Чтобы облегчить себе сбор базы для email-рассылки, нужно не просто разместить на сайте форму подписки, а сделать ее заметной и привлекательной для пользователей.
Сначала вместе разберемся, почему вообще пользователи подписываются на рассылки. Затем рассмотрим 5 эффективных способов убедить посетителя сайта оставить свой email в форме.
Зачем люди подписываются на email-рассылки
Причины, по которым пользователи подписываются на рассылки, зависят от ниши бизнеса, особенностей целевой аудитории и того, что вы будете рассылать. Однако цели можно свести к пяти основных типам:
Быть в курсе новинок
Эта цель актуальна для пользователей, которые активно интересуются вашим сайтом, часто покупают товары или пользуются услугами в конкретных сферах — красота и здоровье, развитие детей, доставка еды. Например, человек любит вкусный чай, кофе, сыр и регулярно пробует новые для себя сорта ― логично, что он подпишется на рассылку, чтобы следить за новинками.
Не пропустить выгодное предложение
По этой причине люди подписываются на рассылки компаний, которые предлагают нужные им товары и услуги. К примеру, пользователь планирует купить новый смартфон. Выбрал марку и модель, но пока нет нужной суммы или цена кажется высокой. Он подписывается на рассылки производителя и магазина электроники, чтобы поймать скидку.
Развиваться и обучаться
Эту цель преследуют подписчики информационных рассылок с полезным контентом. Это могут быть, например, письма на узкоспециализированные профессиональные темы, которые рассылают онлайн-сервисы и обучающие платформы, или контентные рассылки для всех интересующихся по финансовой грамотности, личной эффективности, саморазвитию.
Оформить заказ
Тут все просто — оформляя заказ, пользователь оставляет адрес электронной почты и соглашается получать письма. В дальнейшем все зависит от того, насколько ему будут интересны компания, ее продукты и темы писем. Вариантов несколько:
- человек купил один раз, ему больше не интересно, и он отпишется
- отписываться не станет, но и письма открывать не будет
- рассылка окажется интересной, пользователь будет ее читать, и, возможно, купит что-то еще
Развлекаться
Актуально для контентных рассылок с новостями, статьями и короткими заметками — всего, что можно почитать за чашечкой кофе, чтобы быть в курсе последних событий или просто отвлечься.
5 способов стимулировать пользователей подписаться
Отталкиваясь от того, что пользователи ищут и хотят получать в рассылках, можно подобрать инструменты для стимулирования подписок и повышения конверсии. Вот несколько примеров, которые можно адаптировать и использовать в своих проектах.
Акции и скидки
Используйте скидки в качестве основной выгоды, которую получат подписчики. Сделайте рассылку с акциями вашей компании и анонсируйте ее прямо в форме подписки.
Если в каталоге тысячи позиций, стоит квалифицировать лидов — предлагать подписаться на скидки в конкретных категориях товаров. Так вы сможете рассылать акции на те продукты, которые интересны пользователю. Это можно реализовать, добавив в форму список товарных категорий с чек-боксами, чтобы пользователь мог выбрать интересные для него еще на этапе подписки.
Другой вариант — рассылать скидки на товары в категориях, которые человек уже просматривал на сайте. Например, если пользователь просматривает в основном карточки книг в жанре фэнтези, то он автоматически получает на почту подборку таких изданий, на которые действует скидка. Автоматизировать этот процесс помогают современные платформы email-рассылок. Они интегрируются с сайтом, получают данные о пользователях и сами формируют индивидуальные подборки товаров.
Кому подходит. Акции и скидки эффективно работают в любых нишах, кроме предметов роскоши и эксклюзивных брендов, для которых высокая цена — подтверждение подлинности и качества. Стимул с акциями используют интернет-магазины и маркетплейсы, компании из сферы услуг, агрегаторы авиабилетов, платформы для онлайн-образования и многие другие.
