УНАС — оптовый интернет-магазин семян и товаров для сада. Спрос в этой нише сильно зависит от сезона: основные продажи начинаются в конце февраля и заканчиваются в начале августа.
Чтобы продлить период активных продаж и сгладить влияние сезонности на выручку, компания отправляет через CDP Sendsay email-рассылки. С их помощью УНАС получает заказы даже в конце садового сезона и тем самым увеличивает доход. В кейсе рассказываем, какие сценарии для этого настроила компания и какие именно рассылки помогают сезонному бизнесу поддерживать продажи в течение года.
Почему УНАС выбрал для отправки рассылок CDP Sendsay
До перехода на CDP Sendsay менеджеры вели email-коммуникации со своими клиентскими базами через CRM и ESP. Однако для дальнейшего развития email-маркетинга компании требовалось объединить клиентские данные, аналитику и управление рассылками.
Для этого УНАС понадобилась платформа клиентских данных, которая позволила бы системно работать с базой и управлять рассылками. Она должна была решать несколько задач:
- объединять данные клиентов разных менеджеров в единой базе;
- запускать регулярные массовые и автоматические рассылки;
- реагировать на действия клиентов с помощью триггерных сценариев;
- собирать статистику всех рассылок в одном месте;
- использовать клиентские данные для сегментации и персонализации писем, чтобы отправлять B2B-клиентам более релевантные предложения и увеличивать выручку.
Под эти требования подошла CDP Sendsay. С платформой в компании уже были знакомы, поэтому её возможности и интерфейс не пришлось изучать с нуля. При этом одним из ключевых критериев выбора стали автоматизированные триггерные сценарии — УНАС хотел не только регулярно отправлять массовые письма, но и автоматически запускать коммуникацию в ответ на конкретные действия клиентов на сайте.
Как магазин УНАС собирает клиентскую базу и переносит её в CDP Sendsay
УНАС — оптовый интернет-магазин семян, посадочного материала и товаров для сада. Компания работает в B2B-сегменте и поставляет продукцию по всей России и в страны СНГ. В ассортименте — более 25 тысяч товаров. Среди клиентов:
- садовые центры;
- торговые сети;
- небольшие магазины;
- предприниматели и продавцы на маркетплейсах.
УНАС привлекает новых B2B-клиентов через онлайн- и офлайн-каналы примерно в равных долях. В онлайне одним из основных источников трафика является SEO, а в офлайне — профильные выставки, где менеджеры знакомятся с потенциальными покупателями и собирают их контакты для дальнейшей коммуникации.
Данные, собранные менеджерами, централизованно хранятся в 1С, откуда далее передаются в CDP Sendsay для email-коммуникаций. Сейчас в платформу перенесено около 17 тысяч контактов, что позволило в одном месте объединить клиентские базы разных менеджеров. Новые email-адреса компания также переносит из 1С в CDP вручную — раз в два–три месяца.
Какие рассылки отправляет магазин УНАС B2B-клиентам
После перехода на CDP Sendsay УНАС выстроил с B2B-клиентами два типа email-коммуникаций — массовые и триггерные. Они решают разные задачи и отличаются тем, что именно становится поводом для отправки письма.
- Массовые рассылки. Менеджеры запускают в ручном формате по инициативе компании — например, когда нужно рассказать клиентам о новых товарах, акциях или отреагировать на ситуативный инфоповод. Такие рассылки помогают поддерживать регулярный контакт с базой и стимулировать продажи.
- Триггерные рассылки. CDP Sendsay запускает их автоматически, без участия менеджеров, в ответ на определённое действие клиента или событие. В результате каждый подписчик получает письмо именно в тот момент, когда оно для него максимально актуально.
Дальше разберём, как устроены оба типа рассылок и что именно УНАС отправляет своим клиентам.
Массовые рассылки
Массовые рассылки команда УНАС собирает и запускает вручную. Это позволяет подстраивать содержание писем под текущие задачи бизнеса, сезон и конкретные инфоповоды.
Среди таких рассылок:
- Информационные. В них компания рассказывает об изменениях в работе магазина и новостях — например, о запуске нового мобильного приложения.
- Акционные. Акции на сайте обновляются каждую неделю. Рассылки помогают дополнительно рассказать клиентам о новых предложениях и скидках, повысив их охват среди платящей аудитории.
- Региональные. Отправляют клиентам из регионов, куда в ближайшее время планируется поставка. Рассылка напоминает, чт оформив заказ сейчас, далее его можно получить без длительного ожидания.
На региональных рассылках остановимся подробнее.
Как работают региональные рассылки
УНАС поставляет товары по всей России и объединяет заказы клиентов из одного региона в общую отправку. Например, в определённый день компания может готовить поставки в Московскую, Пензенскую и Саратовскую области.
