Стоимость привлечения клиента неуклонно растёт: бесплатных каналов всё меньше или они не приносят должного результата. Снизить расходы помогает грамотно выстроенный email-маркетинг. В статье рассказываем, как рассчитывается формула CAC и почему для снижения затрат стоит сделать ставку на email.
Что такое Customer Acquisition Cost
CAC (Customer Acquisition Cost) — это затраты компании на одного нового покупателя. В неё входит: реклама, зарплата специалистов штата маркетинга, изготовление промоматериалов и полиграфии, оплата платформ для коммуникации с потенциальными клиентами и другие расходы, связанные с привлечением.
Как посчитать стоимость привлечения клиента
Формула расчёта стоимости привлечения клиента: общие затраты на привлечение клиентов за период разделить на количество новых клиентов за это же время.
Например, в мае вы потратили на рекламу 100 тыс. рублей + оплатили услуги маркетолога 50 тыс. рублей + 20 тыс. рублей на платформу email-рассылки и поддержку сайта. Итого: 170 000 рублей. За это время вы привлекли 100 человек. Тогда CAC=170 000/100=1700 рублей. Это ваша стоимость на привлечение 1 клиента.
CAC в каждой нише отличается, главное, чтобы его значение не было выше среднего чека в компании. Если в В2В-секторе с миллионными чеками компания согласна потратить на привлечение одного клиента до 200 тыс. рублей, то в нише с чеком 5 тыс. рублей нужно стремиться к CAC не больше 2500. Над снижением стоимости привлечения нового клиента нужно работать постоянно.
Как email-маркетинг помогает снизить затраты
Email-рассылки увеличивают повторные продажи, что получается гораздо дешевле, чем привлекать новых клиентов. При правильном подходе можно добиваться высокой прибыли от подписчиков из вашей базы. Попробуйте внедрить наши рекомендации, чтобы email-маркетинг приносил максимум покупателей по минимальной цене.
1. Сегментируйте базу подписчиков. Работайте на качество вашей рассылки, а не количество отправленных писем. Выделите время, чтобы изучить предпочтения и поведение ваших подписчиков: какие рассылки больше открывают, по каким ссылкам больше переходов. Разделите подписчиков на группы в зависимости от полученных данных и отправляйте им письма по интересам.
Варианты сегментов:
- По истории покупок. Сообщайте о новинках и акциях из любимой категории товаров.
- По интересам. Клиентов заинтересует контент той тематики, которую они чаще всего открывают в рассылке.
- По времени подписки. Если подписчики давно не открывали ваших писем, добавьте провокационную тему. Постоянных читателей поблагодарите за лояльность и подарите промокод.
- По географии, полу или возрасту. Если вы уже собрали эти данные, сделайте предложение для студентов, девушек или жителей определённого региона.
2. Автоматизируйте отправку писем. Завершить покупку помогают триггерные рассылки, которые реагируют на поведение посетителя на сайте. Например, письмо с предложением подборки последних новинок из категории техника для кухни отправляется после ухода со страницы новой варочной панели. Напоминания о брошенной корзине тоже работают на возвращение клиента.
Для В2В-сегмента триггерная рассылка отправляется при смене стадии в CRM-системе. Если карточка сделки попала в этап «Зависли», можно автоматически напомнить о себе через неделю.
3. Создайте welcome-цепочку. Для новых подписчиков, которые пока не готовы купить, отправляйте 2‒3 письма для знакомства с компанией и улучшения отношений. Покажите отзывы клиентов, расскажите о вашей миссии и ценностях, познакомьте с командой и предложите персональный промокод на первую покупку.
.jpg)
Идеи для welcome-писем:
- Обзор услуг или товаров. Подскажите, на что стоит обратить внимание, и как продукт закрывает потребности аудитории.
- Советы и рекомендации. Обязательно должны быть практическими и простыми в исполнении, иначе клиент может не заинтересоваться.
- Обучающая инструкция по использованию сайта или приложения. Покажите в видео или записи экрана, как сделать заказ или где прячутся функции и разделы.
- Информация о регулярных событиях. Акции, распродажи, вебинары, дни открытых дверей или праздники компании ― все эти поводы можно подсветить в email-рассылке.
4. Используйте лид-магниты. Вы потратили бюджет на привлечение посетителей на сайт, поэтому стоимость клиента выросла. Теперь превратите их в подписчиков рассылки, чтобы продолжить общение и продать. Лид-магнит, то есть бесплатная опция за подписку, поможет легко сделать первый шаг на пути к основной покупке.
Чтобы обменять подарок на email-адрес, установите на сайте форму подписки Sendsay и укажите, что на почту придёт полезный файл после указания данных. Подготовьте материал для рассылки и настройте отправку письма новым подписчикам.
.jpg)
5. Проведите исследование аудитории. Письмо с небольшой анкетой поможет лучше узнать предпочтения ваших подписчиков и предложить им именно то, что они хотят купить. За участие в опросе можно высылать промокод на скидку, а после отправить предложение на основе анализа ответов.
.jpg)
6. Разработайте или используйте готовый шаблон для рассылок. Чтобы ваши письма запоминались, они всегда должны быть в едином стиле: цветовая гамма, тон общения, содержание письма. К тому же разработанный шаблон поможет сэкономить время на подготовке рассылки, а значит, и снизит затраты, которые лежат в основе CAC.
Если клиент остался доволен покупкой и сервисом, он будет ждать ваше письмо и, скорее всего, снова будет готов купить у вас. Для этого он должен узнавать ваши письма в рассылке и не терять их среди информационного шума в своей почте.
7. Проведите А/В тестирование. Попробуйте увеличить вероятность привлечения новых клиентов, изменяя элементы вашей рассылки или формы подписки на сайте. Меняйте размер или цвет кнопок, рекламный баннер или формулировку в призыве к действию, выберите другой заголовок для письма, ― а тест выявит более удачный вариант.
8. Определите стратегию email-маркетинга. Не самая простая задача, поскольку вам нужно посмотреть на путь вашего клиента до покупки и устранить сложные моменты с помощью email-рассылки.
Пример. Клиент пришёл на сайт, посмотрел несколько товаров и ушёл. Его догнала реклама, он снова полистал карточки, добавил что-то в корзину и снова закрыл ресурс. Подписался ли он на рассылку за это время? Если нет, то почему? Получил ли он письмо с предложением закончить оформление заказа или промокодом? Какой информации на сайте ему не хватило, можем ли мы донести это до других подписчиков, чтобы они совершили покупку?
Посмотрите весь путь вашего клиента и разработайте стратегию снижения стоимости привлечения клиентов: на каком шаге он отказывается от покупки, как ещё можно провести коммуникацию через рассылку.
Какие нужны шаги для снижения стоимости привлечения клиента
- Посчитайте CAC для вашей компании, при желании вычислите показатель для каждого канала привлечения: реклама, SEO, email, офлайн-каналы и другие.
- Сегментируйте аудиторию ваших рассылок, чтобы отправлять более целевые письма.
- Настройте интеграцию платформы рассылок с CRM-системой и сайтом, чтобы получать информацию о действиях аудитории.
- Попробуйте решение «Продажи» на платформе Sendsay для увеличения числа новых клиентов, в котором есть готовые сценарии для доведения до покупки, работы с брошенными корзинами и уведомлениями о поступлении товаров.
