Email-рассылка со скидками — популярная маркетинговая механика, которая помогает стимулировать спрос, увеличивать продажи менее востребованных товаров и привести новую аудиторию к покупке. Для классного результата вам потребуется привлечь внимание подписчиков и попасть в потребности будущего клиента.
То, насколько успешной будет рекламная кампания, зависит от разных факторов: востребованность предложения, механика акции и, конечно же, сама рассылка со скидками. Рассказываем, как сделать такое письмо по шагам.
Типы акций и как их правильно подобрать
Первый шаг в подготовке рассылки скидок — определение цели. Нельзя просто взять и устроить акцию, потому что компании нужна прибыль. Поэтому целью может быть:
- стимуляция спроса;
- распродажа остатков;
- подготовка к новому сезону;
- активация пользователя в покупку;
- увеличение среднего чека.
Целей может быть несколько — например, распродажа товаров к новому сезону и увеличение среднего чека заказа. Они меняются в зависимости от получателей скидочной рассылки, поведения клиента на сайте и частоты его покупок.
Когда цели выбраны, на их основе пора сформировать повод. Рассылка со скидкой или акцией будет интересна подписчику, если удачно подобрано предложение, оффер. Им может быть:
- распродажа сезонных товаров — те, которые понадобятся скоро или с низким спросом;
- презентация новинок со скидкой;
- предложение купить товары, наборы продуктов к определённой дате или празднику;
- оффер с дополнительным предложением — второй товар в подарок или дополнительная скидка на следующие заказы;
- ограничение по времени — счастливые часы.
Главная особенность акции или распродажи — они работают ограниченное время. Покупатель может купить только определённые товары или сделать заказ в указанное время.
Четыре типа цепочек писем для рассылок со скидками
Когда цели и оффер подобраны, пора переходить к главному — формировать механику рассылки скидок. Основные типы: обычная массовая рассылка, письма с формой для участия в акции и игровые сценарии. Есть ещё и дополнительный — триггерные сообщения.
Как составить текст рассылки со скидками, читайте в статье «Как писать email-рассылки об акциях: примеры и советы».
1. Обычная линейная акция
Обычная рассылка клиентам о скидке — самая простая и популярная механика проведения маркетинговых активностей. Сценарий отправки писем выглядит просто: заранее выбранный сегмент подписчиков получает массовую рассылку с минимальной персонализацией в определённое время.
В блочном редакторе омниканальной платформы Sendsay можно собрать стандартное письмо о старте акции за несколько минут. Просто выберите подходящий шаблон и добавьте свои маркетинговые материалы или текст.
| Плюсы линейной акции | Минусы линейной акции |
| Не нужно готовить персональное предложение для каждой аудитории, можно брать самые широкие сегменты.Одно письмо отправляется по всей аудитории, с минимальной персонализацией.Можно получить большой поток заказов сразу же после старта. | Для линейной акции нужно тщательно подбирать оффер — чтобы он был интересен широкой аудитории.База быстрее выгорает — не всем подписчикам может быть актуальна акция.Большой расход на платные каналы коммуникаций, особенно SMS. |
Письма в линейной акции выглядят так:
- Стартовое письмо. В нём компания рассказывает об акции, условиях и даёт ссылку на основные страницы регистрации или заказа, каталог.
- Вовлекающие письма. Их может быть несколько — с отзывами о продуктах, с отработкой возражений или интересным контентом.
- Уведомление об окончании акции — финальное письмо.
Можно использовать также SMS и пуш-уведомления. Продумайте дополнительные сообщения о скидке, рассылка которых будет напоминать о предложении и стимулировать покупки.
2. Акция с регистрацией в предварительный список
Если компания планирует выпустить новый продукт или устроить сезонную распродажу, то рассылка скидок с регистрацией в предварительный список — отличный вариант. Чаще всего такой вариант используют в образовательном бизнесе: обычно такие компании работают в нескольких направлениях и у них много узких сегментов.
| Плюсы акции с предварительной регистрацией | Минусы акции с предварительной регистрацией |
| Можно собрать потенциально заинтересованную аудиторию и не трогать всю базу.Процент отписок ниже, так как серию писем получает вовлечённая аудитория. | Меньше объём готовой к покупке аудитории.Нужно готовить сразу два типа серий писем — анонсирующую и вовлекающую. |
Письма для акции с подпиской на рассылку скидок в предварительный список бывают двух типов:
- Первый, который получает вся база — анонсирующая рассылка, с рассказом о причинах записаться в список и презентацией продукта.
