Товарные рекомендации — классический инструмент для повышения продаж в интернет-магазинах. Благодаря им, пользователи находят товары, которые с большой вероятностью их заинтересуют, потому что подборки основаны на прошлых покупках и поведении на сайте. И даже в случае, если о пользователе совсем нет информации, рекомендации всё равно будут полезны.
Рассказываем, какими бывают товарные рекомендации и что они дают интернет-магазинам 👇
Что такое товарные рекомендации
Товарные рекомендации — это подборки товаров, которые формируются на основе информации об отдельном пользователе или на основе покупательского поведения в целом.
В целом товарные рекомендации работают по такому принципу 👇
- Специальное программное обеспечение отслеживает поведение пользователя в интернет-магазине (какие товары просматривает, что добавляет в корзину, что покупает).
- На основе этих данных рекомендует товары, которые могут быть интересны покупателю.
Чаще всего интернет-магазин показывает товарные рекомендации:
- на сайте
- в приложениях
- в email-рассылках
Какими бывают товарные рекомендации
Помимо площадок, товарные рекомендации отличаются ещё по источнику 👇
- Персонализированные. Алгоритмы подбирают товары для отдельного пользователя на основе его поведения. Например, подборка товаров, похожих на те, что клиент заказывал в прошлом месяце.
- Неперсонализированные. Такие подборки составляют для всех покупателей или для сегмента покупателей на основе общих тенденций поведения. Например, подборка товаров, которые чаще всего покупают в этой категории.
Кроме того, товарные рекомендации различаются по типам. Вот самые популярные варианты 👇
- Похожие. Это товары, которые похожи на те, что просматривал/покупал пользователь. Чаще всего они относятся к одной категории.
- Сопутствующие. Это товары, которые другие пользователи чаще всего приобретали с выбранным товаром. Такие покупки дополняют друг друга, обычно их используют вместе.
- Популярные. Это товары, которые чаще всего смотрели и покупали другие клиенты. И хотя это неперсонализированные рекомендации, они всё равно полезны. Для начала они помогают новому пользователю сориентироваться в ассортименте, а в перспективе — подталкивают к покупке.
- Просмотренные. Это товары, которые пользователь просмотрел, но не купил. Чаще всего здесь встречаются последние просмотренные, даже если они из абсолютно разных категорий.
- Пакетные. Это товары, которые продаются в комплекте: купить их таким образом дешевле, чем купить по отдельности. При этом товары, как и в случае с сопутствующими, часто дополняют друг друга.
- Персональные рекомендации. Это подборки товаров, которые основаны на предпочтениях и истории покупок конкретного покупателя. Такие рекомендации отличаются от тех, что выше, глубиной анализа. Например, здесь учитываются не только последние покупки, а вся история, и на основе этого отбираются любимые товары. Или интернет-магазин анализирует, какой купленный товар скоро понадобится пользователю снова.
Это лишь некоторые схемы, по которым строятся товарные рекомендации. На деле они могут пересекаться или сочетаться с другими типами. Поэтому хорошо ориентироваться на эти популярные варианты, но при этом тестировать разное.
В чём плюсы товарных рекомендаций
Товарные рекомендации — это прежде всего способ позаботиться о клиенте, потому что они:
- Знакомят с ассортиментом. Подборки товаров помогают новым пользователям не растеряться и начать знакомство с товарами. Постоянным клиентам они показывают новинки и другие интересные товары, которые они сами бы не нашли.
- Экономят время. Даже если ассортимент интернет-магазина не такой большой, у пользователя всё равно может не быть сил и желания его изучать. А если поиск по сайту недоработан, ситуация осложняется. В то же время товарные рекомендации показывают только потенциально интересные товары и заметно экономят время.
- Помогают найти потерянное. У пользователей не всегда получается добавить интересный товар в избранное или корзину. Они забывают, не понимают, как это сделать, или отвлекаются. В итоге очень расстраиваются, когда не могут найти желанный продукт. И здесь тоже выручают товарные рекомендации — с просмотренными и похожими товарами.
За счёт этого всего товарные рекомендации здорово влияют на лояльность. Клиент видит, что компания старается для него — и это располагает.
Помимо лояльности, товарные рекомендации, конечно же, позитивно влияют на прибыль компании:
- Увеличивают средний чек. Часто в сопутствующих товарах пользователи находят то, что как раз хотели заказать вместе с купленным. В похожих — могут найти почти такой же товар, но с лучшими характеристиками (и более дорогой), и тоже купить. Популярные товары работают как социальное доказательство — если уже столько людей купили этот круассан с миндалём, почему бы не купить тоже. Так, в корзине появляются всё новые товары, а средний чек растёт.
