Интернет-маркетинг — важная часть продвижения для большинства компаний. Во многом это связано с тем, что покупательское поведение людей за последние годы изменилось. Раньше товары искали и приобретали в офлайне. Сейчас перед покупкой люди читают отзывы в интернете, сравнивают цены в поисковике, ищут промокоды в соцсетях.
В этой статье мы разберём, как работает современный интернет-маркетинг и с чего начать онлайн-продвижение.
Что такое интернет-маркетинг
Это часть традиционного маркетинга, которая использует цифровые инструменты для продвижения. Главная цель не меняется — увеличивать продажи, привлекать новых клиентов и сохранять текущих. В отличие от офлайн-рекламы (баннеры, газеты, ТВ), цифровая среда позволяет:
- Прицельнее подбирать аудиторию. Показывать рекламу только тем, кто нужен. Например, женщинам 25–35 лет, которые живут в Москве и интересуются косметикой.
- Точнее измерять результат. Видеть, сколько кликов, заказов и прибыли принесла каждая рекламная кампания.
- Быстрее тестировать и менять стратегию. Если объявление не работает, его можно отключить через несколько часов и протестировать другое.
Зачем компаниям нужен интернет-маркетинг
Увеличить продажи за счёт новых клиентов. По данным исследования, 96% россиян хотя бы иногда совершают покупки в интернете. Значит, без продвижения в сети бизнес может упустить заметную часть аудитории. Найти новых клиентов и нарастить продажи помогает продвижение сайта в поиске, контекстная и таргетированная реклама, соцсети и другие способы.
Повысить средний чек. Интернет-маркетинг позволяет увеличивать прибыль с каждого покупателя. Например, за счёт блока на сайте «С этим товаром покупают» или писем с персональной скидкой на следующий заказ.
Удерживать клиентов. Привлечь нового клиента стоит в несколько раз дороже, чем продать повторно существующему. Интернет-маркетинг помогает оставаться на связи с покупателями и повышать лояльность. На это работают персональные рассылки, сообщества в соцсетях, ретаргетинг — рекламные объявления для тех, кто посещал сайт.
Укрепить позиции бренда. Пользователям важна репутация компании в интернете. Так, 83% покупателей всегда смотрят отзывы на товары перед покупкой. Бренд с неотработанными негативными комментариями и низкими рейтингами рискует потерять потенциальных клиентов.
Особенности интернет-маркетинга
Гибкость и скорость. В отличие от традиционных медиа, где изменения в рекламной кампании требуют значительного времени, в интернет-маркетинге продвижение можно скорректировать за один день. Так, на печать и размещение нового билборда могут уйти недели, а на обновление баннера на сайте понадобится меньше часа.
Автоматизация процессов. Позволяет уменьшить рутинную работу: чат-боты отвечают на вопросы клиентов, специальные платформы для рассылки, как Sendsay, отправляют письма и SMS.
Так, Telegram-бот стоматологической клиники может записывать пациентов на приём, отправлять напоминания и отвечать на часто задаваемые вопросы — это экономит часы работы администратора.
Глобальный охват. Сыроварня из Ленинградской области через соцсети может продавать сыры в соседние регионы, а онлайн-школа английского языка — набирать учеников по всей стране. Для этого не нужны филиалы, достаточно сделать сайт, настроить рекламу и организовать доставку.
Персонализация. Исследования показывают, что успешные компании получают до 40% прибыли от персонализированных предложений. Интернет-маркетинг позволяет запоминать, что нравится конкретному покупателю, и показывать ему подходящие офферы — в письмах, контекстной рекламе и так далее.
Интерактивность. Через каналы интернет-маркетинга бизнес может вовлекать аудиторию в коммуникацию: проводить опросы, отвечать на комментарии, собирать отзывы. Это позволяет увеличить лояльность клиента — исследования показывают, что такие клиенты покупают больше.
Направления интернет-маркетинга
Платные рекламные инструменты
Контекстная реклама. Это объявления в поисковой выдаче Яндекса и Google. Работают так: когда человек вводит в поисковике «купить iPhone 16», он видит рекламу интернет-магазинов, где продаётся этот телефон. Обычно это первые строчки выдачи или баннеры сбоку от неё.
В контексте бизнес платит за переходы на сайт или более конкретные действия посетителей: оформления заказов, регистрации и т. п. Локальный бизнес может настроить показ объявлений только в своём городе, чтобы привлекать местную аудиторию.
Таргетированная реклама в социальных сетях. Позволяет показывать объявления конкретным группам пользователей соцсетей. Например, салон красоты может настроить рекламу на женщин 25–40 лет, живущим в радиусе пяти километров от салона, которые интересовались процедурами ламинирования ресниц.
