Управляйте пожизненной ценностью клиентов
Используйте данные об ожидаемой выручке, чтобы выстроить точечную работу с аудиторией. Отправляйте персональные предложения через CDP Sendsay и вовремя напоминайте о себе, чтобы возвращать покупателей и мотивировать на повторные заказы.
Частые вопросы
Lifetime value, или пожизненная ценность клиента — это деньги, которые получает компания от одного клиента за всё время сотрудничества.
Формула расчёта:
LTV = средний чек (AOV) × частота покупок в год × время сотрудничества с клиентом в годах
Регулярный расчёт LTV помогает бизнесу оценить выручку, которую приносит один клиент за всё время сотрудничества, и оптимизировать маркетинговый бюджет.
Для расчёта LTV клиента укажите в калькуляторе:
- средний чек в рублях,
- количество покупок в год,
- время сотрудничества в годах,
- маржу в процентах (по необходимости).
Калькулятор быстро посчитает LTV без ручных таблиц. Вы узнаете главные показатели: итоговую ценность клиента, годовую выручку и количество заказов за всё время сотрудничества.
Формула рассчитывает валовую выручку. Если вы дополнительно укажете маржинальность продукта, калькулятор пересчитает показатель с учётом маржи и покажет чистую прибыль, которую компания зарабатывает на одном клиенте.
Универсального значения не существует, так как показатель зависит от специфики бизнеса, маржи и стоимости привлечения клиентов (CAC). Но в маркетинге для ориентира используют пропорцию 3:1, где LTV минимум в три раза выше CAC.
Для оценки показателя важно отталкиваться от бизнес-модели и структуры издержек. Если у продукта высокая маржинальность, а затраты на обслуживание клиента минимальны, бизнес может успешно работать и при меньшем соотношении.
Если же расходы на производство и доставку высоки, то компании требуется более высокий LTV, чтобы покрыть все операционные расходы и выйти на чистую прибыль. Хороший LTV — это когда пожизненная ценность клиента перекрывает затраты на его привлечение и приносит бизнесу прибыль.
Зависит от специфики бизнеса и длительности цикла покупки. Если клиенты совершают регулярные транзакции, например, в e-commerce или подписочных сервисах, то метрику полезно обновлять ежемесячно или ежеквартально.
Для проектов с долгим циклом сделки, например, в B2B или при продаже дорогостоящих товаров — достаточно проводить пересчёт раз в полгода или год, так как накопление данных и изменение поведения аудитории происходят значительно медленнее.
Для повышения показателя используют программы лояльности, допродажи up-sell и cross-sell, улучшение клиентского сервиса, подписные сервисы и регулярные персонализированные коммуникации.
Ключевые идентификаторы — это маржинальность продукта, средний чек, частота повторных покупок, уровень оттока клиентов (Churn rate) и качество клиентского опыта на всех этапах взаимодействия с компанией.
Да, это полезная практика особенно, когда данных достаточно. Источники трафика, например, контекстная реклама или партнёрская программа, приводят разную аудиторию. Расчёт LTV поможет распределить маркетинговый бюджет в пользу наиболее прибыльных каналов.