Представьте: часть клиентов строительного магазина активно заказывает материалы для черновой отделки. Для компании это знак, что нужно сделать упор на продажи товаров для чистовой отделки. Ведь клиенты, которые сейчас делают ремонт, вскоре заинтересуются как раз этой категорией товаров. Но подобных покупок почти нет. Причина — конкуренты устроили масштабную распродажу на товары для чистовой отделки, и большинство клиентов купили у них.
Это упрощённый, но реалистичный пример ситуации, в которой может пригодиться обезличенная информация о покупках у конкурентов. В статье рассказываем, чем полезны данные о продажах у конкурентов и как использовать их для роста своего бизнеса.
Что такое обезличенные данные о покупках
Это данные о транзакциях, из которых удалена или в которых замаскирована любая информация, по которой можно определить покупателя. Никаких имён, фамилий, контактов — только сведения о покупках или общие данные вроде пола или возраста.
.png)
После обезличивания получается целый массив полезных данных, по которым можно сделать выводы о составе аудитории и её интересах: от социального положения людей до товаров, которые у них востребованы больше всего.
.png)
Когда бизнесу нужны обезличенные данные о продажах у конкурентов: 5 ситуаций
Работа с данными о продажах у конкурентов помогает шире посмотреть на свой продукт и найти зоны роста. Она будет полезна, когда бизнесу нужно:
1. Узнать реальный спрос на товары и услуги
Обезличенные данные показывают, в каких категориях и какие товары и услуги чаще всего покупают у других компаний из ниши. Также по ним можно отследить, как меняется спрос со временем. В итоге компании становится проще адаптировать ассортимент под ожидания аудитории.
Пример. Интернет-магазин бытовой техники видит, что у конкурента в последние два месяца активно покупают кофемашины сегменте 20–30 тыс. рублей, и спрос растёт. Для магазина это сигнал расширить ассортимент в этой категории и предоставить покупателям ещё больший выбор.
2. Оптимизировать ценовую политику
Когда компания знает, что и по какой стоимости клиенты покупают у конкурентов, она может точнее корректировать собственные цены. Например, избегать излишних скидок и демпинга там, где спрос и так стабилен. И, наоборот, создавать привлекательные предложения там, где цена на самом деле влияет на выбор покупателя.
Пример. Магазин косметики замечает, что у конкурентов хорошо продаётся увлажняющий крем стоимостью до 1500 рублей без скидок. В то время как у самого бренда такой крем стоит 1700 рублей и продаётся только по акциям. Это показывает магазину, что снизить цену до уровня конкурентов — оправдано, и поможет увеличить объём продаж. При этом делать скидки не нужно, чтобы не вступать в демпинг.
3. Сегментировать аудиторию
Анализ данных о продажах у конкурентов даёт больше информации о потенциальной аудитории. Это не просто возраст, пол или регион проживания. Обезличенные данные о покупках показывают, чем живёт аудитория — от увлечений до бытовых привычек. Всё это позволяет лучше понять запросы клиентов и точнее сегментировать аудиторию.
Пример. Мебельный бренд обнаруживает, что у конкурентов в последние месяцы активно покупают компактную и мебель-трансформер. Чаще всего это делают молодые семьи, студенты и пенсионеры. Бренд выделяет у себя эти группы как ключевые для продвижения малогабаритной мебели и запускает по ним email-рассылку.
4. Усилить рекламу и маркетинг
Данные о продажах у конкурентов показывают, какие каналы приводят больше клиентов, какие призывы к действию работают эффективнее и на какую аудиторию. Так бизнес может получить новые гипотезы для тестирования и в результате увеличить конверсию от рекламы.
Пример. После анализа конкурентов бренд одежды понимает, что продажи спортивной и неформальной одежды активно растут после рекламы у блогеров. А официальные образы лучше продаются в подборках в email-рассылках. Компания решает протестировать обзоры у блогеров и начинает чаще присылать товарные рекомендации в письмах.
5. Спрогнозировать тренды и избежать оттока клиентов
Компания, которая регулярно анализирует не только свои, но и данные о продажах у конкурентов, начинает замечать рыночные тенденции. Например, может вовремя заметить зарождающийся тренд или предположить, когда интерес к определённому продукту угаснет. Или проще — заранее предложить сезонный товар.
