Можете ли вы уже сейчас продавать на 48% больше без дополнительных расходов на рекламу? Sendsay, сервис автоматизированных рассылок для бизнеса, предлагает вам это проверить, ответив на вопросы. И, чтобы вы гарантированно увеличили продажи через email-рассылки, в статье вас ждет подробный чек-лист с детальными рекомендациями.
«…Подсознание с гораздо большей охотой реагирует на импульс мысли, сдобренной эмоциями, (…) чувства ― как дрожжи в тесте ― способствуют переходу мысли из пассивного состояния в активное. А вы сами не с большей ли охотой откликаетесь на мысль, зовущую вас голосом чувства, чем на повеление «холодного рассудка»? (…) Так что чувства нам никак не обойти».
Наполеон Хилл «Думай и богатей»
Полезная информация и «информирование о скидках и акциях» — это хорошо, но почему, помимо «хлеба», люди жаждут «зрелищ»?
Мозг питается впечатлениями и образами. Они рождают эмоции, разжигают «огонь» внутри. Именно поэтому люди путешествуют, читают, общаются, ходят в театры и на выставки, смотрят фильмы и передачи, играют в игры, соревнуются, занимаются спортом, узнают и пробуют новое и т. д. А также фиксируют впечатления, превращая их в контент (фото, видео, тексты).
Без эмоций человек мертв. Чтобы ощущать себя живым, он тянется туда, где что-то происходит, где есть какое-то движение, которое может его увлечь.
«Эмоция — это нечто, что переживается как чувство, которое мотивирует, организует и направляет восприятие, мышление и действия».
Поэтому, если вы хотите, чтобы:
● ваши письма вызывали у людей такие эмоции, которые побуждают совершать необходимые вам действия,
● email-маркетинг гарантированно приносил вам прибыль,
превратите рассылку из «информационной» в насыщенный различными материалами журнал / блог. Но помните про ваши цели.
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
1) С осознания, что:
● сейчас актуален и выгоден такой формат:
+ вместо фактов по вашей теме (как раньше) — трансляция опыта, вашего и людей. Это ваши истории
+ пользовательский контент — отзывы, истории клиентов;
+ вместо монолога — «информирования» и «игры в одни ворота» (как раньше) — призыв к взаимодействию через диалог;
● неприятно, конечно, но вы в электронном ящике пользователя не одни. Этот момент вроде как теоретически все понимают, но осознавать не очень хотят, поэтому нет особой мотивации выделиться среди десятков других предложений.
Может быть, сейчас появится?
2) Ответьте, пожалуйста, на вопросы:
● «Как email-маркетинг поможет моему бизнесу?»
● «Что я собираюсь продавать через рассылки?»
● «Что в результате хочу получить?»
● «Какой контент отражает преимущества и сильные стороны моей компании, продуктов / услуг?»
● «С помощью какого контента я могу обосновать цены на продукты / услуги?»
+ «Как можно встроить эти материалы в воронку продаж — цепочку писем / сообщений?»
+ «Каким образом я могу измерить результаты и понять, что все делаю правильно?»
+ «Как я пойму, что достиг(ла) цели?»
● И самое главное:
«Как я могу облегчить жизнь человека, дать ему что-то полезное и приятное — так, чтобы ему это было в удовольствие?»
На основе ваших ответов разработайте стратегию email-маркетинга для каждой группы людей. Найдите подход к каждому сегменту подписчиков — дайте людям ту информацию, которая актуальна для них.
3) Создавайте контент на основе информации, которая востребована
Какая информация актуальна?
Полезная, развлекательная, эмоционально окрашенная, интерактивная.
В нее же можно «заворачивать» рекламную информацию — подавать в виде сторителлинга или пользовательского контента (интересные истории и отзывы довольных клиентов).
Можно разделить информацию на рекламную и всю остальную — в соотношении примерно 20/80%.
Рекламная информация — это анонсы акций, сами акции, их условия и ограничения + допродажи: cross-sell, upsell, one-time-offer.
Однако, чем больше увлекательной информации вы даете,
● тем охотнее ваши письма открывают,
● тем чаще совершают нужные вам действия,
● тем лояльнее относятся к вашим рекламным обращениям,
● тем выше вероятность, что рано или поздно человек у вас купит.
4) Учитывайте, что люди активно реагируют:
● на лайфхаки, «фишки», практические приемы (которые можно применить в конкретной реальной ситуации),
● на быстрые рецепты,
● на инструкции и гайды,
● на подборки и коллекции чего-либо,
● на вредные советы,
● на юмор,
● на мотивацию,
● на истории (ваши и ваших клиентов),
● на backstage («закулисье» вашего бизнеса),
● на тесты,
● на цитаты из книг, фильмов, из интервью с известными людьми.
5) Показывайте не только практическую выгоду:
● подарите людям эмоции, впечатления — влюбите в свой продукт, презентуйте образно все преимущества — рисуйте счастливое будущее человека после покупки у вас;
● раскройте знакомые темы с необычной стороны, удивите неожиданным поворотом, озарите открытием, проведите небанальным путем от проблемы к решению.
