Почти у любого бренда есть категория клиентов, которых устраивает продукт, но они не готовы сделать покупку из-за высокой цены. Получается, компания вложила деньги на привлечение человека, но из-за стоимости продукта, которая не подходит «горячему» лиду, может его потерять.
Даунсейл (даунселл, down sell) — это подход в маркетинге, при котором заинтересованному клиенту предлагают купить товар по сниженной цене или его более дешёвый аналог.
Метод используется, когда:
- растёт число брошенных корзин на сайте;
- посетители смотрят страницу товара, но не добавляют его в корзину;
- основным возражением при отказе от покупки становится цена;
- нужно повысить продажи нового продукта, ещё не знакомого аудитории.
В чём преимущества даунсейла
С помощью этого подхода бизнес получает не только дополнительный доход, но и другие бонусы.
- Выход на новую аудиторию. Даунсейл в продажах — это и работа с текущими клиентами, и привлечение новых. Аудитория растёт — а вместе с ней и объём продаж.
- Привлечение новых подписчиков. Более доступная цена может заинтересовать посетителей сайта ― они подпишутся на рассылку, чтобы не пропустить подобные акции.
- Повышение лояльности. Положительный опыт покупки увеличивает вероятность того, что в будущем клиент сделает повторный заказ и порекомендует бренд своим знакомым.
Существуют и другие, но похожие методы увеличения выручки. Например, кросс-продажи — когда клиенту предлагают купить сопутствующие товары. А также апсейл — когда советуют более дорогую и функциональную версию продукта.
Как использовать даунсейл в email-рассылках
Есть шесть вариантов того, как реализовать даунсейл в рассылках и мотивировать подписчиков совершить покупку.
Сделать скидку на похожие товары. Снижайте цену на вариант продукта из интересной клиенту категории. Например, если он смотрел новую модель дивана, предложите модель прошлого года.
| Тема | Что внутри |
| Диваны на ваш вкус | Предложите диваны, которые совпадают по основным характеристикам с просмотренными, но дешевле |
Предложить другую комплектацию. Классический метод даунсейла — убрать одну или несколько опций товара. Например, если человек интересовался смартфоном с объёмом памяти 256 ГБ, предложите модель с объёмом 128 ГБ.
| Тема | Что внутри |
| Обзор новой модели смартфона | Предложите несколько моделей смартфона, комплектация которых различается объёмом памяти |
Предложить триал-версию. Если у вас цифровой продукт, который клиенты не готовы покупать сразу за полную стоимость, предложите его попробовать бесплатно или, например, за 1 рубль. Обычно так делают стриминговые сервисы — предлагают оформить подписку на первый месяц или неделю за незначительную сумму, чтобы клиент смог сам оценить пользу продукта.
| Тема | Что внутри |
| Первый месяц подписки бесплатно | Опишите условия получения подарка или бонуса, можно также раскрыть преимущества основного продукта |
Дать скидку на товары из брошенной корзины. Человека, который добавил товары в корзину, но не завершил покупку, можно вернуть — компании это обойдётся дешевле, чем привлекать нового клиента. Сообщите ему о скидке на продукты, которые он хотел купить. Чтобы такое письмо отправлялось автоматически, настройте триггерную рассылку.
| Тема | Что внутри |
| Скидка на товары из вашей корзины | Предложите ограниченную по времени скидку на товары |
В Sendsay вы можете отправлять такие письма по готовому сценарию. Настройте передачу событий с сайта и отправляйте письма с даунсейл-предложением тем, кто завис на этапе сделки — например, положил товар в корзину и не завершил покупку. В этом помогут готовые e-commerce сценарии «Брошенная корзина» или «Снизилась цена на товар в корзине».
Показать товары из просмотренной категории. Если посетитель посмотрел категорию товаров, но ничего из них не купил, отправьте письмо с подборкой продуктов из этого раздела. Предложите товары, на которые уже действует скидка, или выдайте промокод на подборку из раздела.
В Sendsay есть готовый сценарий «брошенный просмотр категории», который упрощает настройку рассылки.
| Тема | Что внутри |
| Подборка зимних курток для тёплого отдыха на природе | Отправьте письмо с карточками товаров из категории, которую просматривал пользователь |
Активировать читателей, которые перестали покупать. Попробуйте даунсейл, чтобы вернуть неактивных покупателей в число активных. Отправьте письмо реактивации со скидкой или персональным промокодом на товары, чтобы заинтересовать пользователя сниженной ценой.
| Тема | Что внутри |
| Персональная скидка 30% на ваши любимые товары | Предложите ограниченную по времени скидку на покупки из категорий по интересам |
Как увеличить эффективность даунсейла в рассылках
Вот четыре универсальных способа, которые повышают эффективность рассылок с даунсейлом. Методы работают в любых других письмах — не только со скидками.
- Персонализация. Обращайтесь к клиенту по имени и учитывайте категории товаров, которыми он ранее интересовался.
- Призыв к действию. Убедитесь, что обращения в письме и на кнопках побуждают к покупке.
- Тестирование. Попробуйте разные варианты заголовков и текстов, чтобы выбрать оптимальный.
- Адаптивность. Проверьте, чтобы ваше письмо хорошо выглядело и читалось на мобильных устройствах.
Как ещё можно развить даунсейл
Чтобы онлайн-маркетинг приносил ещё больше дохода, разместите на сайте предложения даунсейла — это поможет клиент заинтересоваться продуктом до того, как станет подписчиком рассылки.
Добавьте всплывающее окно на сайт, которое появляется, когда посетитель закрывает страницу.
Остановите тех, кто готов покинуть страницу товара. Покажите поп-ап, если курсор мыши движется в сторону закрытия вкладки. Предложите совершить покупку по сниженной цене, используя промокод или скидку.
Рекомендуйте набор товаров по выгодной цене. Распространённый пример даунсейла в маркетинге — это создание пакетов. Обычно это наборы трёх видов: по стандартной цене, чуть дороже и премиальный. Они различаются количеством и типом продуктов, которые в них входят.
Другой вариант предложения: «Купи два товара — получи третий в подарок». Ещё один — комбо-наборы.
Дайте возможность запросить скидку. Добавьте на сайт опцию, с которой пользователь может попросить скидку на товар, если не готов купить его по полной цене сейчас. Так вы увидите, какие пользователи действительно заинтересованы в покупке и сможете применить даунсейл, чтобы не потерять клиента.
При правильном использовании даунсейл помогает не только привлекать новых клиентов, но и удерживать существующих. Внедряйте этот инструмент, когда вы уверены, что клиент не купит товар по полной цене и это поможет не упустить заинтересованного покупателя.
Поймать нужный момент, чтобы предложить сниженную цену, можно, опираясь на данные — о поведении клиента на сайте и в рассылках. Собирать, хранить и использовать эту информацию удобно в Sendsay.
