Пользователь зарегистрировался на сайте, добавил товар в корзину или оформил заказ — все эти ситуации объединяет одно. В этот момент человек максимально готов к взаимодействию с компанией, а значит — самое время отправить ему триггерную рассылку.
В статье рассказываем, что это такое, зачем нужны триггерные email-рассылки и как их использовать для роста продаж.
Что такое триггерные рассылки
Триггерная email-рассылка — это письмо или несколько писем, которые отправляются в ответ на определённое действие или бездействие пользователя. Например, человек выбрал в интернет-магазине наушники, положил в корзину, но заказ не оформил — отвлёкся. Это событие стало триггером для магазина. И он отправил пользователю предложение завершить заказ. Человек купил, а компания продала товар благодаря письму.
.png)
Примерно по такой схеме и работают триггерные рассылки. Их главная цель — побудить пользователя к действию: покупке или возврату на сайт. Триггерные рассылки называют ещё автоматическими, потому что маркетолог один раз настраивает сценарий их работы, а далее платформа рассылки отправляет их самостоятельно.
В чём смысл триггерных рассылок и кому они подходят
Триггер в email-маркетинге — это событие, которое запускает рассылку. Например: подписка на обновления, добавление товара в корзину или оформление заказа. Триггерные email-рассылки помогают продвигать пользователя по воронке продаж за счёт следующих преимуществ:
- Создают ощущение личного общения. Письма обычно приходят в ответ на действие пользователя — они персональные. А такие сообщения читают охотнее, чем массовые рассылки «для всех».
- Помогают быть в контакте. Триггерные email-рассылки сопровождают клиента до продажи, во время и после. Чем больше касаний с компанией, тем больше хочется обращаться к её услугам. Она кажется знакомой, а значит ей легче доверять.
- Экономят время компании. Триггерные рассылки работают автоматически — достаточно заранее выбрать триггер и настроить правила запуска сценария. Далее всё будет работать без участия маркетолога.
- Дают максимум пользы. В триггерные письма можно добавлять не только данные о товарах, которыми интересуется подписчик, но также промокод на заказ, подборку бестселлеров и другую полезную маркетинговую информацию.
- Приносят больше прибыли. Стимулируют дополнительные продажи («Докупите товар к заказанному») и повторные («Ваш товар закончился? Закажите новый»).
- Позволяют быстро реагировать. Сообщения, как правило, отправляются в ближайшее время после определённого действия/бездействия получателя вовремя перевести клиента на следующий уровень воронки продаж.
Триггерные email-рассылки подходят компаниям, клиенты которых проявляют активность на сайте: регистрируются, подписываются на рассылки, изучают товарные категории, добавляют товары в корзину, оформляют заказы, продлевают подписку. А также тем, кто активно использует email-маркетинг: можно настроить триггерные рассылки в ответ на открытие письма или переход по ссылке из него. Часто к такому бизнесу относятся интернет-магазины, SaaS-сервисы, образовательные платформы.
4 вида триггерных рассылок
Так как цель триггерных рассылок — задействовать человека в воронке продаж на каком-то этапе, разделим их на виды по этим этапам. У каждого будет своя задача.
1. Приветственная рассылка
Задача — вовлечь пользователя в деятельность компании, заинтересовать продуктом.
Популярные триггеры:
- регистрация на сайте,
- подписка на рассылку,
- скачивание лид-магнита.
В одном письме может сочетаться сразу несколько форматов. Варианты приветственных рассылок:
- Просьба подтвердить email. Попросите подписчика нажать на кнопку, чтобы подтвердить почту. Так вы убедитесь, что он заинтересован в рассылке.
- Рассказ о продукте. Поздоровайтесь и расскажите, в чём суть вашего товара и чем он может быть выгоден/интересен.
- Рассказ о сервисе. Поблагодарите за подписку на рассылку и расскажите, как устроен ваш сайт и как правильно с ним работать. В триггерной рассылке для интернет-магазина, к примеру, можно объяснить, как оформить возврат, в каком разделе смотреть понравившиеся товары.