Эту особенность логистики УНАС использует как дополнительный повод для коммуникации. Перед ближайшей отправкой компания сообщает клиентам из нужного региона, что они ещё могут успеть сделать заказ. Если покупатель планировал закупку, письмо даёт ему конкретный повод не откладывать её до следующей поставки.
.png "Пример рассылки на электронную почту о сборе заказов")
Для таких рассылок в CDP Sendsay настроили отдельную механику:
- Передача региона клиента в CDP. В клиентской базе УНАС для каждого контакта указан регион. При импорте контактов эта информация также передаётся в Sendsay и сохраняется в профиле клиента.
- Сегментирование базы по географии поставок. Для каждого дня отправки настроен свой сегмент. В него попадают клиенты из регионов, куда УНАС готовит ближайшую поставку. Состав получателей меняется в зависимости от географии отправок.
- Отправка письма нужному сегменту. Утром клиент получает сообщение о том, что в его регион скоро отправится очередная партия заказов и ещё есть возможность присоединиться к ближайшей поставке.
- Персонализация темы письма по региону. С помощью PROScript в тему письма автоматически подставляется регион конкретного клиента.
Региональная рассылка для нас — ещё одна точка контакта с клиентом. Если человек собирался сделать заказ, но откладывал его, то письмо может подтолкнуть его быстрее принять решение. Хорошо работает и персонализация по региону в теме письма. Например, когда мы пишем: «Пензенская область, у вас завтра набор заказов», люди видят свой регион и заказывают активнее, чем если получают просто «У вас завтра набор заказов». Всё, что человеку близко и знакомо, быстрее привлекает его внимание. Поэтому открываемость писем с регионом в теме на 5–10% выше, чем у массовых рассылок без такой персонализации.
Следующий шаг в персонализации массовых рассылок — добавлять в письмо имя менеджера, который работает с конкретным клиентом. Так получателю не придётся вспоминать, к кому обращаться, если после письма он решит оформить заказ.
Триггерные сценарии
Массовые рассылки писем менеджеры запускают по инициативе компании: команда выбирает инфоповод, сегмент клиентов и время отправки. Триггерные работают иначе — поводом для коммуникации становится действие самого клиента.
Например, пользователь посмотрел товар, добавил его в корзину, но не оформил заказ. Информация об этом передаётся в CDP Sendsay. Платформа связывает событие с профилем клиента и, если выполняются заданные условия, автоматически запускает нужный сценарий — например, через определённое время отправляет письмо с напоминанием о товарах в корзине.
Чтобы запустить триггерные рассылки, УНАС сначала настроил передачу в CDP Sendsay событий с сайта. Среди них:
- «Просмотр карточки товара»;
- «Просмотр категории»;
- «Обновление корзины»;
- «Новый заказ».
Далее на основе этих событий настроил в Sendsay четыре автоматических сценария: «Брошенный просмотр», «Брошенная категория», «Брошенная корзина» и «Заказ оформлен». Для каждого определили условия запуска, последовательность действий и шаблоны писем.
В результате Sendsay получает информацию о действиях клиента на сайте и автоматически запускает подходящую коммуникацию. Например, просмотр товара может запустить сценарий «Брошенный просмотр», а обновление корзины — «Брошенную корзину».
Дальше разберём, как устроен каждый из четырёх сценариев.
Брошенный просмотр
Сценарий помогает подтолкнуть к покупке клиента, который уже заинтересовался конкретными товарами, но не перешёл к оформлению заказа. Для оптового магазина это особенно важно перед сезоном, когда покупатель может сравнивать ассортимент и цены сразу у нескольких поставщиков.
Как только пользователь посмотрел карточку товара, событие передаётся в CDP Sendsay. Если он не добавил товар в корзину и не оформил заказ, через пять часов платформа автоматически отправляет письмо с просмотренными позициями и напоминает о них клиенту.
.png "Рассылка для возврата клиента к товарам, которыми он уже интересовался")
Брошенная категория
Сценарий помогает вернуть клиента, который интересуется определённой категорией, но пока не выбрал конкретные товары. Например, оптовик может изучать ассортимент, но уйти с сайта, так и не перейдя к карточкам отдельных позиций.
Если клиент не продолжает выбор, через пять часов CDP Sendsay автоматически отправляет ему письмо с товарами из просмотренной категории. Так магазин ещё раз показывает релевантный ассортимент и помогает клиенту перейти от общего интереса к выбору конкретных позиций. Если клиент оформит заказ, сценарий прервётся.
