Email-рассылки продолжают приносить бизнесу продажи. Конверсия из клика в покупку достигла 27,6% — это значит, что почти треть из тех, кто кликает по ссылкам в письме, в итоге оформляют заказ.
Но сам по себе email больше не гарантирует результат.
Представьте ситуацию. Компания делает обычную маркетинговую рассылку с акцией. Маркетолог нажимает кнопку «Отправить», письмо уходит по всей базе и… Почти ничего не происходит. Открытия есть, редкие клики тоже, но продаж — нет. В лучшем случае письмо просто «напомнило о бренде», в худшем — затерялось между скидками маркетплейсов, уведомлениями от банков и десятком других рассылок.
Снаружи всё вроде бы правильно: база собрана, письма уходят регулярно, дизайн аккуратный, офферы конкретные. Но понять, почему рассылки не работают, маркетолог не может. В результате он продолжает делать то же самое в надежде, что следующее письмо «выстрелит».
Чтобы выйти из замкнутого круга, для начала нужно разобраться в причинах — где и почему теряются продажи. Рассмотрим пять самых распространённых факторов.
5 причин, почему email-рассылки не приносят продажи
1. Бизнес отправляет массовые рассылки вручную
Если маркетолог сам собирает шаблоны, настраивает расписание и отправляет письма по всей базе, то:
- Рассылка уходит тогда, когда её запланировали, а не когда она действительно нужна. То есть, компании не учитывают контекст и поведение пользователя. Даже если в письме скидка, лучше её отправить в нужный момент — например, когда человек забыл товар в корзине. Это значит, что он уже заинтересован, и снижение цены замотивирует его к покупке. Вручную специалист вряд ли отследит всех клиентов, с этим поможет только автоматизация.
- Читатели теряют интерес к рассылкам. Если люди с разными предпочтениями получают одинаковую массовую рассылку, они не видят в ней ценности. Например, владельцы кошек видят скидку на корм для собак в письме от зоомагазина. Или компания пишет клиенту, который уже полгода не открывает рассылки. Такие письма не попадают в цель, вовлечённость подписчиков падает, а число отписок растёт.
- Можно что-то упустить, ошибиться и недополучить продажи. Ручные рассылки зависят от человеческого фактора: маркетологу нужно помнить про дни рождения клиентов, вовремя запускать акции, исключать тех, кто уже купил. В итоге возникают ошибки, кто-то не получает рассылку, и бизнес теряет продажи.
2. В письмах слабая персонализация
Обращения по имени уже недостаточно. Если магазин не использует реальные данные о клиенте — историю заказов, любимые бренды — рассылка не зацепит читателя. Он не увидит в ней пользы, и мотивация к покупке будет слабой.
Примеры:
- Книжный магазин присылает подборку художественной литературы, хотя клиент предпочитает бизнес-книги.
- В письме — акция на телефоны Samsung, хотя читатель уже несколько раз покупал в этом магазине iPhone.
3. Бизнес не знает о жизни клиента за пределами своей площадки
Если не учитывать, что происходит с клиентом вне магазина, рассылка также может не сработать.
Например, пользователь смотрел на сайте кровать, но потом купил её в другом месте. Компания этого не знает и продолжает присылать подборки кроватей, вместо того чтобы предложить новую подушку или прикроватную тумбу. Без обогащения данных клиента его интересами письма быстро становятся бесполезными.
4. Аудитория уходит в мессенджеры и перестаёт читать email
Когда компания общается с клиентом только по электронной почте, часть сообщений остаётся непрочитанной. Письмо затерялось — коммуникация прервалась. Даже если человек был готов что-то купить, магазин остался без заказа.
В то же время, если клиент активно пользуется мессенджерами, бизнес мог бы продублировать сообщения, например, в Telegram — и всё-таки дотянуться до своего подписчика.
.png)
5. Аналитика ограничивается открытиями и кликами
Базовые метрики показывают результаты рассылки, но не помогают их улучшить. Бизнес не может понять, какой шаблон эффективнее, какие товары лучше заходят конкретной аудитории, как читатель воспринимает рассылку. В итоге email-маркетинг перестаёт развиваться и письма отправляются «для галочки».
Чтобы получать больше продаж с рассылок, нужно регулярно тестировать разные сценарии, усиливать персонализацию, пробовать новые каналы.
Когда рекламных каналов много, а предложений для клиентов — ещё больше, выигрывают те компании, кто связывает маркетинг с данными. Именно поэтому бизнес больше вкладывается в изучение клиентов, строит Customer Journey Map и пересматривает роль маркетинговых инструментов. В том числе email.
Если отправлять рассылки без учёта интересов и жизненного пути клиента, это выглядит как информационный шум. Клиенты перестают доверять таким сообщениям, падает и лояльность, и доход. Но если отправлять персонализированные рассылки в нужный момент и в удобный для человека канал, эффект будет значительным. Мы видим это по успешным кейсам наших клиентов.
