Маркетинговая стратегия требует системного подхода и задействования разных каналов коммуникации. Когда каждый канал работает в связке с другими, эффективность всей кампании значительно повышается. При правильной интеграции email-рассылка может стать одним из самых результативных инструментов маркетинга.
В этой статье рассмотрим 8 поводов встроить email-рассылку в общую маркетинговую стратегию компании, чтобы повысить эффективность рекламных кампаний и увеличить доход.
Почему email-рассылка должна стать частью стратегии
Email-маркетинг остаётся одним из самых стабильных и высокодоходных каналов коммуникации с аудиторией. Несмотря на прогнозы его «смерти», этот инструмент впечатляет эффективностью: согласно исследованию, на каждый вложенный доллар компании получают 36 долларов (ROI 3600%).
Такой результат возможен в том числе потому, что email-маркетинг позволяет адаптировать сообщения под конкретный сегмент аудитории. Получается так, что каждому человеку приходит письмо с теми товарами, которыми именно он интересовался. Этот персональный подход повышает лояльность подписчиков и дополнительно увеличивает шансы на конверсию.
Как встроить email-рассылку в существующую маркетинговую стратегию
Email-рассылки органично впишутся в стратегию, если в письмах учитывать эти элементы общего маркетинга компании.
- Целевая аудитория. Email-рассылка должна обращаться к той же аудитории, что и другие каналы. Важно понимать боли и возражения ваших клиентов: какие проблемы они хотят решить и почему могут сомневаться в покупке. Через email вы можете подробно ответить на эти вопросы и развеять сомнения.
- Уникальное торговое предложение. УТП бренда должно оставаться неизменным во всех каналах, но в email-рассылке можно раскрыть его детальнее. Формат письма позволяет показать и доказать ценность предложения подробнее, чем рекламный баннер или пост в соцсетях.
- Связки между каналами. Определите, как маркетинговые каналы будут взаимодействовать и усиливать друг друга. Например, рассылка может анонсировать новые статьи блога, а блог — вести подписчиков на рассылку. Соцсети могут привлекать подписчиков на вебинары, а email — напоминать о них и предоставлять доступ к записи.
- Tone of Voice. Если в других каналах вы общаетесь с аудиторией неформально, официальный тон в рассылке вызовет диссонанс. Согласуйте не только тон, но и визуальное оформление писем с общим фирменным стилем.
- Единый контент-план. Вписывайте email-рассылку в общий контент-план компании, чтобы не перегрузить аудиторию информацией. Создайте календарь коммуникаций, где каждый канал дополняет другие, а не дублирует информацию. Например, если вы анонсировали новый продукт в соцсетях в понедельник, отправьте подробное письмо о нём во вторник, а не публикуйте всё одновременно.
Теперь рассмотрим, как использовать email-маркетинг на разных этапах взаимодействия с клиентом.
Способ 1. Собирать базу контактов
Первый и самый базовый способ, как интегрировать рассылки в маркетинговую стратегию — собрать email-адреса потенциальных клиентов.
Для этого необходимо привлечь пользователей сайта таким предложением, которое мотивирует пользователя оставить свой email. Это может быть бесплатный обучающий материал, скидка на первый заказ, участие в розыгрыше или доступ к закрытой информации.
Как это реализовать:
- Разработайте лид-магнит — ценный контент, который пользователь получит в обмен на свой email.
- После того, как человек оставит контакт, отправьте ему приветственное письмо с обещанным бонусом и кратко расскажите о пользе, которую он будет получать от вашей рассылки.
.png)
Этот способ позволяет не только собрать базу для дальнейших коммуникаций, но и сразу начать выстраивать отношения с потенциальными клиентами. Важно помнить, что качество базы здесь важнее количества — лучше иметь меньше подписчиков, но действительно заинтересованных в вашем бренде или продукте.
Сделать пользователя сайта подписчиком проще, чем сразу мотивировать его к покупке — ведь человеку легче оставить email в интернет-магазине, а не моментально сделать заказ.
Способ 2. Вовлекать аудиторию
Чтобы превратить подписчиков в клиента, нужно постепенно выстраивать доверие и подводить к покупке. Здесь незаменимы серии писем, которые знакомят пользователя с брендом и ценностью продукта.
Как это реализовать:
- Разработайте велком-серию из 3-5 писем, которая будет автоматически отправляться новым подписчикам. В первом письме представьте компанию и расскажите, чего ожидать от ваших рассылок. В последующих — познакомьте с ассортиментом, поделитесь экспертным контентом и добавьте истории успеха клиентов.
- Создайте цепочку контентных писем, которая будет решать проблемы вашей аудитории. Например, если вы продаёте товары для ухода за кожей, расскажите о разных типах кожи и как правильно за ними ухаживать с помощью вашей продукции. Так вы докажете подписчику, что вы эксперты в своей сфере бизнеса.
- В конце каждого письма размещайте призыв к действию — предлагайте ознакомиться с товарами или услугами, которые помогут решить обсуждаемую проблему.
Например, такие контентные письма вовлекают в Skyeng:
А в этом примере видно, что у «Рыбы» есть план маркетинговых активностей на месяц с прогревом к обучению:
Способ 3. Реагировать на действия с помощью триггерных сценариев
Триггерные рассылки — это письма, которые отправляются в ответ на то, как клиент ведёт себя на сайте: например, добавляет товары в корзину или просматривает категорию. Такие рассылки — идеальное продолжение коммуникации, потому что подписчик получает их по своим «горячим следам» на сайте, когда он больше всего готов к покупке.