Медийная реклама. Это аналог рекламных щитов в интернете. Пример такой рекламы — баннер на главной странице Яндекса, которую посещают миллионы пользователей. Чаще всего в медийном формате рекламодатель платит не за клики и переходы, а за каждую тысячу показов.
.png)
CRM-маркетинг — персонализированная коммуникация с клиентами
Если у компании есть CRM-система, то данные о клиентах можно использовать для персонализации рассылок. Тогда подписчики будут получать более релевантные сообщения, связанные с историей покупок, поведением и т. д. Главная цель CRM-маркетинга — не найти новых клиентов, а повысить лояльность существующих и увеличить частоту их покупок.
Ниже — каналы коммуникации CRM-маркетинга.
- Email. Бренд может отправлять клиентам информацию об акциях и новинках, делиться обучающим или развлекательным контентом, оповещать о статусе заказов, напоминать о скором окончании действия подписки.
- Мессенджеры. Через Telegram, «ВКонтакте» или WhatsApp (принадлежит компании Meta, запрещённой в РФ) можно отправлять статусы заказов, отвечать на вопросы, собирать обратную связь и так далее.
Кроме рассылок в мессенджерах, есть чат-боты, которые помогают усиливать отделы продаж, поддержки и маркетинга. Например, они могут оформить заявку на консультацию, принять заказ, записать на услугу, ответить на часто задаваемые вопросы.
- SMS. Этот канал используют преимущественно для важных уведомлений: подтверждение заказа, напоминание о записи, информация о доставке. Согласно исследованию Gartner, открываемость SMS достигает 98%, поэтому этот канал подходит для важных и срочных сообщений.
- Push-уведомления. Такие уведомления появляются на экране смартфона или компьютера. Обычно их используют для важных напоминаний, продвижения акций и срочных предложений, сервисных уведомлений и так далее.
У маркетинговой платформы Sendsay есть инструменты для автоматизированных рассылок на почту, в Telegram, «ВКонтакте», SMS, а также для Web Push и Mobile Push уведомлений.
Каналы можно использовать по отдельности или объединить их в единую омниканальную цепочку. Например, отправить анонс акции на почту, а если подписчик не реагирует на письмо — продублировать информацию в SMS.
Партнёрский маркетинг
CPA-сети. Это площадки, на которых встречаются рекламодатели и исполнители — вебмастера. Первые размещают заказы на трафик и конверсии — например, обеспечить 250 регистраций в приложении. Исполнители же стараются выполнить заказы: размещают баннеры на своих сайтах, организуют рекламные кампании в соцсетях и т. п.
Реферальные программы. С их помощью компании могут вознаграждать клиентов, которые привели новых покупателей. Работает так: клиент получает персональную ссылку или промокод, которыми делится в блоге, соцсетях или личных сообщениях. Обычно за покупку по этой ссылке или коду новый клиент получает какой-то бонус, а их владелец — вознаграждение (деньги, скидку или любой другой бонус).
Коллаборации. Совместные активности разных брендов или людей, цель которых — обмен аудиторией. Например, онлайн-школа английского языка и тревел-сервис могут сделать вебинар «Как свободно говорить на английском в путешествии». Благодаря этому компании получают выход на аудиторию партнёра.
Возможны и более простые варианты коллабораций: гостевые посты в социальных сетях, баннеры в рассылке, совместные конкурсы и розыгрыши.
PR в интернете
Управление репутацией в поиске (SERM). Это контроль за тем, что пишут о компании в интернете. Сюда входит работа с негативными отзывами и статьями в поиске, мотивация довольных покупателей писать положительные отзывы. Например, за каждый отзыв компания может давать скидку на следующую покупку.
Внешние публикации. Платные и бесплатные размещения материалов на сторонних сайтах. Например, локальный бизнес может в городских пабликах рассказывать об открытии новой точки.
Мероприятия. Сюда также можно отнести онлайн-вебинары, конференции и прочие активности. Их задача — привлечь новую аудиторию и познакомить её с брендом, повысить уровень доверия, показать профессионализм.
Инфлюенс-маркетинг
Размещения у блогеров. Это реклама продукта или упоминание бренда в авторском контенте. Как правило, компании адаптируют рекламу под каждого инфлюенсера: например, блогер сам продумывает сценарий и снимает ролик.
Рекламные интеграции могут быть разными, например:
- Нативная реклама — естественная интеграция товара в контент без чёткого рекламного акцента. Например, блогер готовит блюдо с соусом определённой марки, рассказывая, какой он вкусный и полезный.
- Обзоры и тесты — разбор характеристик продукта. Например, обзор нового Iphone в блоге интернет-магазина техники и гаджетов.
- Промо — прямое рекламное упоминание. Например, интеграция в начале или середине видео на канале YouTube-блогера.
