Эксперт Roistat объяснил, как отслеживать эффективность каналов трафика и управлять прибылью.
Вложения в маркетинг — это инвестиции в компанию. Каждый потраченный на рекламу рубль должен приносить прибыль. Чтобы маркетинг работал, нужно отслеживать работу маркетологов, анализировать эффективность рекламы. Не все предприниматели готовы довериться маркетологам и ждать, когда их решения приведут трафик и увеличат продажи. Заниматься отчётами и настраивать рекламу самому — слишком долго и неэффективно. Да и кто тогда будет думать о том, как привлечь ещё больше лидов, как и какие гипотезы протестировать, как снизить стоимость привлечения лида и покупателя?
На помощь приходит сквозная аналитика.
Что такое сквозная аналитика
Сквозная аналитика — метод анализа, который позволяет бизнесу отследить весь путь клиента от перехода по рекламному объявлению до покупки. Данные для анализа передаются из CRM, рекламных кабинетов, сайта и аналитики звонков (коллтрекинга). Это даёт возможность отслеживать необходимые показатели по каналам трафика: сколько посетителей посещают сайт, число заявок, какая конверсия на каждом этапе, а также расходы и выручку с рекламы. Таким образом можно отследить, какие каналы генерируют выручку, а какие только посещения сайта.
О том, какой контент на сайте повысит лояльность клиентов, читайте в этой статье.
Чем может помочь сквозная аналитика
1. Рассчитайте стоимость привлечения клиента и учитывайте её при планировании бюджета на рекламу
Рассчитать стоимость привлечения клиента с рекламы можно вручную. Для этого используйте формулу: CAC = расходы на рекламу / количество привлечённых покупателей.
Пример: Вы тратите 30 000 рублей в месяц на рекламу, а получаете с неё 300 новых клиентов. Следовательно, на привлечение одного клиента у вас уходит 100 рублей. Если в итоге каждый привлечённый клиент покупает товаров меньше, чем на эту сумму, реклама не окупается. Вы тратите на размещения больше, чем зарабатываете с них.
Удобнее отслеживать, сколько стоит привлечение одной заявки и одной покупки, в автоматических отчетах сервиса сквозной аналитики. Вы сможете не только понять среднюю стоимость привлечения клиента с помощью рекламы, но и посмотреть эту метрику в разрезе отдельных рекламных каналов. Например, поймёте, дороже ли вам обходится привлечение клиентов из контекстной рекламы или из соцсетей.
Допустим, средний чек в вашем бизнесе составляет 2 000 — 3 000 рублей. Тогда стоимость привлечения не может быть больше 500 — 1 000 рублей. Отслеживать все показатели эффективности рекламы в автоматическом режиме удобно в сервисе сквозной аналитики. Как устроена сквозная аналитика и чем она полезна, читайте в подробной статье.
2. Управляйте рекламой, используя полные данные
При анализе эффективности рекламы не ограничивайтесь данными сервисов веб-аналитики, используйте также сквозную аналитику. Дело в том, что Яндекс.Метрика и Google Analytics не могут учитывать дополнительные продажи и возвраты, а значит, не могут корректно посчитать конверсию в покупку. Сквозная аналитика решает проблему — собирает данные из CRM и помогает отследить, сколько прибыли в итоге вы получили от рекламы.
Сам по себе большой трафик не означает, что компания получит много продаж. Узнать эффективность привлечения клиентов помогут отчёты сквозной аналитики. Они покажут, какая реклама приводит только визиты на сайте, а какая конвертируется в продажи.
Пример: компания запустила рекламу VK и в Яндекс.Директ. Реклама в Яндекс.Директ даёт в 3 раза больше заявок на сайте, и сотрудник решает увеличить бюджет на этот канал. Однако, конверсия в продажу практически нулевая. Но маркетолог этого не знает, потому что не смотрит в отчёты сквозной аналитики.
Отчёты по сквозной аналитике показывают, какие рекламные каналы, кампании, объявления дают продажи, а какие только визиты на сайт.
3. Анализируйте воронку продаж — находите узкие места и точки роста
Отследить весь путь клиента от клика по рекламе до прибыли и понять, что происходит на каждом этапе, позволяет сквозная аналитика.
Например, если по объявлениям во ВКонтакте кликнули 500 раз за месяц, а заявок было всего 2 или не было вовсе, то это проблема. Возможно, объявления вводят пользователей в заблуждение и неверно передают суть продукта.
Если вы получаете заявки, но они не конвертируются в покупки, то стоит проверить работу отдела продаж: достаточно ли оперативно сейлзы обрабатывают заявки, все ли лиды попадают в обработку. Анализ воронки поможет обнаружить проблемы в пути клиента к покупке. Устраняйте узкие места и сможете увеличить прибыль.
4. Вовремя реагируйте на изменения трафика и конверсий
В маркетинге очень важно регулярно отслеживать важные метрики, чтобы не допустить пустых трат бюджет.
Например, маркетологи устанавливают ограничение бюджета по кампании или вручную управляют ею, чтобы в случае превышения стоимости заявки отключить рекламу. Это не всегда удобно. Ограничение бюджета по рекламной кампании может привести к тому, что компания недополучит заявки, а ручное управление отнимает много времени. Чтобы оптимизировать время, которое тратится на ручное управление, можно подключить «Управление ставками» Roistat. Сервис помогает рассчитать оптимальные ставки по рекламным компаниям в Я.Директе и Google Ads, а также автоматически вносит корректировки.
Для оперативного контроля за важными показателями можно использовать автоматизацию. Так, у Roistat есть инструмент «Радар». Нужно указать бизнес-показатели, за которыми необходимо следить, прописать условия и сроки — например, меньше 10 заявок из Яндекс.Директ за 7 дней. Сервис отследит снижение и отправит уведомление в мессенджер или на почту.
5. Быстро собирайте данные для принятия решений в маркетинге
Чтобы обосновать эффективность рекламы, маркетологи собирают вручную данные из множества источников: рекламных кабинетов, веб-аналитики, CRM-систем. При сведении их в единую тратится много времени, а точность может падать.
При этом данные необходимы. Без понимания, сколько прибыли приносит тот или иной канал трафика, можно случайно отключить рекламу, которая приводит клиентов.
Чтобы не тратить время на ручной подсчёт окупаемости каналов рекламы, стоимости привлечения, среднего чека, стоит использовать сервис сквозной аналитики.
Например, Roistat интегрируется с CRM-системой, что позволяет узнать число продаж и выручку с каждого канала. При необходимости произвести возврат товара, платформа пересчитает эффективность рекламы. Маркетолог сможет доказать руководителю, что реклама работает эффективно.
Вместо вывода
Уберечь рекламный бюджет от слива поможет регулярный контроль эффективности рекламы и продаж с помощью сквозной аналитики:
- Рассчитывайте стоимость привлечения клиента с помощью рекламы, учитывайте эту цифру при планировании рекламного бюджета.
- При оценке эффективности рекламы не ограничивайтесь данными веб-аналитики — отслеживайте также прибыль от рекламы.
- Изучайте воронку и устраняйте препятствия на пути клиента к покупке.
- Регулярно отслеживайте показатели эффективности рекламы и вовремя реагируйте на изменения: рост стоимости привлечения, излишние траты рекламного бюджета.
- Освободите маркетолога от рутины сбора данных для отчётов за счёт автоматизации.
