В продажах рано или поздно происходит эффект плато — когда количество заказов временно не растёт, даже если продукт качественный и регулярно приходят новые клиенты.
Выйти с плато можно, если работать не только над привлечением новых клиентов, но и над развитием отношений с теми, кто уже что-то купил. Эти пользователи «горячие» — они знакомы с продуктом, их нужно привлечь не идеей бренда, а таким предложением, которого ждут именно они.
Работа с текущими клиентами — даже если они не постоянные, а сделали одну покупку — обойдётся бизнесу дешевле, чем привлечение новых. В этой статье разберём шесть шагов, как увеличить продажи в интернет-магазине с помощью уже текущих клиентов и как в этом поможет омниканальная CDP Sendsay.
1. Обогащайте базу
Чтобы вести эффективный email-маркетинг, недостаточно собрать одни только email-контакты. Бизнесу нужно как можно больше знать о своём клиенте: как его зовут, в каком городе он живёт, в каких каналах с ним можно связаться дополнительно. Вся эта информация поможет создать для подписчика персональное предложение, которое замотивирует его совершить покупку — ведь компания учла все интересы клиента.
В первую очередь стоит настроить интеграцию CDP с сайтом — чтобы данные о том, какими товарами интересуется клиент, как часто делает заказы и как ещё ведёт себя на сайте, передавались в платформу. И уже на основе этой информации создавать разные сегменты и отправлять персональные предложения.
Подключите свой сайт к Sendsay, чтобы отслеживать действия посетителей и собирать информацию в единый профиль клиента.
2. Создавайте сегменты
Сегментация позволяет компании целиться точно в боли своих клиентов. Когда бренд предлагает решение проблемы и показывает, что понимает покупателя, это привлекает больше, чем обычное предложение купить какой-то продукт.
Кроме того, бизнесу стоит строить сегменты и отправлять персонализированный контент на основе того, как клиент ведёт себя на сайте — например, как часто он совершает покупки:
- Людям, которые редко делают заказы, стоит отправить скидку — она замотивирует сделать покупку.
- Подписчиков, у которых давно не было заказов, можно объединить в сегмент по давности покупок и прислать им рассылку о том, что пора снова пополнить запасы.
- Клиентов с частыми заказами тоже можно развивать — например, повысить средний чек с помощью сопутствующих товаров.
Каждый сегмент получает рассылку, которая соответствует его интересам и действиям, поэтому при внедрении сегментации повышаются показатели, и, главное, — количество заказов.
По каким критериям можно сегментировать аудиторию:
- Демографические: пол, возраст, семейное положение.
- Географические: в каком городе живёт, в какой точке делает офлайн-покупки.
- По покупкам: есть покупки или нет, сумма среднего чека, давность покупки, частота заказов, количество покупок.
- По поведению в рассылках: как часто открывает письма, как часто кликает и совершает покупки из рассылок.
- По поведению на сайте: какие страницы просматривает, что добавляет в корзину.
Один клиент может попадать в разные сегменты. Например, есть женщина, которая делала последнюю покупку более трёх месяцев назад:
- Если выделять сегменты по полу, она попадёт в сегмент с другими подписчицами.
- При разделении по покупкам она попадёт в список тех, кто давно ничего не заказывал — уже независимо от пола.
- Можно применить сразу два условия и выделить сегмент женщин, которые давно ничего не заказывали.
Составить сегменты несложно, и в базе знаний Sendsay есть понятные примеры. А служба поддержки не оставит вас, если возникнут вопросы.
3. Используйте персонализацию
Теперь, когда есть несколько сегментов, можно отправлять персонализированный контент каждому из них. Письмо, созданное с учётом интересов и поведения подписчика, имеет, как правило, более высокие показатели, чем не персонализированная рассылка — ведь клиенту отправляется то, что ему нравится, и поэтому он чувствует себя важным для компании. Чем больше информации мы знаем о подписчике, тем проще предложить то, что именно он хочет получить.
Как персонализировать рассылку
- Подставить имя в текст — так письма перестают быть обезличенными, обращение привлекает внимание и располагает подписчика к бренду. Так, NAOS использует имя в начале текста и добавляет персональную подборку предложений.
- Адаптировать письмо под географическое положение клиента: использовать локальные предложения и отправлять письмо с учётом часового пояса подписчика. Например, Timepad каждую неделю присылает подборку мероприятий в том городе, где подписчик уже посещал события.
- Добавить в письмо подборку товаров, похожих на те, что просматривал подписчик. К примеру, 12Storeez добавляет такой блок в письмо с просмотренными товарами.
.png)
- Напоминать о количестве бонусов и уровне, на котором клиент находится в программе лояльности. В частности, «Спортмастер» сообщает, как можно потратить баллы.
Зарегистрируйтесь в Sendsay и отправьте персонализированную рассылку бесплатно.