6) Что делать, если очень хочется отправить новости компании?
Отправьте — подайте их так, чтобы было интересно не только вам:
● расскажите про обратную сторону медали, покажите backstage,
● поделитесь информацией про «подводные камни, рифы, скрытые части айсберга» — «как выбрать?», «как понять, что…?», «как распознать?» и т. д.
7) Помните: люди покупают у людей
Пишите письма от имени директора, сотрудника (реального / вымышленного), корпоративного персонажа. Но не «от компании».
Люди покупают у людей.
Мы знаем владельца бизнеса по изготовлению мебели для лофтов. Он создает контент от имени кактуса Васи, который живет в мастерской.
А на сайт прогремевшей на весь рунет в 2016 году Астраханской столовой №100 вы заглядывали?
Люди — людям.
От души.
Вот и весь секрет.
8) Мотивируйте людей на обратную связь
● Задавайте вопросы,
● беседуйте с подписчиками,
● интересуйтесь их мнением,
● просите их присылать вам истории,
● поощряйте вознаграждениями, упоминайте в вашем контенте.
9) Что еще вы можете сделать, чтобы повысить интерес читателей?
Подумайте:
● а что лично вам нравится в чужих рассылках?
● что не нравится?
● почему одни письма вы открываете, читаете или хотя бы просматриваете, а другие отправляете в спам / удаляете не читая?
10) Исследуйте данные статистики и результаты
Минимальный набор показателей, которые вам стоит проанализировать:
● количество открытых писем (open rate),
● общее количество кликов,
● число уникальных кликов (click rate),
● количество тех, кто отписался,
● число продаж,
● сумма чека при продаже.
Сделайте выводы, скорректируйте стратегию — и так до бесконечности.
Смысл не в том, чтобы сделать «как правильно», а в том, чтобы выявить и усовершенствовать форматы контента, которые безотказно работают именно у вас и на вас.
ГДЕ БРАТЬ ИДЕИ И ТЕМЫ ДЛЯ ПИСЕМ И СООБЩЕНИЙ?
● В соцсетях и на сайтах у вас и у ваших конкурентов — в комментариях, отзывах, вопросах;
● в статистике Яндекса , в Google-планировщике ключевых слов, в Google Trends ;
● на форумах;
● в рассылках конкурентов (воруйте как художник);
А теперь проверьте: есть ли вам куда стремиться, чтобы зарабатывать больше с помощью email-маркетинга? Оставляем вам подробный чек-лист как оберег от ошибок.
ОБЕРЕГ ОТ ОШИБОК В EMAIL-МАРКЕТИНГЕ
Владельцы компаний и маркетологи рассчитывают, что email-маркетинг поможет:
● убрать барьер недоверия,
● удержать интерес пользователей,
● вовлечь их в клубное сообщество,
● сформировать лояльность и доверие к компании,
● поднять посещаемость сайта,
● снизить затраты на рекламу,
● повысить продажи,
● выстроить близкие долгосрочные отношения с клиентами,
● сделать клиентов постоянными.
То есть:
● вырастить количество лидов,
● повысить их качество,
● увеличить трафик и конверсию,
● поднять эффективность (ROI),
● связать и скоординировать маркетинг и продажи,
● сократить цикл продаж,
● увеличить доход.
Все это обеспечивает то, о чем грезят многие предприниматели.Люди становятся:
● приверженцами компании,
● адвокатами бренда,
● добровольными распространителями информации о компании и ее продуктах / услугах.
«Правильная тусовка» всегда притягивает.
Однако до сих пор есть компании, маркетологи / владельцы которых делают все для того, чтобы этого не случилось.
Чтобы вы избежали подобной участи, держите ↓
ЧЕК-ЛИСТ «ЧТО МНЕ НУЖНО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРЕВРАТИТЬ EMAIL-РАССЫЛКУ В УВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ БЛОГ С ГАРАНТИРОВАННЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ?»
1) Проанализируйте данные сайта и соцсетей компании. Разработайте стратегию email-маркетинга на основе этих данных.
От какого контента отдача больше? Какие вопросы люди вам задают? На чем делают акцент в отзывах? Что покупают лучше и почему (узнайте у людей, почему, не стройте гипотезы. Возможно, ваше восприятие расходится с восприятием людей, и вы не видите главного). Что вам стоит доработать в продуктах / услугах и их презентации людям, чтобы у вас покупали охотнее? (Опять же — спросите у людей, чего им не хватает, а что, по их мнению, лишнее.)
2) Даже если у вас небольшая компания, доверьте рассылку специалисту — избавьте от этого менеджера по продажам / секретаря / бухгалтера / «девочку с ресепшн», не напоминайте их страшный сон. Подумайте: вы сами способны выдавать шедевры из-под палки — в нагрузку к вашим обычным профессиональным обязанностям?
3) Сделайте подписную страницу и форму рассылки привлекательной — кратко расскажите, для кого рассылка, о чем она и какие выгоды получает человек в статусе подписчика.