- Стимулируют повторные продажи. Когда пользователь постоянно видит на сайте новые товары, которые похожи на любимые, или получает персональные подборки на почту, он покупает снова. В этом случае интернет-магазин как бы проходит часть пути вместо клиента, а ему остаётся только изучить предложенный товар и нажать «купить».
- Помогают повысить цены. Товарные рекомендации позволяют интернет-магазину успешно реализовывать товары, которые не пользуются популярностью. Но, помимо этого, они помогают продвигать уже востребованные товары. И когда спрос на них достаточно повышается, цены тоже можно сделать соответствующими.
Кроме того, во время изучения рекомендаций, пользователю могут попадаться другие интересные товары. И даже если он не купит их или рекомендованные товары сейчас, он, скорее всего, отложит их, чтобы изучить позже. То есть даже без покупок в моменте, повышается вероятность, что человек купит позже.
А вот немного статистики, которая доказывает эффективность товарных рекомендаций:
- Пользователи, которые изучают товарные рекомендации, в 4,5 раза чаще завершают покупку.
- Средний чек покупателей, которые переходят к товарным рекомендациям, на 10 % выше.
- Даже покупатели, которые просто посмотрели рекомендации и не купили, в итоге оказываются более вовлечёнными. Вероятность того, что они вернутся на сайт, на 20 % выше.
- Товарные рекомендации — это всего 7 % трафика интернет-магазина, но они приносят 24 % заказов и 26 % дохода.
- 91 % покупателей говорят, что они с большей вероятностью купят у компании, которая создаёт для них актуальные рекомендации.
- 49 % потребителей признаются, что купили товар, который изначально не собирались приобретать, когда увидели его в рекомендациях.
Как интегрировать товарные рекомендации в email-рассылки
Каждый интернет-магазин будет выстраивать работу с товарными рекомендациями по-своему. Это зависит от множества факторов: площадки, программного обеспечения, реакции аудитории.
Покажем, как это может выглядеть на примере email-рассылок — если интернет-магазин решил отправлять товарные рекомендации в электронных письмах 👇
В целом товарные рекомендации здесь формируются так:
- Платформа рассылки анализирует данные о поведении пользователя на сайте или в предыдущих письмах.
- На основе этих данных система подбирает товары, подходящие под указанные маркетологом параметры. Например, товары из этой же категории, которые похожи на заказанный ранее товар.
Чтобы добавить товарные рекомендации в письмо, интернет-магазину нужно выбрать или настроить под это платформу рассылки. Например, в маркетинговой омниканальной платформе Sendsay для создания товарных рекомендаций есть специальное решение — модуль «Sendsay Продажи». Это программное обеспечение собирает информацию о поведении пользователя на сайте и формирует на основании этого релевантные подборки товаров.
Помимо настройки модуля «Sendsay Продажи», интернет-магазину нужно подключить каталог товаров.
После этого товарные рекомендации можно добавлять в любые рассылки.
А чтобы быстрее сориентироваться, в Sendsay есть готовые шаблоны — начать можно с них:
- самые продаваемые товары
- самые продаваемые товары по общей сумме продаж
- самые продаваемые товары в категории
- самые продаваемые товары в категории по сумме продаж
- самые просматриваемые товары
- самые просматриваемые товары в категории
Со временем у платформы накопится больше данных о пользователях, и товарные рекомендации можно будет сделать более персонализированными.
Подробнее о том, как работать с товарными рекомендациями в рассылках и как создавать их в Sendsay, рассказали в отдельном материале.
Подведём итоги
- Товарные рекомендации — не новый, но по-прежнему мощный инструмент для выстраивания долгосрочных отношений с пользователем и повышения продаж.
- С помощью товарных рекомендаций интернет-магазины помогают сориентироваться в ассортименте новым пользователям и увлекают релевантными предложениями постоянных. Кроме того, товарные рекомендации увеличивают время на сайте — так повышаются шансы, что клиент купит больше товаров. В результате — средний чек растёт.
- Чаще всего интернет-магазины показывают товарные рекомендации на сайте, в приложении и в рассылках. Но также они встречаются в пушах, SMS, контекстной рекламе. Чтобы найти подходящую площадку, важно протестировать разные.
- Типов товарных рекомендаций тоже много: похожие товары, сопутствующие, популярные. И здесь тоже важно тестировать и выбирать то, что подходит. А вдохновиться можно успешными кейсами других компаний.
- По источнику рекомендации делятся на персонализированные, которые основаны на данных конкретного пользователя, и на неперсонализированные, которые основаны на покупательском поведении в целом. И те и другие полезны: они выполняют разные цели и отлично работают в комплексе.