.png "Рассылка возвращает клиента к нужной категории")
Брошенная корзина
Сценарий помогает довести до покупки клиента, который уже собрал заказ, но не завершил его оформление. Для оптовых закупок это особенно актуально. Корзина может состоять из десятков позиций, поэтому клиент может отложить заказ, чтобы вернуться к нему позже — например, после согласования состава закупки с руководством.
Как только пользователь добавил товары в корзину, в CDP Sendsay поступает событие «Обновление корзины». Если клиент не оформил заказ, платформа запускает сценарий и через 24 часа отправляет письмо с напоминанием и содержимым корзины. Клиент может сразу вернуться к сформированному заказу, не собирая его заново. Если за это время он оформит заказ либо очистит корзину, сценарий автоматически прервётся.
.png "В письме отображаются все товары, которые интересовали клиента")
Заказ оформлен
Сценарий подтверждает — заказ принят в работу. Для оптового покупателя это особенно важно: от сроков поставки зависят его собственные продажи. Понимая, что заказ оформлен и передан в работу, клиент может точнее планировать пополнение и загрузку склада, контролировать товарные остатки и готовиться к сезонному спросу.
Когда пользователь завершает покупку, в платформу поступает событие «Заказ». CDP автоматически отправляет письмо с подтверждением, что заказ успешно создан и передан в сборку. В письмо можно подставить состав заказа и другие данные с помощью языка персонализации PROScript.
.png "Автоматическое письмо подтверждает оформление заказа")
Результат: сколько дополнительных продаж приносят email-рассылки УНАС
В 2026 году период активных продаж УНАС продлился на три недели дольше, чем в 2025-м. Команда связывает это, в том числе, с регулярными коммуникациями. Теперь вместо нескольких точечных рассылок за сезон магазин регулярно взаимодействует со всей клиентской базой: массовые и триггерные рассылки помогают поддерживать интерес к ассортименту и возвращать покупателей на сайт.
В результате email превратился в самостоятельный источник дохода. На рассылки приходится:
- 15,05% всех заказов за квартал;
- 13,31% квартального дохода компании.
Две трети этих продаж приходятся на массовые рассылки — 8,55% квартального дохода и 9,41% заказов. При этом письма не просто приводят на сайт дополнительный трафик. Клиенты, которые переходят из email:
- проводят на сайте на 50–100% больше времени, чем посетители из поиска;
- просматривают примерно на 30% больше страниц;
- на 5% реже покидают сайт после просмотра одной страницы.
Для оптового магазина это особенно важно. B2B-клиент редко открывает сайт ради одной позиции: ему нужно изучить ассортимент, сравнить товары и собрать закупку на сезон. Поэтому в УНАС большую глубину просмотра и продолжительность сессии связывают с тем, что email дополнительно прогревает интерес клиентов к ассортименту.
Sendsay приносит нам около 13% квартального дохода, что при нашем обороте является отличным результатом. B2B-аудитория активно читает наши письма, и, судя по статистике, у части клиентов постепенно формируется привычка возвращаться на сайт именно через рассылку, а не через поисковик. Мы видим, что из email приходит много повторных посетителей, а глубина просмотра у них выше. В итоге CDP Sendsay помогает нам решать сразу несколько задач: поддерживать регулярную коммуникацию с клиентами, возвращать их на сайт и увеличивать продажи.
Отдельный вклад в продажи вносят триггерные рассылки. Они приносят УНАС 4,76% от общего дохода за квартал, на них приходится 5,64% заказов — примерно треть от всех продаж с email.
В среднем Open Rate таких писем составляет 37%, CTR — 1,7%. Самая высокая открываемость у сценария «Заказ оформлен» — 47,17%. Но для УНАС оказалось важнее другое: именно после этого письма клиенты совершают больше всего повторных покупок (среди всех триггерных сценариев). Команда предполагает, что постоянные оптовые покупатели используют письмо как быстрый способ вновь попасть на сайт и начать собирать следующую корзину.
Поведенческие сценарии тоже возвращают аудиторию в магазин:
- У «Брошенного просмотра» Open Rate составляет 28,46%, CTR — 2,24%, они приносят 2,21% дохода и 3,06% заказов;
- У «Брошенной категории» — Open Rate 29,01% и CTR 1,63%;
- У «Брошенной корзины» — Open Rate 26,98% и CTR 1,38%.
В итоге email для УНАС стал не просто каналом информирования клиентов об акциях и новостях компании, но и частью цикла оптовых продаж. Массовые и региональные рассылки поддерживают спрос в течение сезона, а триггерные автоматически возвращают клиентов к ассортименту и незавершённым закупкам.
Следующий шаг УНАС — подключить через CDP Sendsay мобильные push-уведомления. Они дополнят email-коммуникации в течение сезона и позволят возвращать клиентов к повторным закупкам уже не только на сайт, но и в приложение.
