Каждый день десятки писем, SMS и push-уведомлений летят в корзину или остаются непрочитанными. Но в активных продажах рассылки — не просто массовая отправка сообщений. Это мощный инструмент, который помогает привлекать клиентов, подогревать их интерес и увеличивать продажи.
В статье разберём, какие рассылки работают лучше всего, как их адаптировать под технику активных продаж и каких ошибок избегать.
Что значит активные продажи и какова их цель
Активные продажи — это техника, при которой продавец сам инициирует контакт с потенциальным клиентом, а не ждёт, пока тот проявит интерес. В отличие от пассивных продаж, здесь важно грамотно начать разговор, уметь убеждать и правильно подбирать инструменты.
Зачем это нужно? Всё просто: клиенты редко приходят сами. Они могут не знать о продукте, сомневаться или откладывать покупку. Система активных продаж помогает сломать этот барьер, убедить и привести человека к решению. Это особенно важно в B2B, где цикл сделки длинный и сложный, а конкуренция высокая.
Почему рассылки — эффективный инструмент в активных продажах
Рассылки позволяют вести клиента по всей воронке продаж: от первого касания до закрытия сделки. Они помогают больше взаимодействовать с потенциальными клиентами и деликатно прогревать благодаря таким преимуществам:
- персонализация — настройка сообщений под интересы и поведение клиента;
- автоматизация — email, SMS и push-уведомления работают без участия менеджера;
- масштабируемость — одновременный охват сотен и тысяч потенциальных клиентов.
Всё это способствует увеличению активных продаж.
Омниканальная платформа Sendsay позволяет бизнесу выстраивать стратегию активных продаж благодаря персонализации, сценариям взаимодействия и удобным инструментам для работы с клиентскими данными. А возможность общаться с клиентами сразу в нескольких каналах: email, Telegram, Web Push, Mobile Push, «ВКонтакте» и SMS — делают коммуникацию более эффективной и помогает формировать долгосрочные отношения с аудиторией.
Какие виды рассылок используют в активных продажах
В технологии активных продаж чаще всего используют пять форматов рассылок.
Email-рассылки. В активных продажах B2B email-рассылки особенно важны — они позволяют подробно презентовать продукт, отправлять коммерческие предложения и вести клиента через длинный цикл сделки. В B2C с их помощью обычно сообщают о новых акциях и позициях в ассортименте.
SMS-рассылки. SMS-рассылки в активных продажах читают практически сразу, поэтому они подходят для коротких и срочных сообщений: акций, напоминаний, специальных предложений.
Push-уведомления. Push-сообщения — это всплывающие уведомления в браузере или мобильном приложении. Они помогают в активных продажах, когда нужно быстро привлечь внимание: уведомить о скидке, напомнить о забытой наполненной корзине или мотивировать завершить покупку.
Рассылки в соцсетях. Личные сообщения и авторассылки в социальных сетях позволяют напрямую общаться с потенциальными клиентами. Такой формат наиболее эффективен, когда нужно вовлекать аудиторию и продавать через контент.
.png)
Рассылки в мессенджерах и чат-боты. Популярные мессенджеры позволяют отправлять персонализированные сообщения и автоматизировать общение с клиентами с помощью ботов. Это удобно, когда нужно прогреть аудиторию, что-то подсказать или напомнить.
Как рассылки помогают на разных этапах активных продаж
Email, SMS и push-уведомления помогают продавцу не только привлекать внимание, но и удерживать клиента до заключения сделки. Рассмотрим 5 этапов техники активных продаж.
1. Привлечение клиентов. На этом этапе рассылки нужны для первичного контакта с потенциальными клиентами. Важно создать интерес к продукту или услуге, чтобы человек захотел узнать больше. Здесь обычно применяют триггерные email-рассылки и push-уведомления, которые отправляют после того, как клиент подписался на рассылку или зарегистрировался на сайте.
Пример таких активных продаж. Компания «Т» продаёт оборудование для автоматизации складов и магазинов. При подписке на email-рассылку клиенты получают скидку на POS-системы (это решения для автоматизации торговых процессов) и доступ к бесплатному вебинару о выборе оборудования. А также примеры успешных внедрений, которые помогают ускорить работу и снизить затраты.
2. Выявление потребностей. После того как клиент проявил интерес, важно понять его нужды и предпочтения. На этом этапе рассылки помогают выявить потребности с помощью персонализированных предложений и дополнительных вопросов. Push-уведомления и SMS позволяют быстро реагировать на действия клиента и направить его в нужное русло.
Пример. Когда клиент компании «Т» добавляет товар в корзину, но не завершает покупку, система отправляет push-уведомление: «Похоже, вы заинтересовались терминалом сбора данных. Нужна помощь с выбором? Наши эксперты проконсультируют вас!» Это уведомление не только напоминает клиенту о товаре, но и побуждает его задать вопросы, если есть сомнения.