Посевы в пабликах. Формат, схожий с рекламой у блогеров, но менее персонализированный. Одно и то же сообщение, с минимальными адаптациями или без них, рассылается во множество тематических пабликов.
.png)
Амбассадорство. Это долгосрочное сотрудничество с инфлюенсером, который нативно продвигает бренд, продукт или услугу. Например, блогер на всех мероприятиях появляется в обуви бренда, показывает распаковку у себя в соцсетях и так далее. Часто амбассадоры получают эксклюзивный доступ к новинкам, а иногда выпускают с брендом совместные линейки продуктов.
SMM
Это комплексная работа в социальных сетях — ведение аккаунтов бренда, таргетированная реклама, управление репутацией, создание вирусного контента и так далее. SMM помогает увеличивать продажи, повысить узнаваемость бренда, находить новую аудиторию и увеличивать лояльность текущей.
SEO
SEO или поисковая оптимизация — это продвижение сайта в выдаче Яндекса и Google по определённым запросам. Например, интернет-магазин электроники может продвигаться по запросам, связанным со смартфонами, ноутбуками и планшетами, чтобы привлечь на сайт людей, которые ищут эти товары в поисковике.
Чтобы продвинуть сайт, нужно проработать его техническую часть и контент, улучшить коммерческие и поведенческие факторы. Подробнее о поисковом маркетинге в интернете мы писали в статье «Как получать клиентов из поисковых систем».
Основные инструменты интернет-маркетинга
CDP и CRM-системы
Это платформы для работы с клиентскими данными, автоматизации продаж и коммуникаций. Они позволяют экономить время на обработку однотипных задач, персонализировать общение с аудиторией и увеличивать продажи. Например, онлайн-магазин может отправить в рассылке скидку клиенту, который давно не покупал, подобрать персональные рекомендации товаров на основе предыдущих покупок и т. д.
Подробнее о них рассказывали в статьях «Что такое CRM-система» и «CDP и CRM: как интеграция помогает увеличить продажи».
Рекламные платформы
Позволяют показывать рекламу имеющейся у них аудитории. Так, магазин обуви может настроить рекламу в Яндекс Директе по запросу «купить кроссовки Nike недорого» и привлекать внимание людей, которые ищут этот товар в поисковике.
Основные платформы:
- Яндекс Директ — показ рекламы в поиске Яндекса и на партнёрских сайтах.
- Google Ads — реклама в Google, на YouTube и на сайтах партнёров.
- VK Ads — размещение рекламы во «ВКонтакте».
- MyTarget — таргет во «ВКонтакте», «Одноклассниках» и на партнёрских сайтах.
- Telegram Ads — реклама в Telegram.
Платформы рассылок
Нужны для отправки писем, SMS, пуш-уведомлений и сообщений в мессенджерах. Через такие платформы можно делать массовые рассылки или отправлять автоматизированные сообщения по триггерам. Например: оформление заказа в магазине, запрос кода, скидка на товар из избранного.
Пример такой платформы — CDP Sendsay. Она позволяет собирать данные о подписчиках из разных источников, чтобы отправлять им персонализированные рассылки. Например, можно настроить автоматическую рассылку по триггеру брошенная корзина: если человек добавил товары в корзину, но не оплатил их, ему отправится письмо-напоминание.
Сервисы аналитики
Показывают, откуда приходят клиенты, что они делают на сайте, что покупают, как часто и на какие суммы. Помогают оценить общую рентабельность маркетинговых вложений, найти наиболее эффективные каналы продвижения и оптимизировать бюджет.
Сервисы различаются по функционалу. Например, есть:
- Сервисы веб-аналитики — собирают статистику поведения посетителей сайта: сколько человек заходило и когда, откуда приходят, сколько времени проводят на каждой странице, какие действия совершают, какова конверсия из посетителя в покупателя и так далее. Пример: Яндекс Метрика.
- Сервисы сквозной аналитики — собирают информацию из разных маркетинговых каналов на одной площадке. Помогают оценить эффективность продвижения в комплексе. Например: понять, какие рекламные кампании более эффективны в соцсетях, а какие — в поисковиках. Пример: Calltouch.
- Полноценные системы — предоставляют глубокую аналитику разных направлений бизнеса. Например, показывают ROI маркетинговых каналов, прибыльность конкретных продуктов, общее количество звонков и заявок, конверсии заявок в покупки и т. д. Пример: Roistat.
Нейросети
Искусственный интеллект активно используют в маркетинге, чтобы автоматизировать рутинные действия, создавать контент или придумывать креативные идеи для продвижения.
Например, нейросети помогают писать несложные тексты, составлять планы статей и посадочных страниц, создавать иллюстрации, продумывать сценарии для рекламы, анализировать данные кампаний.
Подробнее об ИИ-инструментах и их особенностях мы писали в статье «Как выбрать подходящую нейросеть для создания контента».