Поэтому компании переходят от отдельных рассылок к CDP-подходу. Когда данные собираются в единый профиль клиента, виден весь его путь — в том числе, за пределами одного бизнеса. Коммуникация перестаёт быть случайной попыткой «напомнить о себе» и превращается в системную работу.
Таким образом, если email-рассылки приносят мало продаж бизнесу, проблема не в самом канале, а в том, как его используют. Когда компания застряла в ручных однотипных рассылках, email перестаёт окупаться. Бизнес теряет деньги.
Решение — перейти от отдельных email-рассылок к маркетингу, основанному на данных. То есть собирать информацию о клиенте в единый профиль, обогащать её и использовать в омниканальных сценариях.
Выстроить такой современный маркетинг поможет многофункциональная CDP-платформа. Например, CDP Sendsay.
Как повысить эффективность рассылок с помощью CDP-платформы
Customer Data Platform (CDP, платформа клиентских данных) — это маркетинговая платформа, которая собирает данные из разных источников и формирует единый профиль клиента. Бизнес видит весь путь пользователя — от первого касания до покупки — и на каждом этапе строит персональную коммуникацию. Например, автоматически отправляет рассылку по готовому сценарию в ответ на действие на сайте — просмотр товара или оставленную корзину. Сообщение приходит в нужный момент и лучше мотивирует к покупке.
Ниже — основные функции CDP-платформы, которые помогают оптимизировать коммуникации и увеличивать продажи с них.
Сбор и обогащение данных о клиентах
Чем больше компания знает о клиенте, тем более персонализированные рассылки она может делать. CDP собирает данные о пользователе с сайта, мобильного приложения, CRM и других систем — и обновляет их в реальном времени.
В CDP Sendsay можно дополнительно обогащать профили клиентов информацией об их интересах в разных категориях. Как это работает: когда клиент что-то покупает вне вашей видимости, обезличенные данные об этом поступают в CDP. Далее вы можете сегментировать аудиторию по интересам в различных категориях покупок, отправлять рассылки наиболее «тёплым» клиентам и повышать конверсию в заказ.
Пример: магазин товаров для ремонта узнаёт, что клиент недавно купил квартиру. Вместо случайных акций он отправляет подборку отделочных материалов: обои, краску, ламинат. Письмо попадает в реальный контекст жизни, и шанс на покупку увеличивается.
Зарегистрируйтесь в CDP Sendsay и узнайте, чем на самом деле интересуются ваши покупатели →
Сценарии автоматических рассылок
Сценарий — это цепочка действий системы, которая срабатывает при наступлении соответствующего события. Например, если клиент посмотрел товар на сайте, но не купил его, CDP отправит автоматическую рассылку с промокодом.
Согласно исследованию, автоматические рассылки работают лучше ручных. У них на 52% выше открываемость, на 332% выше кликабельность и на 2361% выше конверсия в покупку. А ещё они помогают бизнесу:
- снизить ошибки из-за человеческого фактора;
- охватить всех клиентов, подходящих под условия сценария;
- масштабировать рассылки на любой размер базы.
В CDP Sendsay вы можете самостоятельно создавать сценарии в удобном визуальном редакторе. Настроить сценарий нужно всего 1 раз, а дальше платформа будет отправлять рассылки автоматически 24/7, без вашего участия. Например, когда клиент оставит товар в корзине или посмотрит определённую категорию на сайте.
Такие рассылки помогают компаниям возвращать «тёплых» посетителей и увеличивать продажи. Клиент вспоминает, чем интересовался раньше, и с большей вероятностью сделает заказ.
Подталкивайте клиентов к покупкам автоматически и экономьте время сотрудников.
Гибкая сегментация базы клиентов
Сегментация целевой аудитории позволяет отправлять рассылки тем, кому они действительно интересны. Например, предложить подборку школьной одежды мамам подростков к 1 сентября. Такие коммуникации более точечные и лучше закрывают потребности узких групп клиентов.
В CDP Sendsay сегментация строится на:
- личных данных,
- истории покупок
- интересах и предпочтениях,
- реакции на рассылки,
- поведении на сайте или в мобильном приложении.
Сегменты обновляются в реальном времени, поэтому рассылки всегда актуальны. Например, «спящий» клиент автоматически перейдёт в сегмент активных, как только сделает заказ.
Группируйте аудиторию по различным признакам, чтобы рассылки точнее попадали в цель и приносили больше продаж.
Персонализация рассылок
Персонализация работает, если опирается на реальные данные о клиенте — например, что он покупал или смотрел на сайте. Получая индивидуально подобранный контент, подписчик чувствует себя особенным. Бренд знает его потребности, считает их важными, и это создаёт ощущение избранности. Плюс — меньше информационного шума, в отличие от массовых рассылок.
