Чем больше популярных брендов уходит с российского рынка, тем активней растут продажи на маркетплейсах. Только за последний месяц на 38,6% увеличился оборот в категории «спорт и отдых» на Яндекс.Маркете, на 39% выросли продажи ювелирных украшений на Ozon и на целых 189% активней стали покупать товары на Wildberries в сегменте Premium. И это в июле, когда большинство покупателей предпочитает шопингу отпуск.
Люди не перестали покупать, наоборот: они активно ищут замену нужным товарам. Так что, если вы планируете запускать свой бренд на крупной онлайн-площадке – сейчас самое время. В этой статье мы поделимся пошаговой инструкцией по запуску и полезными советами от специалистов Moneyplace, сервиса по аналитике маркетплейсов.
Шаг 1: выберите товар для продажи
А вот с мочалками ситуация уже лучше. На топовых игроков приходится всего 11,2% рынка, продажи хорошо распределены, а ещё есть больше 3 миллионов упущенного оборота (LP) – это значит, что спрос на товар был, но его не было в наличии, так что вы можете занять эту нишу, если обеспечите регулярные поставки.
Любой товар стоит проверить по нескольким показателям:
- процент продавцов/товаров с продажами
- динамика спроса: растёт или падает
- средний оборот на продавца
- количество конкурентов и оборот на ТОП-10 игроков в нише
- отзывы покупателей и рейтинг товара: если вы продаёте что-то уникальное, изучите похожие позиции.
Также при выборе товара стоит определиться с сезонностью: хотите ли вы продавать позиции со стабильным спросом или «хайповать» на повышенном спросе и снижать активность, когда сезон подходит к концу.
Шаг 2: подберите подходящий маркетплейс
Одни и те же товары будут по-разному продаваться в зависимости от площадки. Этот момент обязательно стоит учесть при планировании запуска. Здесь есть две стратегии по выбору.
Первая – начать с выбора площадки и уже потом определяться с товаром. Хотите зарабатывать именно на Wildberries, потому что вам импонирует их схема сотрудничества? Анализируйте популярные категории и ищите подходящую нишу с растущим спросом. Например, на этом маркетплейсе очень популярна одежда и товары для дома.
Вторая стратегия для тех, кто уже определился с товаром. Исследуйте все доступные маркетплейсы и найдите тот, где оптимальный уровень конкуренции и хороший спрос. Допустим, вы решили продавать чемоданы. Давайте посмотрим, на каком маркетплейсе ваши шансы на успешные продажи выше всего.
Средний чек практически везде одинаковый: чуть выше 3000 рублей. А вот спрос и количество конкурентов – отличаются.
На Ozon 127 продавцов и почти 16 миллионов оборота. За последний месяц на этой площадке было продано 3592 чемодана, и 2673 из них продали трое крупных игроков. Зайти в такую нишу будет очень трудно.
На Wildberries уже 122 миллиона оборота. При этом конкурентов 355, то есть прибыль на каждого из них в среднем выше, чем на Ozon. За месяц продали 36471 чемоданов, на 3 крупных игроков пришлось 10985 продаж, распределение более равномерное, а процент селлеров с продажами – выше. Кроме того, как видно из графика, спрос на этом маркетплейсе более стабильный.
Кроме крупных маркетплейсов есть и другие. Давайте заглянем на KazanExpress. Оборот тут намного скромнее: чуть больше 700 тысяч. Продаж за месяц всего 200 штук, зато и конкурентов всего 12, поэтому без продаж остались всего двое продавцов в сегменте.
Какой маркетплейс выбрать? Шансы на продажи выше на KazanExpress, но обороты тут совсем низкие. Wildberries выглядит оптимальным вариантом: несмотря на более высокий риск остаться без продаж, в нише чемоданов обороты там намного выше.
Шаг 3: рассчитайте стоимость
Итак, вы определились с товаром и тем, где его продавать. Что делать дальше? Считаем себестоимость и выбираем подходящий ценовой сегмент для продаж! Не забудьте включить в расчёты все факторы: от материалов до комиссий маркетплейса и стоимости возвратов: они на онлайн-площадках случаются очень часто.