Пример. Бренд зоотоваров замечает, что у многих конкурентов в последний год растёт спрос на беззерновые корма и корма с пониженным содержанием жира. Компания понимает, что тренд будет распространяться на весь рацион, и решает запустить линейку здоровых лакомств для питомцев.
Как получить данные о продажах у конкурентов: 2 способа
Вариантов, как получать данные о покупках у конкурентов, много. Но все их можно свести к двум объёмным.
1. Искать данные вручную
Этот способ объединяет все открытые данные о продажах, которые доступны в интернете. Их можно найти:
- В публикациях конкурентов. Некоторые компании выпускают рыночные отчёты, кейсы по продажам и презентации, где можно почерпнуть полезные цифры.
- На сайтах-отзовиках и на маркетплейсах. Здесь можно проанализировать рейтинги товаров и услуг, определить хиты продаж и, наоборот, самые невостребованные продукты. А заодно получить мнения реальных клиентов.
- В открытых источниках. Это статьи в СМИ, пресс-релизы, различные рейтинги компаний и статистика, где тоже встречаются данные о продажах.
- В соцсетях конкурентов. Так можно получить информацию об акциях и распродажах, проанализировать спрос подписчиков, узнать результаты опросов клиентов.
2. Использовать специальные решения
Чтобы проанализировать покупки у конкурентов, можно подключиться к сторонним платформам. Это компании, которые обрабатывают данные из открытых источников, рыночных платформ или легально полученных баз, а потом предоставляют обезличенную статистику.
Один из примеров — обогащение данных от CDP Sendsay. Вот как работает это решение:
- CDP Sendsay получает обезличенные данные от партнёров из разных источников: онлайн-кассы, ритейлеры, мобильные операторы.
- Компания выбирает категории интересов, которые хочет отслеживать у конкурентов.
- Выбранная информация автоматически добавляется в CDP Sendsay, и алгоритм присваивает категории клиентам, на основе их покупок. Например, владельцы кошек, покупатели anti-age косметики и так далее.
- Теперь компания видит не только сведения о покупках у неё, но и обезличенные данные о продажах у конкурентов.
В результате компания может протестировать новые сегменты по интересам, персонализировать рассылку для конкретного клиента и в целом получить больше материала для анализа данных о продажах.
Оба способа объединяет одно важное правило — использовать только обезличенные данные, чтобы исключить любую возможность определить покупателя. Такая информация будет по-прежнему приносить пользу, в то же время компания не нарушит закон и сохранит приватность клиентов.
Как использовать обезличенные данные о продажах у конкурентов в маркетинге
Порядок действий будет зависеть от конкретного бизнеса и его задач. Но в целом алгоритм может выглядеть так:
- Определить, для каких целей нужны обезличенные данные конкурентов. Так получится понять, какая именно информация необходима и в каких объёмах. Например, для анализа рынка понадобится больше данных, чем для корректирования цен на товары.
- Изучить законодательную базу про сбор данных. Здесь будут полезны 152-ФЗ «О персональных данных» и Приказ Роскомнадзора № 140. Также можно запросить юридическую консультацию. Это позволит выбрать надёжного поставщика для работы с данными о покупках у конкурентов и избежать рисков при самостоятельном поиске.
- Выбрать способ, через который компания будет получать данные о продажах. Это может быть ручной поиск по открытым источникам или платформа, которая автоматически собирает информацию о покупках у конкурентов.
- Проверить, чтобы данные были обезличенными. Это должна быть абстрактная информация о покупках: средний чек, популярные категории. Или об аудитории: социальное положение, интересы — без привязки к конкретному человеку.
- Настроить сбор информации и получить первые данные.
- Применить данные о продажах у конкурентов в своём маркетинге. Например, скорректировать цены, выделить новые сегменты для email-рассылки или обучить искусственный интеллект, чтобы выдавать клиентам более точные товарные рекомендации.
Анализ конкурентов обогащает данные компании и делает маркетинг более целевым. Но всё же главный ресурс любого бизнеса — собственные данные о продажах и поведении покупателей. Чтобы регулярно собирать информацию о клиентах и на её основе запускать рассылки, подключите персонализацию — например, в CDP Sendsay. Так каждый покупатель будет получать интересные ему предложения в подходящий момент времени.