3. Презентация товара или услуги. После того как выявили потребности клиента, важно представить ему подходящий продукт или услугу. В этом случае рассылки помогают детализировать предложения и показать, почему лучше выбрать именно этот продукт. Чтобы предоставить подробную информацию, в ход идут email-рассылки.
Пример. Клиент компании «Т», который интересовался терминалами сбора данных, получает серию писем с обзором разных моделей, их возможностями. В одной из рассылок компания рассказывает, как определённая модель помогла крупному складу быстрее обрабатывать заказы и сократить ошибки. Благодаря этому клиент видит реальную пользу оборудования.
4. Работа с возражениями. На этом этапе рассылки помогают отвечать на возможные возражения клиента и устранять сомнения. Очень важно своевременно отправлять SMS или электронные письма. В них должна быть информация о том, как решить проблему покупателя или развеять его сомнения.
Пример. Клиент компании «Т» оставил терминал сбора данных в корзине, но не завершил покупку. Тогда он получает email: «Не уверены в выборе? Мы подготовили краткий гайд по моделям. Все наши устройства имеют официальную гарантию, а мы всегда готовы помочь с настройкой и обслуживанием».
5. Закрытие сделки. На заключительном этапе рассылки как вспомогательный инструмент для менеджера мотивируют клиента наконец-то совершить покупку. Email и push-уведомления используют, чтобы напомнить о завершении сделки, об акциях и скидках или дать необходимую информацию, которой не хватало для принятия решения.
Пример. Когда клиент готов завершить покупку, компания «Т» отправляет email с подтверждением всех условий, информацией о скидке и ссылкой для быстрого оформления. Дополнительно push-уведомление напоминает: «Скидка на ваш терминал сбора данных действует ещё 2 часа. Завершите покупку сейчас и получите расширенную гарантию!» Эти сообщения помогают клиенту принять решение и оформить заказ.
Какие техники активных продаж используют чаще всего
Чтобы создавать привлекательные и убедительные сообщения, в рассылках используют три способа активных продаж. Они помогают повысить эффективность посланий и задать клиенту нужный вектор.
Модель AIDA
Это классика активных продаж. Помогает структурировать письмо и направить клиента к действию. Каждая из стадий модели должна быть чётко выражена, чтобы привлечь внимание, удержать интерес, вызвать желание и побудить к действию.
Как применять AIDA в рассылках:
- Email — начните с яркого заголовка для привлечения внимания (внимание), затем перейдите к интересным особенностям товара (интерес), расскажите, как это может помочь клиенту (желание), и завершите кнопкой для перехода к действию (действие).
Пример: «Получите скидку 20% на вашу первую покупку! Этот смартфон с улучшенной функцией ночной съёмки поможет вам делать качественные снимки даже при слабом освещении!» и кнопка «Получить скидку». - SMS — создайте привлекательное предложение (внимание), сжато объясните его ценность (интерес и желание) и закончите призывом к действию (действие).
Пример: «Новая акция! Скидка 20% на ваш первый заказ в нашем магазине. Промокод FIRST20». - Push — разработайте быстрое и яркое сообщение с чётким предложением и призывом к действию.
Пример: «Скидка 20% ждёт вас! Спешите, предложение ограничено». - Соцсети — отправляйте подписчикам персонализированные предложения с вовлекающим текстом.
Пример: «Привет! Уже видел наш пост про смартфоны Х? Только сегодня — скидка 20%! Жми на кнопку, чтобы успеть забрать!» - Бот в мессенджере — в чат-ботах интегрируйте AIDA через интерактивное сообщение.
Пример: «Привет! Ищете новый гаджет? Мы нашли лучший для вас! Вот его преимущества...», а затем предложить покупку с кнопкой перехода.
SPIN
Это приём активных продаж, который помогает выявить потребности клиента и показать, как продукт или услуга могут решить его проблемы. Для этого важно правильно структурировать вопросы
Как применять SPIN в рассылках:
- Email — начните с вопросов, которые помогут клиенту осознать его текущую ситуацию (ситуация), затем покажите проблему, если она существует (проблема), обсудите последствия игнорирования этой проблемы (последствия) и представьте ваше решение (выгода).
«Устали от медленного интернета? Понимаем, как это влияет на вашу работу. Если не решить проблему сейчас, это может снизить продуктивность. Тариф Х — это стабильный и быстрый интернет. Попробуйте!» - SMS — кратко опишите текущую ситуацию и проблему, а затем дайте решение в виде короткого, но убедительного предложения.
«Медленный интернет тормозит вашу работу? Узнайте, как с тарифом Х забыть об этой проблеме!» - Push — задайте вопрос и в лаконичной форме предложите, как исправить проблему.
«Медленный интернет тормозит вашу работу? Поменяйте тариф прямо сейчас!» - Соцсети — начните с вопроса в личных сообщениях, выявите проблему клиента и предложите решение.