Эксклюзив
Возможность получить по почте то, чего нет ни в каких других источниках тоже неплохо стимулирует людей подписываться на рассылку. Это могут быть те же скидки, только уникальные — для тех, кто подписан на рассылку. Либо информационные и обучающие материалы, которых нет ни на сайте, ни в блоге, ни в соцсетях компании. Еще один вариант — индивидуальные предложения со специальными условиями для подписчиков. Это лишь несколько примеров. Вы можете проанализировать свои возможности, потребности и интересы целевой аудитории и подобрать инструменты, которые лучше всего сработают в вашей нише.
Главное — выполнять обещания. Говорили про секретные скидки — присылайте уникальные промокоды или реализуйте перерасчет цены при переходе из письма, чтобы подписчики видели реальную выгоду. Обещали эксклюзивный контент — не публикуйте его больше нигде. Иначе пользователи почувствуют себя обманутыми, а ценность такой рассылки будет стремиться к нулю.
Кому подходит. Здесь также нет особых ограничений в нишах и бизнес-моделях. Главное, чтобы у компании было что-то уникальное, что может заинтересовать потенциальных клиентов. И ресурсы, чтобы этот эксклюзив создать.
Полезный контент
Этот инструмент хорошо работает в нишах, где целевая аудитория действительно интересуется темой и хочет лучше в ней разобраться. Тогда вы можете предложить пользователям экспертные материалы, и этого будет достаточно, чтобы стимулировать подписку. Правда, лучше, чтобы ваша ниша не изобиловала полезными рассылками, как это сейчас происходит с интернет-маркетингом. В противном случае, готовьтесь предложить что-то более ценное, чем просто статьи, которые рассылает каждое маркетинговое агентство. Например: реальные кейсы с цифрами и советами, применимые на практике инструкции, разбор сложных ситуаций. Чтобы заинтересовать посетителей сайта и стимулировать их к подписке, прямо в подписной форме объясните, какие именно материалы вы отправляете в рассылке.
Для реализации этого подхода и регулярного производства качественного контента у вашего проекта должны быть достаточные ресурсы и серьезная экспертиза.
Кому подходит. С помощью полезного контента подписки на рассылку обычно стимулируют компании, которые нацелены на специалистов конкретных профессий и B2B-сегмент, а также образовательные платформы. Однако он подойдет и тем, чья целевая аудитория объединена каким-то общим интересом. Например, магазин рыболовного снаряжения может рассылать полезные советы и уроки по рыбалке, бутик модной одежды — по стилю, салон красоты — по уходу за собой.
Лид-магниты
Лид-магнит — это инструмент, который создан специально для того, чтобы стимулировать пользователей оставлять свой email или другие контактные данные. Чаще всего в качестве лид-магнита используют контент. Не просто полезный или обучающий, о котором мы говорили выше, а особо ценный, уникальный и полезный с практической точки зрения. Еще одно отличие — когда мы стимулируем подписку через полезный контент, мы обещаем присылать что-то полезное в каждом письме. Лид-магнит предполагает, что пользователь получит важный и нужный контент сразу после подписки. Это может быть чек-лист, инструкция — все, что можно применить на практике здесь и сейчас. Также в качестве лид-магнита используют наборы шаблонов для дизайна, документов, аналитических отчетов. Есть и другие варианты — электронные книги, большие подборки инструментов, шпаргалки, инфографика.
Кроме того, в качестве лид-магнита могут использоваться демо-версии продукта, бесплатные сметы, консультации, промокоды. В последнем случае пользователю обычно предлагают получить скидку в виде конкретной суммы или процента от покупок за оставленный email прямо сейчас.
Кому подходит. Этот стимул подходит всем. Бесплатные замеры и консультации используются в сфере ремонта и установки пластиковых окон, скидки за email — в интернет-магазинах, гайды и чек-листы — на образовательных платформах, в B2B и нишах, ориентированных на работников конкретных специальностей.
