Ремаркетинг в email-рассылке — один из самых недорогих и простых инструментов вернуть потенциального клиента. Но это еще не все. Задача ремаркетинга — помогать компании продавать повторно товары или услуги большему количеству уже существующих клиентов, увеличивать средний чек заказа и сокращать цикл сделки. Так стоимость лида в ретеншн намного ниже, чем при лидогенерации.
В этой статье рассказываем, что это такое, какие методы ремаркетинга используются в рассылках, какие способы возврата аудитории бывают и, конечно же, как это все запускать с помощью Sendsay.
Что такое ремаркетинг и какие условия его применения
Ремаркетинг в рекламе — это инструмент интернет-маркетинга, который помогает вернуть ушедшего пользователя и напомнить ему о товаре или услуге, которую он видел, но так и не заказал.
Чтобы привлечь внимание пользователя, есть разные инструменты ремаркетинга.
В поисковых системах и социальных сетях — с помощью настройки ремаркетинга на аудиторию контекстной рекламы. В зависимости от типа рекламной кампании можно запускать текстовое объявление или банер.
На сайтах допускается применение двух видов объявлений. Если сайт сторонний, информационный, то это могут быть рекламные кампании, созданные с помощью партнерской сети или рекламных кабинетов поисковых систем. А если это сайт компании, то ремаркетинг можно настроить с помощью всплывающих или динамичных форм, банеров.
Ремаркетинг в рассылке настраивают с помощью системы управления коммуникациями или сервиса рассылок, базы данных сайта. Они собирают и хранят информацию о действиях аудитории и параметрах визитов — на какие страницы заходил посетитель, с какими продуктами взаимодействовал.
На основе этого система рассылок создает динамические события, которые можно использовать как триггеры для отправной точки отправки email. Событием и триггером, кстати, может быть не только действие, но и бездействие пользователя, — например, если подписчик добавил товары в корзину, но так и не оплатил заказ.
У ремаркетинга в email-рассылке есть много преимуществ.
Первое — то, что он дешевле. Стоимость коммуникации с одним клиентом в интернете — максимум 0,6 рублей в месяц. Если предположить, что компания отправляет 10 писем в месяц, то затраты смешные.
Ремаркетинг — более персонализированный инструмент. В рекламных кампаниях можно давать объявления с учетом интересов и истории взаимодействия. В email-коммуникации можно делать и это, и обращаться к посетителю по имени, использовать данные из дополнительных полей.
Плюс ко всему, коммуникации в email проще автоматизировать. Если в тех же рекламных кампаниях нужно, как минимум, менять креативы, то в автоматических email-сериях писем — нет. С помощью полей персонализации можно автоматически менять данные.
Виды ремаркетинга в рассылках
У ремаркетинга много стратегий. Какие использовать? Зависит от того, какая стоит задача, какой продукт у компании, на каком этапе коммуникации находится аудитория и что можно ей предложить.
Условно коммуникации можно разделить на 3 вида:
- Перед продажей, на этапе знакомства и выбора
- В процессе принятия решения и оформления заказа
- Отправка сообщений пользователю после покупки
Примеры ремаркетинга в письмах
- Брошенная корзина
Автоматическое письмо посетителю сайта о том, что в его корзине на сайте остались товары, которые он хотел купить.
Обычно такой метод коммуникации состоит из нескольких писем: первое сообщение, которое приходит от 1 до 24 часов после добавления в корзину товаров и еще 1-2 письма со скидкой на выбранные продукты.
- Брошенный недооформленный заказ
Похож на брошенную корзину, но все же отличается от нее. Разница в следующем: если в случае с брошенной корзиной пользователь заинтересовался товаром, выбрал его, но ушел на этапе принятия решения, то недооформленный заказ — это принятое решение, которое было отменено по какой-то причине. Обычно это высокая цена или сложности с оплатой, вопросы к доставке.
Поэтому эта настройка ремаркетинга должна помочь решить проблемы — пользователю предлагают дополнительную скидку, спрашивают о сложностях. Чаще всего такой сценарий состоит из одного email.
- Брошенный просмотр товара или категории
Здесь автоматическая рассылка напоминает пользователю о том, что он интересовался определенным товаром, но так и не добавил его в корзину. Кампания нацелена на снятие возражений пользователя, так как выбор не состоялся.
Для снятия возражений можно применять несколько триггеров — снижение стоимости, социальное доказательство, ограничитель по срокам заказа или количеству товаров.
Отличный пример такой механики у Ozon — они используют механику «Этот товар нравится многим», показывая, что продукт могут заказать.
- Брошенное избранное
Стратегия ремаркетинга, похожая на брошенный просмотр и корзину. Отличия от брошенной корзины и просмотра в степени готовности к покупке: посетитель сделал выбор, но не принял решение купить товар. Поэтому задача письма — напомнить о потребности.
Для напоминания используется изображение товара в выбранной расцветке и комплектации.
- Товары снова в наличии
Нечастый, но интересный сценарий ремаркетинга в рассылке для товарного бизнеса. Если во время оформления заказа товар закончился, то, когда тот снова появится в продаже, можно напомнить.
Отличия от брошенной корзины и просмотра в степени готовности к покупке: пользователь сделал выбор, у него есть цель купить товар, но он не выполнил это действие. Поэтому задача email — напомнить о потребности.
