ATERRA Consulting — российское консалтинговое агентство, которое помогает IT-бизнесу масштабировать продажи с помощью обучения, консалтинга и собственных методологий. Среди клиентов — вендоры, интеграторы, стартапы и крупные корпорации России и СНГ.
Для привлечения новых клиентов ATERRA Consulting использует лид-магнит — диагностику системы продаж в формате интерактивного онлайн-опроса. После его прохождения пользователи получают на почту отчёт с персональными рекомендациями по улучшению критичных зон. Рекомендации подставляются в письмо динамически — в зависимости от ответов пользователя.
Несмотря на сложную механику, с помощью CDP Sendsay агентство запустило диагностику всего за две недели. Один из секретов успеха — возможности нашей платформы:
- уникальный язык персонализации рассылок ProScript;
- гибкие настройки триггерных цепочек;
- оперативная поддержка технической команды.
В кейсе — опыт ATERRA Consulting по автоматизации диагностики. Берите на карандаш, если ищете новый способ вовлечь потенциальных клиентов в воронку продаж и выстроить с ними персонализированную коммуникацию.
| Клиент | ATERRA Consulting |
| Отрасль | B2B-консалтинг |
| Направление деятельности | Помощь в продажах сложных цифровых продуктов, выход на новые рынки, рост в текущем сегменте. |
Как с помощью онлайн-опроса на сайте автоматизировать диагностику: методика ATERRA Consulting
В работе с клиентами ATERRA Consulting делает упор на системность. Каждый проект начинает с диагностики: сначала выявляет проблемные зоны в продажах, затем предлагает комплексное решение.
Диагностика в формате живой беседы — трудоёмкий процесс. Нужно провести с клиентом встречу, собрать анамнез, разработать стратегию по улучшению процессов и согласовать день для её презентации. В результате сделка затягивается из-за большого количества шагов.
Чтобы сократить время, мы перевели диагностику в онлайн-формат — в виде опроса по методике Sales Excellence. Теперь клиент может пройти её в удобное время, а менеджер — сразу получить структурированные данные для дальнейшей работы.
Диагностика по методике Sales Excellence работает следующим образом. На сайте агентства потенциальный клиент проходит онлайн-опрос из 82 вопросов, выбирая подходящие утверждения.
.png)
После прохождения формируется тепловая карта — инфографика, которая показывает текущее состояние системы продаж клиента. Каждый участок на карте имеет свой цвет и значение:
- красный — зона, требующая срочных изменений;
- оранжевый — зона с проблемами;
- жёлтый — зона риска;
- светло-зелёный — зона с потенциалом роста;
- зелёный — зона устойчивости.
.png)
Вместе с картой клиент получает от экспертов ATERRA Consulting персональные рекомендации — что не работает в продажах и какие шаги помогут улучшить ситуацию.
.png)
Рекомендации представляют собой текстовые блоки. Они выводятся динамически — в зависимости от наличия красных зон на тепловой карте.
Если зон нет, рекомендации не выводятся: клиент видит сообщение, что система продаж не требует срочных изменений. Этот текст также подставляется автоматически по результатам опроса.
В итоге. Методика Sales Excellence позволяет потенциальному клиенту быстро и наглядно получить «рентген» своей системы продаж. Агентству — собирать контакты пользователей, усиливать экспертность и формировать задел для будущей коммуникации.
Опрос также сокращает цикл сделки. Менеджеры сразу видят проблемы клиента и могут подготовить релевантные коммерческие предложения.
Уникальность методики ещё и в том, что она помогает бизнесу системно выявлять слабые места в коммерческом блоке — от процессов и управления до коммуникаций и подготовки команды.
В результате компании не просто латают дыры, а целенаправленно развивают продажи, повышая предсказуемость роста и устойчивость на рынке.
Возможность сохранить тепловую карту и динамический вывод рекомендаций: трудности, с которыми столкнулось ATERRA Consulting
У конструктора Tilda, на котором размещён сайт агентства, нет готовых инструментов для создания онлайн-опросов. Поэтому разработчики написали кастомный скрипт и встроили его в код сайта.
После этого пользователи могли запускать опрос, проходить его и даже получать тепловую карту на экране, однако без возможности сохранить её. Другое ограничение касалось динамического вывода рекомендаций.
❌ Проблема с сохранением карты. Пользователи видели тепловую карту на экране только до тех пор, пока страница оставалась открытой. После обновления или закрытия страницы карта исчезала.
Агентство пыталось обойти это ограничение с помощью автоматической генерации PDF-файла и снятия скриншотов с экрана, но это не сработало:
- в PDF попадала только видимая часть карты — блоки, выходящие за границы экрана, обрезались;
- скриншоты получались слишком длинными и неудобными для чтения, к тому же в них попадали лишние элементы — шапка и подвал сайта.
❌ Проблема с выводом персональных рекомендаций. По задумке, вместе с тепловой картой должны отображаться рекомендации — либо сообщение, что критичных зон для изменений нет. Эти текстовые блоки хранились во внешней базе знаний в JSON-файле.