«Часто подводит скорость интернета? Знаем, как это влияет на работу и отдых. Переходите на тариф Х — стабильное соединение без перебоев! Подключить?»
- Бот в мессенджере — начните диалог с вопроса, например: «Часто разочаровываетесь в скорости интернета?», а потом предложите решение:
«У нас есть тариф с рекордной скоростью и стабильностью 100%».
SNAP
Методика SNAP акцентирует внимание на простоте и ценности предложения. Важно, чтобы оно было понятным, ценным и отвечало нуждам клиента. Если добавить срочность, предложение станет привлекательнее.
Как применять SNAP в рассылках:
- Email — сделайте предложение простым, подчеркните его ценность для клиента, покажите, как оно соответствует его потребностям, и добавьте ограничение по времени.
«В нашем новом тарифном плане лишь самое нужное. Получите выгодное предложение только сегодня — скидка 20%!»
- SMS — напишите короткое, чёткое и ценное сообщение с призывом к действию, срочностью и акцентом на выгоде.
«Только сегодня: получи скидку 20% на все товары в магазине! Не упусти шанс!»
- Push — создайте ясное предложение, чтобы подчеркнуть выгоду для клиента, которой нужно срочно воспользоваться.
«Поторопитесь! Специальное предложение — скидка 20% только для вас, если купите сегодня!»
- Соцсети — привлеките внимание яркой картинкой и сделайте акцент на срочности с призывом к действию.
«Только сегодня! Скидка 20%! Успей купить, пока предложение не закончилось!»
- Мессенджеры и боты — используйте формат ограниченных предложений.
«Здравствуйте! У нас специально для вас есть предложение — скидка 20% на покупку, если сделаете заказ в течение 30 минут!»
Эти методы активных продаж помогают создавать привлекательные, понятные и мотивирующие сообщения, которые эффективно воздействуют на клиента на разных этапах воронки.
Каких ошибок стоит избегать при активных продажах в рассылках
Чтобы повысить отклик и конверсию рассылок, важно избегать распространённых ошибок:
| Ошибка | Что значит | Как избежать |
| Не сегментировать ЦА | Если отправлять одинаковые сообщения всем подписчикам без учёта их интересов и потребностей, компания получит низкие конверсии в открытие письма и в дальнейшее действие | Сегментируйте аудиторию, учитывайте поведение и предпочтения клиентов. Отправляйте релевантные предложения |
| Не формулировать чёткий призыв к действию | Если в рассылке нет ясного призыва к действию, клиент не поймёт, что ему делать дальше | Добавляйте в сообщения заметные призывы к действию. В письмах используйте яркие кнопки с такими фразами, как «Оформить заказ» или «Получить консультацию» |
| Отправлять рассылки слишком часто | Клиентов могут раздражать сообщения, которые приходят без остановки, поэтому они будут отписываться | Регулярно анализируйте реакцию подписчиков и корректируйте частоту отправок, чтобы не перегружать аудиторию |
| Не проводить тесты и анализ | Без тестирования не получится оптимизировать рассылки и делать их эффективными | Проводите A/B-тестирование различных элементов рассылок: темы письма, содержания, формата и CTA. Анализируйте метрики открываемости, кликабельности и конверсии для улучшения стратегии активных продаж |
| Не адаптировать к мобильным устройствам | Если контент не оптимизируют для мобильных устройств, вовлечённость будет падать | Адаптируйте рассылки под мобильные устройства. Используйте адаптивный дизайн, короткие абзацы и крупные кнопки для удобства клиентов |
| Не использовать триггер срочности и ограничения | Когда у компании нет срочных предложений, клиентам незачем действовать быстро | Включайте в рассылки срочные предложения с триггером ограничения. Используйте фразы вроде «Скидка только сегодня» или «Предложение действует только до конца недели» |
| Забывать об опции отписки | Когда компания не даёт возможности отписаться от рассылки, она нарушает закон и получает недовольную аудиторию | Позаботьтесь о том, чтобы в каждом сообщении была опция отписки. Это поможет избежать негатива со стороны клиентов |
Что в итоге
Суть активных продаж — в том, чтобы действовать на опережение запроса. Здесь продавец сам инициирует контакт с клиентом. Email, SMS и push-рассылки — это основные инструменты активных продаж, которые позволяют взаимодействовать с аудиторией на разных этапах сделки. Они помогают привлекать внимание клиентов, выявлять их потребности, работать с возражениями и доводить до покупки.
Но для того чтобы рассылки действительно работали, важно правильно их настраивать: сегментировать аудиторию, персонализировать сообщения и комбинировать разные каналы. Автоматизация и аналитика играют ключевую роль в этом процессе, потому что помогают компаниям эффективно управлять коммуникацией и повышать конверсию.