Для напоминания используется изображение товара в выбранной расцветке и комплектации.
- Цена на товар в корзине снижена
Автоматическая рассылка для потенциального покупателя со скидкой. Чем оно отличается от обычной скидки? Цель ремаркетинга в таком письме — то, что пользователь не получает персональную скидку в формате заигрывания, а пользу — рассказали, что можно сэкономить.
Для напоминания используется изображение товара в выбранной расцветке и комплектации.
- Товар в корзине заканчивается
Ремаркетинг в рассылке, направленный на стимулирование оформления заказа, основанная на триггере срочности. Выбор сделан, у пользователя есть интерес или потребность в продукте.
- Допродажа — предложение релевантной категории или комплекта к уже сделанной покупке
Ремаркетинг, направленный на увеличение среднего чека покупки с помощью рекомендаций. Например, клиент оформил заказ на письменный стол. Это значит, что ему можно порекомендовать компьютерное кресло, полки, настольную лампу.
- Повтор продажи — напоминание
Постпродажный ремаркетинг в рекламе для напоминания о том, что пользователю пора вернуться за товаром или услугой. Отлично подходит для товаров или услуг ограниченного цикла действия — запасы кофе, корм для питомца, оплата лицензии на программное обеспечение.
Для реализации этой механики нужно рассчитать время использования продукта, чтобы в определенный момент напомнить о необходимости пополнить запасы.
- Программа лояльности — переход на новый уровень, куда потратить бонусы
Триггерные письма из категории постпродажного ремаркетинга аудитории, но уже с уклоном в программу лояльности. Цель письма — увеличение частоты покупок клиента за счет начисления бонусных баллов.
В письме можно сообщить о начислении, списании или ограничении срока действия бонусов. И, конечно же, порекомендовать, куда на что их потратить.
- События — день рождения, профессиональный или другой праздник
Если нет повода напомнить о себе пользователю, значит, нужно его создать. Для этого подходит ремаркетинг, запускаемый при наступлении специальных дат:
- день рождения подписчика, членов его семьи
- праздник — профессиональный, календарный
- особая дата — год с момента регистрации
В письме с поздравлениями можно дать товарные рекомендации, сообщить о начислении баллов.
Как запустить ремаркетинг в рассылке
1. Создать стратегию автоматизации.
Создание ремаркетинга для рассылок из примеров выше отлично работает только при одном условии: если это часть стратегии автоматизации коммуникации с пользователем.
Создайте стратегию, на которой будут описаны цели коммуникации с интернет-аудиторией и посмотрите, на каком этапе уходят пользователи. После этого пропишите основные триггеры которые будут запускать сценарии.
2. Настроить сбор данных.
Когда есть стратегия и триггеры прописаны, начните сбор данных для ремаркетинга. К примеру, модуль «Sendsay Продажи» работает на основе поступающих событий о действиях пользователя и генерации собственных событий на базе полученных данных.
Так можно настроить сбор данных в сервис рассылок о поведении на сайте, действиях с корзиной, заказами, поиском и избранным в отдельный динамический список.
3. Настроить подгрузку товаров или услуг из каталогов.
Чтобы пользователи получали в письмах информацию о товарах, ее также нужно добавить в платформу автоматизации маркетинга. Это можно сделать с помощью автоматической загрузки данных из созданного YML-файла или автоматизированной передачи данных через API.
4. Создать сценарии.
После того как информация о списках, событиях, пользователях и товарах настроена и приходит в сервис рассылок, пора создавать сценарии и верстать под них email. О том, как это делать, мы писали в этой статье.
Как усилить ремаркетинг: фишки
- CJM
Стратегия ремаркетинга в рассылках будет работать лучше, если выстраивать ее на основе Customer Journey Map — карта пути клиента. Тогда письма смогут закрыть слепые пятна в коммуникации, сократить срок принятия решения или цикл сделки.
- Использовать дополнительные каналы связи
Email-рассылка для ремаркетинга работает лучше в связке с другими каналами. Чтобы пользователь не уставал от писем, получал максимум информации о продуктах компании, стоит подключить SMS-напоминания, рассылку в мессенджерах и push-уведомления. А еще на ремаркетинг отлично работают поп-апы на самом сайте.
- Персонализация — переменные, изменение текста оффера
Ремаркетинг в email-рассылке — это персонализированная коммуникация, поэтому, чем больше в письме будет динамической информации, тем лучше. Добавляйте данные не только об имени, просмотренных товарах, но и истории взаимодействия. Например, можно указать, что доставка в город подписчика будет за N дней.
- Сегментация — настройки условия отправки
Не забывайте сегментировать получателей писем и используйте блоки условий открытия письма, перехода по ссылке или наличия события покупки.
А еще опишите приоритетность каждой из рассылок. Дело в том, что без приоритетов пользователь может получить за 1 день до 5 писем, от брошенного просмотра до допродажи.
- Аналитика и А/Б-тесты
Тестируйте, как срабатывает ремаркетинг в ваших письмах. Методов тестирования может быть много — от размера скидки до места расположения банеров, от времени отправки до темы письма.
В Sendsay можно настроить ремаркетинг и автоматизировать коммуникации с потенциальными и будущими клиентами с помощью автоматизации, модуля продаж и сегментации. Попробуйте прямо сейчас!