4. Настройте e-commerce сценарии
E-commerce сценарии — это рассылки, которые автоматически отправляются в ответ на действие (или бездействие) подписчика. Например, если клиент добавил в корзину товары, но ничего не купил и закрыл сайт, ему придёт письмо-напоминание. Или если подписчик не открывает рассылки уже полгода, он получит письмо с более кликбейтной темой, чем обычно — чтобы клиент обратил внимание и отреагировал на коммуникацию.
У автоматических рассылок есть два главных плюса:
- Позволяют экономить ресурс команды. Сценарии не нужно отправлять вручную — достаточно их настроить один раз, и письма будут уходить подписчикам автоматически в тот момент, когда они совершают действие или, наоборот, перестают совершать действия.
- Помогают увеличивать доход компании. Так как письма отправляются сразу после действия подписчика, он получает рассылку, пока ещё «горячий» и замотивирован совершить покупку или другое целевое действие. Триггер усиливает мотивацию и «дожимает» подписчика до заказа.
Для интернет-магазина нужны, которые помогают вернуть подписчика на сайт, чтобы он завершил покупку.
Брошенная корзина. Отправляется, когда человек добавил в корзину товары, но не совершил покупку.
Брошенный просмотр. Почти то же самое, что и брошенная корзина — но отправляется, когда подписчик смотрел товары на сайте и ничего дальше не сделал.
Снижение цены на товар. Подписчик получает такое письмо, когда товар в его корзине или избранном, стал дешевле — например, начала действовать акция, которая распространяется на этот продукт.
Появление товара в наличии. Клиент получает уведомление, когда интересующий его продукт снова оказался на складе. Если пользователь подписался на уведомления о поступлении товара, значит, человек уже заинтересован в покупке. И такое письмо поможет замотивировать на заказ, пока продукт снова не раскупили.
День рождения клиента. Письмо с поздравлением отправляется в день рождения, который указал подписчик. Эта рассылка повысит лояльность (ведь всем приятно получать поздравления) и замотивирует на покупку, если компания в этом письме отправляет оффер с ограничением по времени.
В Sendsay есть готовые e-commerce сценарии для этих и других триггерных рассылок. Подключите сервис, чтобы не разрабатывать план отправки сообщений с нуля.
5. Собирайте письма без дизайнера и верстальщика
Если подписчик открыл письмо, у бренда есть буквально несколько секунд — нужно заинтересовать человека настолько, чтобы он не закрыл рассылку и дочитал её до конца, а лучше — совершил целевое действие.
Привлечёт ли рассылка внимание получателя, зависит не только от содержания письма, но и от его формы. Если воспринимать написанное визуально будет сложно, пользователь с большей вероятностью закроет письмо.
Sendsay облегчает работу маркетолога — внутри платформы есть блочный редактор, а также готовые шаблоны, которые нужно всего лишь заполнить своим контентом.
6. Анализируйте результаты и проводите A/B-тестирования
Чтобы понять, насколько хорошо отработала кампания, необходимо собрать основные метрики:
- Open Rate — открываемость писем,
- Click Rate — кликабельность,
- Unsubscribe Rate — процент отписок,
- Количество заказов и общая сумма покупок, сделанных из письма.
В Sendsay есть раздел «Статистика» с понятными отчётами, которые помогают отслеживать эффективность рассылок.
Анализ рассылок помогает понять, какой контент точно понравится аудитории — и эти выводы будут основаны на данных, а не только на маркетинговых гипотезах. Для этого необходимо проводить A/B-тестирования. Их суть такова: нужно выделить две равнозначные тестовые группы и отправить им письма с разными элементами. Например, в одном из них будет кнопка на главном баннере, а во втором — нет. Затем нужно отследить, в какой из этих кампаний было больше кликов, и победившую версию отправить на весь оставшийся сегмент.
A/B-тестирование помогает найти идеальный вариант контента для подписчиков и найти для себя те подходы, которые приносят компании наибольшую прибыль с email-канала. В Sendsay тоже можно проводить A/B-тесты — даже по нескольким параметрам одновременно.
Коротко о главном
Email-маркетинг — действенный инструмент для увеличения продаж в интернет-магазине. С Sendsay вам не понадобится множество аккаунтов на разных платформах — все шаги, которые мы рассмотрели в статье, можно проходить внутри одной нашей CDP.
Настройте интеграцию вашего сайта с Sendsay, чтобы данные о пользователях попадали в платформу. Там же можно создавать сегменты, отправлять по каждому из них свой персонализированный контент, который разрабатывается прямо внутри платформы в блочном редакторе. А затем анализируйте то, как сработала каждая кампания — эти данные тоже собираются в Sendsay.
Выбирайте наши готовые решения для интернет-магазинов — мы проверили их на десятках клиентов и добавили в сервис все самое удобные и действенные варианты. Попробуйте Sendsay и убедитесь в результатах на практике.
Запишитесь на демо-встречу со специалистом Sendsay — он покажет, как работает платформа изнутри и как можно настраивать автоматические письма.