- Анонс рассылок. Коротко расскажите о том, какие письма вы будете отправлять. Например, бренд одежды может написать, что будет присылать подборки товаров, советы по уходу за изделиями и промокоды для выгодных покупок.
- Бонус. В благодарность за подписку подарите человеку что-то полезное, не связанное с покупкой — гайд, участие в закрытом клубе, доступ к курсам. Или связанное — скидку на потенциально интересные товары, промокод для новичка.
.png)
2. Триггерные письма до покупки продукта
Задача — продать товар в первый раз, сделать из пользователя клиента.
Популярные триггеры:
- брошенный просмотр товара,
- брошенная корзина,
- окончание пробного доступа,
- окончание вебинара.
На этом этапе часто используют триггерные цепочки писем. Вот что может быть внутри:
- Напоминание о просмотренном товаре или брошенной корзине. Отправьте подборку товаров из каталога, которые посмотрел или добавил в корзину человек. Предложите перейти на сайт, чтобы оформить заказ. Можно порекомендовать похожие товары.
- Перекрёстная продажа (cross-sale). Поблагодарите за выбор вашего продукта и предложите посмотреть товары, которые дополнят его. Например, защитное стекло и наушники к телефону.
- Увеличение суммы продажи (up-sell). Предложите выбрать товар немного подороже. Например, пользователь посмотрел базовую модель телефона, а вы предлагаете посмотреть с расширенным функционалом.
- Оповещение, что цены изменились или товар появился в наличии. Отправьте уведомление, что цены на товары в корзине стали ниже и самое время совершить покупку. Или отправьте триггерное письмо, когда нужный товар снова появится в наличии.
- Оповещение, что скоро пробный доступ закончится. Этот вид рассылок подходит сервисам по подписке: стриминговым платформам, образовательным площадкам, фитнес-приложениям. Чтобы мотивировать пользователя продлить доступ, часто используют триггерную цепочку писем. Например, оправляют напоминания за неделю, за три дня и за день до окончания подписки.
3. Триггерные письма после покупки продукта
Задача — повторная продажа, сбор отзывов или допродажа товаров, которые могут пригодиться вместе с купленным.
Популярные триггеры:
- оформление заказа,
- доставка или получение товара в пункте выдачи,
- оказание услуги,
- окончание доступа к инфопродукту.
Тут форматы тоже часто пересекаются. В одном письме может быть и повторная продажа, и скидка. Выбирайте подходящее:
- Просьба оставить отзыв. Поблагодарите за покупку товара или услуги и предложите оставить развёрнутый отзыв.
- Перекрёстная продажа (cross-sale). Как и в разделе «до покупки», предложите клиенту докупить связанные товары. Например, набор зерна к капельной кофеварке.
- Повторная покупка. Если срок использования товара подходит к концу, предложите купить его снова. Можно сделать скидку. Это же относится к триггерным рассылкам в сфере услуг. Например, можно пригласить клиента на стрижку, если прошлая запись была два месяца назад.
- Скидка на новый продукт. Если пользователь уже что-то купил у вас и остался доволен — вероятно, он купит ещё. Поэтому можно предложить ему скидку на похожий или товар из смежной категории.
4. Триггерные письма при наступлении конкретной даты
Задача — удержать клиента, сделать его лояльным.
Популярные триггеры:
- день рождения читателя,
- массовый праздник (Новый год, 8 Марта, 23 Февраля),
- пользователь не активен X дней (не читает рассылки, не заходит на сайт и не покупает в течение какого-то времени).
Используйте один формат или сочетайте:
- Поздравление. Поздравляйте в разных формах: текст, видео, мемы. Используйте небанальные формулировки и давайте пользу, например, скидку. Это поможет стать ещё ближе к пользователю.