4) Озаглавьте рассылку так, чтобы ее название дополнительно мотивировало пользователя стать подписчиком.
5) Настройте цифровые подписи DKIM, SPF, Dmarc, если отправляете письма с сайта (чтобы письма не попали в спам и обязательно дошли до адресата).
6) А еще эффективнее — пользуйтесь специальными сервисами с возможностями оформления и верстки писем, с обширным функционалом для аналитики. Например, Sendsay .
7) Приветствуйте новых подписчиков, отправляя welcome-letter, в котором:
● благодарите их за согласие получать ваши письма,
● рекомендуйте добавить ваш адрес в адресную книгу,
● мотивируйте (за бонус, подарок) пройти небольшой опрос, который помогает вам узнать предпочтения людей и собрать информацию о ЦА.
8) Продумайте, что и как написать в поле «Отправитель», в теме письма, в прехедере, чтобы избежать приемов, характерных для спамеров, — обмана ожиданий, пустых обещаний. Они работают против вас и вашей репутации.
9) Вложите время и силы в прогрев аудитории — подумайте, что можно сделать, чтобы удерживать внимание людей и подогревать их интерес. Например:
● объедините в воронку продаж серии писем разного формата (по целям, типам, рубрикам, объему, содержанию, стилю подачи),
● продумайте количество писем, их периодичность, дни и часы доставки и т. д.
10) Тестируйте все и вся и анализируйте показатели — вместо того чтобы гадать, предполагать, ориентироваться на ваши собственные «нравится / не нравится».
Например, создайте:
● несколько подписных страниц с разными офферами, условиями, поощрениями (для разных аудиторий),
● различные типы писем (с разным оформлением, разного объема, в разных стилях).
Проанализируйте показатели и выберите самые рабочие варианты.
11) Сегментируйте базу подписчиков и разработайте стратегию email-маркетинга для каждого сегмента аудитории.
12) Изучите и проанализируйте статистику рассылок по каждому сегменту, чтобы понять:
● на что и как люди реагируют,
● какие действия совершают,
● чего хотят.
Присылайте им тот контент и ту подборку продуктов и услуг, которые их интересуют больше всего.
Как утверждает статистика, сегментированные email-кампании увеличили доходы зарубежных брендов на 760%.
Как узнать, какие товары / услуги интересуют конкретных людей?Самое простое — проанализировать то, что пользователи покупали у вас до этого / «забыли» в корзине / смотрели на сайте, и предложить им эти и похожие товары.
С контентом — то же самое.
Какие письма эти люди открывали охотнее?
Какую обратную связь давали?
13) Отправляйте письма от конкретного автора. Это может быть директор компании, настоящий / вымышленный сотрудник или и вовсе отдельный корпоративный персонаж. Размещать фото автора + его подпись с личным пожеланием читателю в каждом письме — идеально. Фото пожелания, написанного от руки, еще больше располагает к вам людей.
14) Интересно преподносите социальные доказательства и пользовательский контент — ваши кейсы через истории, примеры и отзывы клиентов.
15) Взаимодействуйте с аудиторией регулярно.
16) Периодически ненавязчиво «шевелите» подписчиков, которые не открывают ваши письма несколько месяцев. Не стоит делать это «в лоб», с обвинениями и угрозами в духе: «Вы не открываете наши письма! Мы удаляем вас из базы!». Подумайте, с помощью какого контента вы можете достучаться до этих людей. Подсказка: юмор, истории, определенные привилегии.
17) Чистите базу.
18) Адаптируйте письма под мобильные устройства, потому что 46% писем люди открывают на смартфонах.
19) Внедрите AMP-технологии в письма, чтобы сделать рассылку интерактивной, а сообщения — динамическими (такими, когда люди, например, могут делать заказ прямо из письма).
20) Дайте возможность подписчику ответить вам, просто нажав на «ответ». Не заставляйте его искать ваш действующий email. Вдруг человек хочет оставить вам хороший отзыв или уточнить информацию, чтобы купить? Преграды на этом пути, которые вы воздвигаете сами, лишают вас такой возможности.
21) Оставьте за человеком право отписаться от вашей рассылки — размещайте ссылку на страницу с отпиской в каждом письме. Так вы оставляете себе возможность сохранить подписчика — на странице с отпиской можно разместить варианты выбора, например, «отписаться на время» или «переподписаться на другую рассылку» (для другого сегмента аудитории).
22) Добавьте в шаблон письма ссылки-кнопки на ваши сообщества в соцсетях, а также кнопку или ссылку «переслать другу».
23) Поздравляйте каждого подписчика с днем рождения, делайте ему спецпредложения, от которых невозможно отказаться. Дату рождения узнайте из результатов опроса, который вы мотивировали пройти, например, в welcome-letter.
Вы получаете результаты, которые превосходят ваш прошлый опыт в email-рассылках, даже когда внедряете 10 рекомендаций из 23-х. Если же вы хотите продавать больше на 48% без дополнительных вложений в рекламу, задействуйте все практические рекомендации от Sendsay из этого и прошлого руководства.
