка продаж в рассылке строится по такой схеме:
- Аудиторию привлекают в рассылку лид-магнитом — это бесплатный продукт с большой ценностью для потенциального клиента. Например: вебинар, чек-лист, скидка.
- Затем подогревают интерес к продуктам бренда, отрабатывают возражения и предлагают купить недорогой продукт, который тесно связан с основным предложением — трипваер.
- После его покупки клиенту активнее рекламируют флагманский продукт. Например, делают упор на качество трипваера и то, что основной продукт будет ещё лучше.
Чтобы создать конверсионный трипваер, нужно хорошо изучить свою аудиторию
Разберём ключевые шаги, которые помогут создать эффективный трипваер.
Шаг 1. Изучить целевую аудиторию
Начните с анализа потенциальных клиентов: что их волнует, какие проблемы они хотят решить, какие продукты или услуги уже используют. Используйте опросы, интервью и аналитику, чтобы собрать необходимые данные.
Подумайте, какие проблемы клиентов можно закрыть небольшим продуктом так, чтобы он подводил клиентов к желанию купить у вас что-то более дорогое.
Про анализ аудитории и её потребности мы рассказывали в других материалах:
- Портрет клиента: как его составить и использовать в email-маркетинге.
- Когортный анализ и его применение в email-маркетинге.
- Поиск целевой аудитории в интернет-маркетинге и её сегментация.
Шаг 2. Разработать предложение
На основе полученной информации разработайте ценностное предложение. Оно должно быть простым, конкретным, решать проблему или частично закрывать потребности аудитории.
Можно сделать несколько вариантов, чтобы понять, какое предложение интереснее клиентам. Например, для продажи онлайн-курса подойдут:
- полезный вебинар;
- мини-курс, марафон или интенсив по теме курса;
- гайд с экспертной информацией, которой нет в открытом доступе.
Затем нужно запустить маркетинговую кампанию и проверить, на какое предложение пользователи активнее реагируют. Анализируя результаты, обращайте внимание на конверсию в покупку флагманского продукта — смотрите на то, после какого трипваера его чаще оплачивают.
Продажу трипваера в рассылке можно и нужно автоматизировать
Цепочка писем, которая будет сопровождать трипваер, должна закрывать возражения, показывать его ценность и мотивировать к покупке.
Если используете рассылку как воронку продаж, нужно продумать все этапы: от письма с выдачей лид-магнита до продажи трипваера и последующей мотивации купить флагманский продукт.
Чтобы настроить такую рассылку, понадобится маркетинговая платформа, с помощью которой можно создавать сложные сценарии автоматизации. На примере омниканальной CDP Sendsay разберём, как настроить автоворонку в рассылке.
1. Продумать воронку продаж и контент
В предыдущем разделе мы кратко разобрали классическую воронку продаж в рассылке: подписка, выдача лид-магнита, прогрев к трипваеру, прогрев к флагманскому продукту после покупки трипваера.
Воронка может быть и в другом варианте — зависит от целей воронки и продукта. Подробнее об этом мы рассказывали в статье «Как правильно создавать автоворонки в рассылках».
2. Разработать сценарий рассылки
Дальше воронку нужно переложить на рассылку: маркетолог продумывает сценарий продаж, который будет переводить подписчика с одного этапа воронки на другой.
Самый простой вариант — последовательная цепочка, которая отправляется по таймеру. Например, письма отправляются в определённые дни недели или через некоторое время после отправки предыдущего.
.png)
Более сложный вариант: настроить сценарий email-рассылки так, чтобы он подстраивался под поведение подписчика. Для этого в Sendsay есть специальный модуль «Продажи», который позволяет отслеживать действия пользователей на сайте, и использовать эти данные в рассылке.
Узнать больше о «Sendsay Продажи» →
Например, можно остановить прогревающую рассылку к флагману для тех, кто купил его сразу после трипваера. Или добавить письмо с дополнительной мотивацией для подписчиков, которые получили продающую цепочку, но так и ничего не купили. Тогда воронка не будет надоедать пользователям неактуальным контентом и станет более персонализированной.
.png)
3. Настроить автоматизацию в платформе для рассылки
У Sendsay есть визуальный редактор сценариев, который может работать по следующему принципу: произошло событие — последовало действие. Например, пользователь подписался на рассылку — ему пришло письмо-подтверждение.
Чтобы настроить такой сценарий, в редакторе есть следующие функции:
- Выбор события — открытие письма или определённой страницы, клик по ссылке, подтверждение подписки или отписка, заполнение или подтверждение формы, изменение данных подписчика.
- Выбор действия в ответ на событие — отправка письма, SMS или пуш-уведомления, вызов Webhook, добавление или исключение подписчика из списка, изменение его данных.
- Таймер для действий — наступление указанного времени или отсчёт времени после совершения действия.
Эти функции позволяют настраивать простые линейные сценарии и сложные автоматизации с зависимостью от реакций подписчиков на письма. При этом все настройки интуитивно понятны за счёт удобного визуального интерфейса, поэтому настроить воронку можно и без участия программиста.
.png)
4. Протестировать воронку
После настройки сценария email-рассылки с трипваером, его нужно протестировать: пройти по воронке самостоятельно в роли потенциального клиента и проверить корректность его работы.
Если всё хорошо, дальше нужно привлечь потенциальных клиентов в воронку и отслеживать результаты: анализировать показатели открываемости, кликабельности и конверсии. На основе полученных данных оптимизировать воронку: корректировать содержание писем, СТА, мотивацию к покупке, улучшать визуальные элементы.
Резюмируем главное о трипваерах в рассылках
- Ценность трипваера должна быть выше его стоимости. Это поможет привлечь больше покупателей на основной продукт и увеличить продажи.
- Создать конверсионный трипваер поможет анализ аудитории и её потребностей.
- Трипваер используют на начальных этапах воронки продаж. Чаще всего воронка выглядит так: привлечение аудитории лид-магнитом → продажа трипваера → продажа флагманского продукта.
- Чтобы в рассылку внедрить воронку продаж с трипваером, понадобится разработать сценарий автоматизации и продумать цепочку писем.