- Второй, по уже записанной в список аудитории — вовлекающая. В ней подписчик получает и доступ к самому предложению, и сообщения с дожимом в покупку.
3. Акция с игровой механикой
Самый интересный и в то же время сложный тип email-рассылки со скидкой. Для запуска нужно продумать вовлекающий элемент — игру или квиз, которые помогут продать продукт, сам механизм выдачи призов.
Призами могут быть:
- баллы или любая внутренняя валюта компании;
- скидка в процентном эквиваленте;
- дополнительные товары.
| Плюсы акции с игровой механикой | Минусы акции с игровой механикой |
| Вовлекается много подписчиков — это не просто скидка, а игра.Можно собрать максимум данных об аудитории на основе результатов игры. | Большой объём при подготовке к акции — нужно продумать механику игры, выдачи подарков.Большинство вовлечённых может участвовать только ради интереса. |
4. Триггерные серии писем — то, о чём обычно забывают
Массовая скидочная рассылка — верхняя часть айсберга. Под ней то, что обычно не видно — триггерные письма, которые клиент получает после того, как подписался на рассылку и получил скидку.
С помощью функционала автоматизации CDP Sendsay триггерные письма можно отправлять в ответ на несколько действий подписчика во время акции:
- прошёл или не прошёл акционный квест или игру;
- на что потратил полученную скидку или баллы;
- какие продукты участвуют в акции и их преимущества;
- персональные предложения;
- промокоды и подборки товаров.
Как проанализировать результаты акции
Анализ скидочной рассылки делают по двум срезам — эффективность коммуникации и прибыль.
Измерить эффективность коммуникации проще всего. Нужно собрать аналитику отправок скидочных рассылок и посмотреть на стандартные метрики — открываемость, кликабельность, отписки. Общий отчёт можно формировать на основе разных фильтров:
- Стандартный — открываемость и кликабельность сообщений, количество отписок.
- С подбором лучших тем писем — в зависимости от увеличения или падения открываемости.
- С выводами по реакции на CTA — по кликабельности кнопок, баннеров или других элементов.
Проанализировать прибыль от рассылки скидки в интернет-магазинах немного сложнее. Посчитайте:
- Количество клиентов, чеков, конверсию в заказ и сумму прибыли в обычное время, без скидки, и с учётом промокода.
- Расходы на проведение акции — сколько стоили платные каналы коммуникации, вёрстка писем.
Вот так может выглядеть таблица анализа по итогам запуска скидочной рассылки:
| Кол-во клиентов | Средний чек, ₽ | Количество чеков | Конверсия в заказ | Сумма сделок | Затраты — скидка | Итоговый доход | |
| Без скидки | 1000 | 1000 | 33 | 33% | 33 тыс. рублей | 0 | 33 тыс. рублей |
| Со скидкой | 2000 | 900 | 104 | 52% | 93,6 тыс. рублей | 10,4 тыс. | 83,2 тыс. рублей |
В результате видно, что на скидку и организацию акции затрачено 10,4 тыс. рублей, а прибыль и конверсия намного выше.
Что может пойти не так со скидочной рассылкой
- Низкие продажи между акциями. Если скидочную email-рассылку запускать слишком часто, то у подписчика снижается ощущение ценности продукта. Тогда в обычное время клиенты будут покупать реже из-за того, что будут ждать скидку. Поэтому сегментируйте аудиторию не только по личным данным, но и по дату последнего получения письма об акции.
- Выдуманный повод. Распродажа кофемашин в день кофе может быть отличным поводом для акции, но давать скидку просто так, например, в день улыбок — предлог с натяжкой, который не вызывает эмоций у подписчика. Подбирайте значимые даты.
- Неудобный функционал письма. Иногда воспользоваться акцией хочется, но сложно — например, из письма нужно скопировать промокод, а потом вставить его в форму заказа. Лучше поступать так — или давайте ссылку с уже вписанным промокодом, или создавайте его с простой комбинацией букв, цифр.
- Рассылка по всем каналам. Не отправляйте email-рассылку со скидкой одновременно всюду. Тут лучше работает капельный маркетинг — когда сообщения в каждом из каналов уходят по очереди, в зависимости от действия подписчика в предыдущей коммуникации. Это поможет и снизить отток базы, и сэкономит деньги на отправку SMS о скидке.
- Отправка по всем. Вне зависимости от того, какой будет акция — массовой или для отдельного сегмента, не нужно отправлять письма всей базе. Например, новых подписчиков, которые только попали в базу и получают welcome-серию, ещё нужно заинтересовывать и вовлекать. А сообщение о скидках может нарушить этот процесс.