Планировалось, что Tilda передаст результаты опроса во внешнюю базу (JSON-файл), заберёт нужные блоки и отобразит их на странице рядом с картой. Однако Tilda передаёт данные во внешнюю среду только при отправке формы, а скрипт, который формирует тепловую карту, срабатывает уже после.
Почему ATERRA Consulting решило отправлять результаты онлайн-диагностики по электронной почте
Было несколько причин. Первая — письмо, попадая в почтовый ящик, остаётся там — а значит, клиент может вернуться к карте в любое время.
Вторая — персонализация. В электронных письмах можно:
- отображать результаты прохождения опроса, разделяя их на цветовые зоны;
- в зависимости от ответов подтягивать рекомендации из JSON-файла;
- если красных зон нет, выводить сообщение, что система продаж в порядке.
Оставалось понять, как передавать результаты онлайн-опроса платформе для отправки персонализированных писем. И решение нашлось.
Tilda передаёт данные во внешнюю среду только при отправке формы — когда пользователь нажимает кнопку «Отправить». Так как мы решили отправлять тепловую карту в письме, форма у нас уже была: в ней пользователи указывали свои данные. Требовалось добавить в неё результаты опроса, чтобы они вместе с контактными данными передавались платформе для рассылок.
В итоге разработчики ATERRA Consulting добавили к форме 42 скрытых поля и написали скрипт. Когда пользователь проходил опрос, его ответы дублировались в скрытые поля Tilda, зашитые в форме. После нажатия кнопки «Отправить» Tilda передавала платформе весь объём данных.
Следующий шаг — подключить к Tilda платформу для отправки персонализированных писем. Для этой задачи агентство выбрало CDP Sendsay.
Почему ATERRA Consulting выбрала CDP Sendsay для отправки персонализированных писем
CDP Sendsay — это омниканальная маркетинговая платформа, которая позволяет не только собирать и хранить клиентские данные, но и работать с ними: сегментировать аудиторию, настраивать сценарии отправки писем и запускать триггерные цепочки.
По словам Анастасии Севко, CRM-маркетолога ATERRA Consulting, на выбор Sendsay повлияло сразу несколько факторов:
- гибкие настройки триггерных сценариев;
- язык шаблонизации ProScript;
- открытое файловое хранилище;
- оперативная техническая поддержка.
✅ Гибкие настройки триггерных цепочек. По словам Анастасии, именно в Sendsay самые широкие возможности для построения автоматических сценариев. Например, можно добавлять проверку условий по дате и времени — и запускать сценарий только при их выполнении.
Кроме того, она отметила удобную систему сегментации и структурирования данных:
В Sendsay можно создавать вложенные структуры. У нас, например, есть папка Tilda, а в ней — вложенные объекты и поля. Всё чётко и логично.
В других системах такого нет. В том же Unisender создаёшь одно поле, второе, третье — и получаешь огромную портянку, где невозможно разобраться, что к чему относится.
✅ Язык шаблонизации ProScript. С помощью команд, функций, переменных и условий ProScript можно запрограммировать шаблон так, чтобы он «на лету» генерировал уникальный контент для каждого пользователя, подставляя в HTML-код письма персональные данные или информацию из внешних файлов.
Во многих компаниях маркетинг оторван от разработки, и даже простая настройка письма превращается в долгий процесс согласований. Для меня, как CRM-маркетолога, ProScript стал настоящим спасением: он позволяет реализовывать сложные технические решения самостоятельно, без участия программистов.
Используя ProScript, мы создали один шаблон, который динамически персонализирует письма под каждого клиента, прошедшего онлайн-диагностику. А если нужно что-то изменить, например, добавить новый блок, я просто вношу правки в шаблон — и контент всей рассылки автоматически перестраивается.
✅ Открытое файловое хранилище. Персонализированные рекомендации, которые клиенты получают вместе с тепловой картой, хранятся в JSON-файле. Чтобы они подставлялись в письмо динамически, файл нужно разместить в хранилище — логичнее всего прямо внутри платформы рассылок.
! Специализированное файловое хранилище (далее — открытое) — это зона файлового хранилища Sendsay для хранения изображений и других файлов, которые можно использовать в сообщениях.
Открытое файловое хранилище — вроде бы базовая вещь, но во многих платформах, например, в Mindbox и Unisender, не реализована.
В Unisender хранилище закрытое: приходится создавать письмо в блочном редакторе, вставлять изображение, сохранять, копировать его URL и вручную добавлять в HTML. Это долго и неудобно. В Mindbox вообще хранить можно только картинки.
В Sendsay же можно загружать любые типы файлов, включая JSON. Такой функционал— редкость на рынке, хотя невероятно удобен.
✅ Оперативная техническая поддержка. По словам Анастасии, специалисты техподдержки Sendsay помогли с реализацией шаблона письма и подсказали, как корректно выводить персонализированные рекомендации из JSON-файла.