Как это реализовать:
- Настройте передачу данных с вашего сайта на омниканальную CDP Sendsay, чтобы отслеживать поведение пользователей.
- Задайте триггеры, которые будут приходить подписку на основе его поведения на сайте. Например, если человек просматривал товар, но потом закрыл сайт, ему придёт письмо по сценарию «брошенный просмотр товара».
- Добавьте триггеры, связанные с событиями: день рождения клиента, годовщина регистрации на сайте.
- Создайте триггеры для реактивации клиентов, которые давно не совершали покупки или не открывали письма. Предложите им специальные условия, которые замотивируют вернуться.
Триггерные рассылки показывают высокую эффективность, так как приходят именно тогда, когда пользователь проявил интерес к товару.
Способ 4. Настраивать автоворонки
Автоворонка — это заранее спланированная последовательность писем, которая проводит клиента через весь путь от знакомства до покупки. В отличие от триггерных писем, которые реагируют на конкретные действия, автоворонка имеет последовательность, и письма приходят в назначенное время.
Как это реализовать:
- Спроектируйте воронку продаж с пониманием, какие этапы должен пройти клиент от первого контакта до покупки.
- Создайте серию писем для каждого этапа воронки: знакомство с брендом, демонстрация преимуществ, работа с возражениями, предложение о покупке, закрепление результата.
- Настройте временные интервалы между письмами, учитывая клиентскую психологию принятия решений и особенности вашего продукта.
- Добавьте точки принятия решений, когда пользователь может перейти на следующий этап воронки, если он уже готов к покупке.
Автоворонки особенно эффективны для товаров и услуг, которые люди не покупают спонтанно. Например, для дорогих продуктов (автомобили, техника), образовательных курсов — когда клиенту нужно время подумать и больше информации, чтобы принять решение.
Способ 5. Рассказывать об акциях и спецпредложениях
Через email можно сообщать клиентам о предложениях, ведь это прямой канал связи с людьми, которые уже интересуются вашими товарами.
Как это реализовать:
- Предложите подписчикам эксклюзивный ранний доступ к акции. Это поможет подогреть интерес к предложению, проверить спрос и может увеличить лояльность подписчиков.
- Разделите подписчиков на группы и отправляйте разные акции разным людям. Например, любителям декоративной косметики — скидку на новую коллекцию помад, а тем, кто покупает средства для волос — специальное предложение на шампуни и маски.
- Отметьте тех, кто открыл письмо, но не купил, и отправьте им напоминание: «Акция заканчивается через…». Ограниченное время подталкивает к быстрому решению.
Способ 6. Проводить A/B-тесты
Email-рассылка — отличная площадка для тестирования рекламных идей. С помощью A/B-тестов можно проверить, как работают рекламные креативы: в какое время письма открывают чаще, какие заголовки привлекают больше внимания — и ещё много других факторов.
Как это реализовать:
- Выберите, что хотите протестировать: заголовок, визуал, предложение, призыв к действию, время отправки.
- В платформе Sendsay создайте несколько вариантов письма, которые различаются только тестируемым элементом.
- Выберите две небольшие, но равные группы подписчиков, и отправьте каждой из них разные версии письма.
- Посмотрите в статистике, какой вариант сработал лучше: получил больше открытий, кликов или конверсий.
- Отправьте победившую версию письма по тем контактам из сегмента, которые ещё не получили эту рассылку.
Способ 7. Собирать обратную связь
Также email-рассылка отлично подходит для сбора обратной связи. Вы можете как узнать мнение подписчиков о ваших маркетинговых активностях, так и побудить их оставить отзывы и оценки на ваши продукты.
Как это реализовать:
- Настройте письма, где предложите оставить отзыв или оценку. Пускай эти рассылки отправляются клиенту автоматически после того, как он совершил покупку.
- Опросите подписчиков на интересующую вас тему. Например, о том, как они узнали о вашем бренде или предложении, почему приняли решение о покупке.
- Задавайте разные вопросы клиентам из разных сегментов.
- Мотивируйте подписчиков заполнить опрос: предложите скидку на следующую покупку, бонусы, доступ к эксклюзивному контенту.
Способ 8. Увеличивать средний чек через дополнительные продажи
С помощью email-рассылки можно предлагать дополнительные товары и услуги, связанные с изначальной покупкой.
Как это реализовать:
- После того, как клиент совершил покупку, отправьте ему письмо с благодарностью и рекомендациями сопутствующих товаров.
- Разделите подписчиков на группы в зависимости от их среднего чека и разработайте стратегию для каждой. Например, клиентам с чеком ниже среднего предложите скидку на премиальные товары. Клиентам со средним чеком отправляйте промокоды, ограниченные по времени. А клиентам с высоким чеком направляйте благодарственные письма с персональными бонусами.
- Отправляйте в рассылках статистику кешбэка или бонусов, которые есть у клиента. Это наглядно показывает, что покупать у вас выгодно, и мотивирует использовать накопленные бонусы.
- Настройте автоматическое напоминание о том, что с момента покупки прошло достаточно времени. Например, пора обновить продукт — сменить смартфон на новый. Или докупить расходники — дополнения к купленной ранее настольной игре, подгузники для ребёнка, картриджи для принтера.
- Включайте в письма отзывы клиентов и истории успешного использования ваших продуктов.
Выстроенная стратегия допродаж через email поможет увеличить средний чек без дополнительных вложений, чтобы привлечь новых клиентов.
Начните с внедрения одного-двух способов, которые наиболее подходят текущим задачам вашего бизнеса. Как только появятся первые результаты, постепенно добавляйте новые инструменты из арсенала платформы Sendsay.