Узкоспециализированные инструменты
Под разные маркетинговые задачи есть отдельные инструменты. Например:
- Для SEO. Сервисы Яндекс Вебмастер и Google Search Console помогают оценить, насколько хорошо сайт адаптирован под продвижение в поисковых системах.
- Для SMM. SMMPlanner — сервис для отложенного постинга, Popsters — анализ эффективности страниц в соцсетях.
- Для инфлюенс-маркетинга. LabelUp — биржа блогеров, которые готовы разместить рекламу брендов.
Основные этапы запуска интернет-маркетинга
Если компания ранее не продвигалась в онлайне или делала это нецеленаправленно, то сначала нужно определиться с целями интернет-маркетинга. Это поможет понять, какие направления подойдут и какие инструменты понадобятся. А затем можно приступать к разработке стратегии и запуску продвижения.
Разберём процесс подробнее.
Определить цели интернет-маркетинга
Их обычно ставят по модели SMART — то есть, делают цели конкретными, измеримыми и привязанными к срокам. Это помогает понять, какие задачи помогут достичь поставленных целей и понять, как оценивать результаты продвижения.
На практике это может выглядеть так:
- увеличить трафик с поиска на 40% за шесть месяцев;
- повысить узнаваемость бренда на 25% к концу года среди аудитории 25–35 лет, результат измерять через опросы;
- снизить стоимость привлечения клиента на 20% в течение квартала.
Проанализировать аудиторию и рынок
Изучить целевую аудиторию через опросы, интервью и анализ поведенческих данных. Должен получиться собирательный портрет аудитории. Например, незамужние женщины 25–35 лет, интересующиеся фитнесом и правильным питанием, со средним и высоким доходом.
Проанализировать рынок и конкурентов. Главное на этом этапе — выявить сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы найти свои точки роста. Например: кафе перед запуском кампании может выяснить, что заведения поблизости делают упор на вечерние мероприятия, но плохо заполняются днём. В этом случае можно сделать упор на рекламу бизнес-ланчей и скидки в обеденные часы.
Изучить текущее положение компании в интернете. Если компания уже представлена в интернете, то нужно оценить эффективность работы сайта, рассылки и соцсетей, изучить отзывы и так далее.
Разработать стратегию
Стратегия интернет-маркетинга — это план по достижению бизнес-целей (например, увеличение продаж или узнаваемости). Она определяет ключевые каналы продвижения, методы и метрики оценки эффективности.
Инструменты и методы интернет-маркетинга стоит выбирать под конкретную задачу. Например:
- Для быстрых продаж можно использовать контекстную рекламу и ретаргетинг. Результаты видны почти сразу, потому что рекламные объявления быстро появляются на рекламных площадках.
- Для долгосрочного роста стоит вкладываться в SEO и контент-маркетинг. Они дают небыстрый, но стабильный эффект — трафик, продажи или регистрации могут идти годами без дополнительных вложений.
- Повысить узнаваемость помогают SMM, реферальные программы, инфлюенс- партнёрский маркетинг, потому что позволяют охватить большую аудиторию.
Запустить продвижение
Перед запуском кампании стоит настроить сквозную аналитику для отслеживания пути клиента от клика до покупки. Так будет проще оценить эффективность продвижения в дальнейшем.
Кампанию лучше расписать в виде плана действий, в котором указаны ожидаемые результаты каждого шага. Например: «Опубликовать пять рекламных объявлений и через два дня сравнить их эффективность. Для лучших объявлений увеличить бюджет, а худшие — отключить».
Отследить эффективность компании и оптимизировать расходы
Оценивают эффективность интернет-маркетинга по ряду показателей: от стоимости привлечения клиента (CAC) и возврата инвестиций (ROI) до показателя вовлечённости (ER). Подробнее про KPI-метрики мы писали в этой статье.
Отслеживать показатели нужно, чтобы вовремя корректировать кампании: отключать нерентабельные каналы интернет-маркетинга, перераспределять бюджет, дорабатывать креативы и т. п.
Отчёты лучше собирать с определённой периодичностью: еженедельно, ежемесячно, ежеквартально.
Главное про интернет-маркетинг
- Цифровой маркетинг помогает увеличить продажи, привлечь новую аудиторию, повысить лояльность текущей, увеличить узнаваемость бренда и укрепить его репутацию.
- Можно запускать платные объявления и SMM, настраивать SEO, рекламироваться у блогеров и использовать другие элементы интернет-маркетинга.
- Перед запуском продвижения нужно поставить конкретные цели, изучить аудиторию и разработать стратегию. А затем последовательно внедрять инструменты интернет-маркетинга и оценивать их эффективность.
- Если у вас не хватает ресурсов на самостоятельное продвижение, можно заказать услуги интернет-маркетинга у специализированных агентств.