Как только вы посчитаете затраты, можно переходить к изучению рынка. Допустим, у вас бренд дезодорантов, который вы хотите вывести на Ozon. Себестоимость – 150 рублей. По какой цене мы можем их продать?
Самый выгодный сегмент сейчас – 201-228 рублей. Здесь у 100% селлеров есть продажи, и на каждого из 7 конкурентов приходится в среднем по 1320 успешно завершённых заказов. При себестоимости в 150 рублей ваша прибыль составит всего 51-78 рублей на товар. За месяц вы сможете заработать в среднем 67-102 тысячи рублей при условии, что динамика сохранится. Если эти цифры кажутся вам недостаточно хорошими, стоит изучить другой сегмент и найти более выгодное предложение.
Шаг 4: оформите карточку товара
Когда всё готово, остаётся самый важный шаг — правильно презентовать ваш товар. И если на личном сайте или в оффлайн-магазине у вас есть огромное количество инструментов для этого, то на маркетплейсе всё ограничивается карточкой товара. Конечно, есть ещё платная реклама, но в этой статье мы фокусируемся теми возможностями, которые есть у всех селлеров, включая новичков с небольшим бюджетом.
Что есть в карточке:
- главное фото
- дополнительные снимки и видео
- заголовок и описание
- поля с характеристиками
- отзывы и оценки
Все эти поля стоит использовать на 100%. Просто заполнив все дополнительные характеристики вы можете сильно повысить позиции карточки в поиске. А с помощью SEO-оптимизации – получить новую аудиторию, увеличить охваты и конверсию в просмотры.
Работа с отзывами – неотъемлемая часть продвижения, особенно если вы запускаете новый бренд. Вам должны доверять, а для этого стоит подкрепить красочные описания откликами реальных людей.
И, конечно же, на популярность карточки влияет качество и количество фото. Покупая онлайн, мы не можем подержать товар в руках, так что стоит компенсировать это детальными снимками. Видео и фото 360 также могут стать вашим конкурентным преимуществом. Всё, что нельзя передать визуально: аромат, фактуру, приятность ощущений – описываем текстом.
3 совета от экспертов Moneyplace по запуску бренда на маркетплейсе
- Не бойтесь сужать нишу. Вам может казаться, что рынок переполнен, но это лишь вопрос точки зрения! В общей категории «ботинки женские» процент продавцов с продажами 97% и 517 конкурентов*, в нише «ботинки демисезонные женские» – 98.5% продаж на продавца и 319 соперников, а вот «ботинки демисезонные женские на грубой подошве» – всего 7 продавцов и у 100% есть продажи. Сужая целевую аудиторию, вы повышаете вероятность продаж, поскольку даёте покупателю именно то, что он ищет.
- Исследуйте разные сегменты. Большие размеры одежды можно представить как отдельный товар: так вы получите дополнительный источник трафика и сможете разделить целевую аудиторию. Также можно попробовать для одного товара разные категории, если он подходит для нескольких разделов каталога. И не забывайте про цену: снижение или повышение стоимости поможет вам выйти на другой сегмент ЦА.
- Регулярно отслеживайте тренды. Спрос на определённые товары может расти из-за огромного количества факторов. Вирусные ролики в TikTok, уход определённых брендов с рынка, модный тренд, реклама у инфлюенсеров – всё это влияет на динамику спроса. Так что, если не хотите упустить волну хайпа, обязательно следите за трендами. К счастью, для этого не обязательно следить за всем на свете: достаточно смотреть на аналитику по маркетплейсам.
*Здесь и далее: данные по маркетплейсу Wildberries за месяц, на 22 июля 2022 года.
Начинать пользоваться аналитикой стоит уже тогда, когда у вас появляется идея зайти на маркетплейс. И, тем более, не обойтись без исследований перед запуском своего бренда. Все функции по анализу рынка, которые вы увидели в статье, можно протестировать бесплатно.
У сервиса Moneyplace есть бонусный доступ ко всем функциям на 7 дней для новых пользователей. Найдите идею для нового бренда уже сегодня!