Также персональные рекомендации экономят время клиента, ведь бизнес уже позаботился о нём и подобрал решение. Всё это помогает укреплять лояльность и строить долгосрочные отношения с покупателями.
CDP Sendsay умеет подстраивать контент рассылок под интересы и поведение пользователя. Например, отслеживать статистику просмотров товара и предлагать самые популярные позиции.
Омниканальность
Омниканальность в маркетинге и рассылках помогает охватить больше людей и дотянуться даже до тех, кто не читает email. Например, компания может подробно рассказать о предстоящей конференции в письме, затем напомнить о ней по SMS, а трансляцию с места события провести в Telegram-боте. Даже те подписчики, кто не читает почту, всё равно узнают о мероприятии.
Благодаря омниканальности бизнес может «догонять» клиентов в разных каналах связи — для этого используют каскадные рассылки. Компания последовательно отправляет сообщение в разные каналы, чтобы точно дотянуться до подписчика. Например, сначала уходит email, а если клиент его не открывает, информацию дублируют в push.
В CDP Sendsay отправлять рассылки можно по email, SMS, через push-уведомления, соцсети и в мессенджерах. Используйте один канал коммуникаций или запускайте каскад. Создавайте шаблоны сообщений и общайтесь с клиентами там, где им удобно.
Глубокая аналитика данных
Открытия и клики не объясняют, что происходит с продажами. Например, почему из рассылок есть переходы, но нет заказов. Причина может быть в цене, времени отправки или неправильной сегментации. Поэтому анализа только базовых метрик недостаточно.
Чтобы лучше понимать клиентов и расти, расширяйте аналитику коммуникаций:
- проводите A/B-тестирование рассылок, сравнивайте результаты тестов и масштабируйте самые эффективные варианты;
- собирайте всю информацию о клиенте в единый профиль и используйте её в коммуникациях;
- анализируйте реакцию пользователей на рассылки: в каких каналах чаще читают, по каким ссылкам переходят, на какие CTA откликаются.
Эти задачи успешно решает CDP Sendsay. Платформа помогает строить современный интернет-маркетинг благодаря подробной аналитике рассылок и каналов, единому 360-профилю клиента и A/B-тестам. Вся статистика собрана в одном месте, не нужно сводить вручную отдельные файлы и таблицы.
Отчёты можно просматривать внутри CDP или выгрузить данные для анализа в другую систему через API.
Узнайте, как работает аналитика в CDP Sendsay →
Что даёт бизнесу оптимизация маркетинга на базе CDP
Если маркетинг строится вокруг данных, а не отдельных каналов, бизнес начинает управлять коммуникациями системно. Какой эффект это даёт:
1. Рост LTV и конверсии в заказ. В CDP маркетолог работает с единым профилем клиента. Это позволяет видеть весь клиентский путь, отправлять релевантные сообщения в нужный момент, выбирать удобный канал. Подписчик чувствует, что рассылка именно для него, становится лояльнее и возвращается за покупками.
2. Решения на основе данных, а не интуиции. CDP автоматически собирает и обновляет данные из разных систем, без ручной сверки отчётов. Глубокая аналитика по рассылкам, каналам и сценариям помогает постоянно улучшать коммуникации. Показатели растут без кардинальной смены бизнес-процессов.
3. Снижение стоимости привлечения клиента. Когда данные о поведении пользователя попадают в CDP, они запускают автоматические сценарии: welcome-рассылки, прогревающие цепочки, каскадные коммуникации. Бизнес работает с собственной базой контактов, возвращает уже «знакомых» пользователей на сайт и может увеличивать продажи без затрат на повторное привлечение.
Как начать оптимизировать маркетинг уже сейчас
CDP Sendsay охватывает весь цикл создания рассылки, от сбора и внешнего обогащения данных до автоматизации цепочек рассылок и аналитики. Вы получаете единую платформу для персонализированного маркетинга на основе данных.
Для бизнеса это означает:
- все данные о клиентах собраны в одном месте;
- информация автоматически используется в рассылках и сценариях для разных каналов;
- коммуникации опираются на жизненный цикл клиента;
- рассылки масштабируемы по мере роста бизнеса.
Почему с Sendsay легко и быстро начать:
- все инструкции собраны в удобной базе знаний, не нужно искать информацию в разных источниках;
- онбординг в платформе поможет сотрудникам разобраться в функционале и сразу влиться в работу;
- понятный интерфейс освоит даже начинающий маркетолог;
- техническая поддержка поможет с настройками и ответит на вопросы на всех этапах работы.
Платформа прошла проверку служб безопасности топ-10 российских банков, страховых и государственных компаний — поэтому данные бизнеса и персональная информация клиентов надёжно защищены. Серверы Sendsay расположены в России, что тоже повышает безопасность и стабильность работы.
Если уже используете рассылки, выведите их на новый уровень. Регистрируйтесь в CDP Sendsay и попробуйте функционал бесплатно.