Чтобы зацепить потенциальных клиентов, вы можете придумать любой лид-магнит, это может быть даже совершенно новый формат. Главное, при его создании четко понимать и учитывать интересы целевой аудитории.
Креативные CTA
Креатив в форме подписки позволяет выделиться на фоне однообразных призывов, привлечь внимание и заинтересовать. Но использовать этот прием нужно так, чтобы CTA при этом был понятен, четко доносил оффер и помогал принять решение, а не мешал. Иначе мы рискуем оттолкнуть пользователя. Чтобы этого избежать, убедитесь, что целевая аудитория поймет такой призыв к действию и он зацепит ее сильнее стандартного информативного оффера.
Всплывающие формы при попытке уйти с сайта
Формы, встроенные в контент или боковую панель сайта, пользователь может проигнорировать. Всплывающие при просмотре контента — закрыть, чтобы не мешали. Чтобы «поймать» посетителя в последний момент перед уходом, можно настроить форму, которая будет «вызываться», когда он будет закрывать вкладку.
Продумайте оффер и описание, чтобы показать пользу от подписки и заинтересовать потенциального клиента. Тут подойдут стимулы, которые мы рассмотрели выше.
4 причины не подписываться на рассылку
Высокая частота рассылки. В форме подписки не лишним будет указать, как часто вы будете отправлять письма. Для принятия решения о подписке этот критерий не менее важен, чем польза и содержание рассылки. Однако, если вы напишете, что будете присылать по пять писем с подборками товаров в день, конверсия в подписку вряд ли будет высокой. В зависимости от ниши и целевой аудитории оптимальная частота от 2–3 писем в неделю до пары в месяц. Ну и, конечно, если пообещали, что будете писать раз в неделю, надо выполнять.
Большое количество полей в форме. Чаще всего для сбора подписной базы достаточно одного поля с адресом электронной почты, максимум — двух, если важно персонализировать рассылку и обращаться к получателю по имени. С каждым новым полем — номер телефона, должность, страна и регион — конверсия в подписку будет падать. Конечно, для сегментации базы нужно знать о подписчиках чуть больше, чем адрес электронной почты. Но на этапе подписки важно получить хотя бы его. Остальное можно будет выяснить позже — через CRM, аналитику сервиса рассылок или опросы. Только не забудьте, что для этого ваш сервис рассылок должен поддерживать интеграцию с системами аналитики и CRM.
Необходимость указывать номер телефона. Поле для номера телефона нередко встречается в формах подписки. Его делают обязательным для заполнения, чтобы отсечь ботов или продать продукт по телефону. Однако маркетинговые и рекламные звонки ужасно раздражают, поэтому многие скорее оставят email и потом откажутся от подписки, чем оставят номер телефона. В крайнем случае, укажут несуществующий, если не требуется подтверждение через смс-код. Если вы можете обойтись без номера телефона, лучше убрать это поле из формы — так конверсия в подписку будет выше.
При этом, с адресом электронной почты люди расстаются охотнее. Да и письма, от которых можно отписаться, удалить или просто пометить прочитанными, раздражают в разы меньше. Это делает канал email-маркетинга более массовым. Если компания умеет делать рассылки так, что их открывают среди сотен других, она получает профит в виде лояльной аудитории и продаж. Это позволяет email-маркетингу оставаться перспективным направлением и развиваться.
Непонятный сложный оффер. Заголовок, описание и призыв к действию стоит формулировать четко и лаконично. Пользователь должен сразу понимать, какую выгоду получит от подписки и чего вообще стоит ожидать от писем. Кстати, мы уже подробно разбирали содержание и оформление формы подписки. Там вы найдете рекомендации по тексту и дизайну, а также примеры для вдохновения.
Подписка на рассылку часто бывает первой ступенькой в воронке продаж. Чтобы повысить конверсию на этом этапе, важно работать над сайтом, сервисом и качеством продукта. Email-маркетинг поможет повысить продажи, только если все остальные элементы системы в порядке.