Изначально Анастасия планировала завести 41 переменную и вручную вставить их в письмо, но схема оказалась громоздкой. Специалисты поддержки предложили упростить механику и использовать условия в ProScript, которые и выводили конкретную рекомендацию в зависимости от наличие красных зон в карте.
Без поддержки Sendsay я бы не справилась. На любой вопрос ребята отвечали быстро: в течение 5-10 минут. Для сравнения, в Unisender на элементарный вопрос можно ждать ответ по 5–6 часов.
Особенно оценила помощь с ProScript. Так как я не разработчик, то погружаться в техническую документацию было тяжеловато. Поэтому я описывала в чате, какую задачу хочу решить, — и ребята их техподдержки Sendsay присылали готовый кусок кода. Оставалось только добавить его в шаблон и протестировать.
Как работает отправка персонализированных рекомендаций через CDP Sendsay
Всё происходит автоматически за несколько секунд, но для ясности разложим процесс по шагам.
1. Tilda через webhook передаёт Sendsay данные из формы (ответы пользователя, email, имя). Весь набор данных автоматически попадает в отдельный список Sendsay.
2. Вместе с данными Tilda передаёт Sendsay уникальный идентификатор (передача идентификатор — особенность конструктора). Идентификатор попадает в одно из полей списка — tranid, и сохраняется в нём.
Сначала мы планировали сделать триггером добавление пользователя в список. Однако сценарии в Sendsay срабатывают только при изменении данных в списке или сегменте.
Если человек проходит диагностику повторно, например, через месяц, новое письмо он не получит — ведь контакт со всеми данными уже есть в списке.
Ребята из технической поддержки подсказали решение: использовать в качестве триггера передачу идентификатора в поле tranid. Идентификатор обновляется при каждом новом прохождении опроса, поэтому сценарий можно запускать снова и снова — даже если один и тот же пользователь проходит онлайн-диагностику несколько раз.
3. Sendsay формирует персонализированное письмо. Агентство вместе с технической поддержкой Sendsay подготовило шаблон, код внутри которого и генерирует кастомный контент:
- Для каждой цветовой зоны выводит список сильных и слабых зон.
- Для каждого пункта в красной зоне ищет рекомендации из JSON-файла и вставляет в HTML-код.
- Если красных зон нет, выводит сообщение, что всё хорошо.
.png)
.png)
4. Пользователь получает уникальное письмо-отчёт. В нём отображаются:
- тепловая карта с результатами диагностики;
- индивидуальные рекомендации, подобранные под конкретные проблемные зоны клиента.
Кроме того, письмо содержит приглашение на консультацию с менеджером ATERRA Consulting, чтобы обсудить результаты диагностики и пути развития системы продаж.
.png)
В итоге у нас получился почти «киборг» — шаблон с внушительным объёмом кода, который при этом безупречно работает. Клиенты уже получают персональные письма, а мы — положительную обратную связь от них.
На других платформах реализовать подобное было бы сложно. Аналогов языку ProScript я не встречала. Обычно сложные условия подстановки данных разработчики делают на своей стороне, а маркетолог может лишь использовать готовые блоки.
ProScript же даёт больше свободы — позволяет маркетологу самостоятельно настраивать персонализацию, не упираясь в технические ограничения.
В итоге: как ATERRA Consulting оценивает результат от работы с CDP Sendsay
По словам Анастасии Севко, CRM-маркетолога ATERRA Consulting, поставленная задача была полностью решена. Рассылки стабильно работают, и агентство планирует использовать их как постоянный инструмент для прогрева новых лидов.
Подводя итоги работы с Sendsay, Анастасия отмечает важность персонализации. Хотя она требует больше усилий, чем стандартные кампании, эффект от неё значительно выше.
Часто руководители откладывают стратегические задачи ради сиюминутных результатов. Например, запускают рассылку просто «чтобы заработать денег», вместо того чтобы методично выстраивать имидж бренда. Но результат даёт здоровый баланс между стратегией и тактикой. Персонализация — это часть стратегической работы: данные нужно не просто собрать, но и проанализировать. Однако именно персональный подход формирует лояльность клиента, а это позволяет либо повысить конверсию, либо удержать клиента.
Отдельно Анастасия подчёркивает функциональность CDP Sendsay для работы с персонализацией.
У Sendsay есть решения и возможности, которых нет у других игроков рынка. У конкурентов — даже таких дорогих, как Mindbox — например, нельзя разместить в хранилище файл, только изображение. Вернуться к файлу потом тоже невозможно. Казалось бы, мелочь, но по факту мешает работе.
У вас таких ограничений нет — и это здорово. Поэтому я уже перевела на Sendsay седьмой или восьмой проект. Кстати, проверить, как работает отдел продаж, может любой желающий — нужно только пройти диагностику на нашем сайте. Это бесплатно и займёт всего несколько минут. Зато наглядно покажет, где возможны точки роста и как к ним прийти.