- Промопредложение. Можно сделать упор на выгоду и сразу предложить скидку или что-то в подарок. Например, бренд одежды на 8 Марта предлагает девушке купить вещь из весенней коллекции со скидкой 8%. Или онлайн-школа в честь 1 сентября отправляет промокоды.
- Подборка товаров. Отправьте подборку товаров, которые потенциально интересны читателю. Например, это могут быть товарные рекомендации с хитами продаж.
- Реактивация. Письмо, а чаще всего триггерная цепочка рассылок, которая нужна, чтобы вернуть интерес пользователя к бренду. Реактивационную рассылку запускают, когда пользователь не активен в рассылке или на сайте в течение какого-то периода времени. Это может быть две недели, а может три — месяца; период определяет сама компания. В триггерном письме с реактивацией могут быть новости, которые клиент пропустил, промокоды на новую покупку, предложение пройти опрос или выбрать другие темы рассылок.
Как применять триггерные email-рассылки: краткая инструкция
Триггерные рассылки могут выглядеть по-разному — от небольшого уведомления о доставке товара до цепочки приветственных писем. Но во всех случаях алгоритм запуска похож. Вот из каких шагов он обычно состоит.
Определить задачу рассылки
Перед запуском триггерной рассылки важно определить, какую задачу она будет решать: вовлекать в продукт, сразу продавать, повторно продавать или удерживать покупателя. Это зависит от вашего бизнеса и уровня знакомства с клиентом.
Задать условия отправки (триггер)
Выберите подходящий триггер, исходя из задачи. Например, если нужно увеличить количество продаж, то триггером может быть брошенная корзина: пользователь добавил товар в корзину, но не оформил заказ. Такое триггерное письмо подтолкнёт к покупке.
Выбрать формат рассылки
В некоторых случаях будет достаточно одного письма, в других лучше использовать триггерную цепочку писем.
Например, в честь праздника достаточно отправить одно сообщение. А вот в приветственной рассылке можно сделать несколько. В одном рассказать, как пользоваться вашим сайтом, во втором — дать ссылки на разделы с товарами, которые могут понравиться, а в третьем — уже предложить что-то купить.
Создать триггерную рассылку
Проще всё настроить через сервис триггерных рассылок или платформу для коммуникаций с клиентами. Можно использовать уже готовые шаблоны триггерных сообщений или придумывать свои. После того, как настроите условия отправки и создадите письма, они будут автоматически отправляться по базе выбранной аудитории.
В некоторых платформах для рассылок есть готовые сценарии, логика которых заранее преднастрена. В CDP Sendsay — это, например, триггерные письма для брошенной корзины, просмотра карточки товара или категории, а также для снижения цены на товар или его появления в наличии.
Чтобы использовать сценарий, нужно настроить передачу событий с сайта в Sendsay, выбрать автоматизацию и заполнить шаблон письма. После запуска подписчики рассылки будут получать триггерные письма в соответствии с их поведением на сайте.
Узнать больше об автоматических сценариях в Sendsay →
Отследить статистику
После запуска триггерной рассылки, важно отслеживать её показатели. Обычно смотрят на доставляемость, открываемость, кликабельность, коэффициент конверсии. Подробнее о том, как и где отслеживать показатели эффективности рассылок, рассказали в статье.
Чтобы триггерные рассылки приносили результаты, отслеживать их эффективность нужно постоянно. И если она резко падает — вовремя корректировать действия. Нет единого алгоритма корректировки стратегии, потому что конверсия рассылки зависит от большого количества факторов. Но вот самые главные:
- выбор правильного триггера,
- активная база получателей,
- соответствие триггера задаче,
- содержательность и понятность писем,
- грамотное оформление писем,
- отсутствие ошибок при отправке и доставке.
Узнать показатели рассылки и понять, где получилась просадка — можно с помощью CDP Sendsay. Также в платформе есть информация по количеству заказов и выручке с письма, что особенно удобно для продающих триггерных рассылок.
Частые вопросы про триггерные рассылки
