Если стоимость кофе в кофейнях резко повысится, люди начнут реже в них ходить. Но стоит какой-то кофейне завируситься в соцсетях — спрос на её продукт вырастет. А если она вдобавок выпустит стаканчики в коллаборации с известным художником — вырастет ещё сильнее.
На спрос влияет слишком много факторов — и это не только цена. Всё это важно учитывать, чтобы покупатели хотели приобретать ваш товар.
Рассказываем, какими бывают факторы спроса, от чего они зависят и как использовать факторы спроса в рассылках.
Что такое факторы спроса
Факторы спроса или детерминанты спроса — это условия, которые влияют на желание потребителя купить товар или услугу.
Простой пример работы факторов спроса: люди ожидают, что из-за неурожая зёрна крупы будут стоить дороже, и начинают активнее покупать их сейчас.
Учитывая факторы спроса, компания может:
- выйти на новый рынок;
- сформировать или скорректировать цены;
- изменить ассортимент;
- улучшить маркетинговые кампании.
И вот о последнем — как использовать факторы спроса в рекламе и маркетинге, а именно в рассылках — мы и расскажем.
Какими бывают факторы спроса
Ценовые факторы спроса
Это аспекты, которые напрямую связаны с ценой продукта. Ценовые детерминанты спроса показывают, как изменение цены может изменить спрос на товар или услугу.
- Цена продукта. По главному закону спроса и предложения, чем ниже цена товара, тем выше на него спрос при прочих равных условиях. Поэтому, например, когда магазин запускает распродажу, спрос повышается. Исключение — товары первой необходимости и предметы роскоши. Так, повышение цен почти не влияет на спрос на хлеб и Rolex: их продолжают покупать при любой стоимости.
- Цена взаимозаменяемых товаров (аналогов, субститутов). Это товары, которые удовлетворяют примерно одну потребность и конкурируют на рынке. Рост цен на один субститут повышает спрос на другой. Например, если резко вырастет стоимость кофе, люди могут чаще покупать чай, ведь кофе уже не так доступен.
- Цена дополняющих (сопутствующих) товаров. Это товары, которые покупатели обычно используют вместе. Если цена на дополняющий товар вырастет, то спрос на основной упадёт. Например, если стоимость насадок для электрических зубных щёток увеличится, то сами щётки станут покупать меньше.
Неценовые факторы спроса
Это аспекты, которые не относятся напрямую к стоимости товара или услуги. В неценовые детерминанты спроса входит всё то, что влияет на готовность приобрести продукт — кроме цены.
- Доходы потребителей. Чем выше доходы покупателей, тем выше спрос. Но это правило не работает для дешёвых товаров. Например, если у покупателей в определённом городе увеличатся зарплаты, скорее всего, спрос на самую дешёвую колбасу из заменителей не вырастет, а упадёт.
- Количество потребителей. Чем больше покупателей, тем выше спрос. Потребителей может становиться больше по разным причинам: переехали, стали больше рожать или дольше жить. Например, если в каком-то населённом пункте откроется крупное производство, людей станет больше — и спрос увеличится.
- Предпочтения потребителей. Один из самых субъективных факторов, который зависит от вкусов и привычек конкретной части аудитории. Например, нет смысла открывать дорогую спешелти кофейню в спальном районе. Скорее всего, покупать здесь почти никто не будет.
- Ожидания потребителей. Это прогнозы, которые строят люди касательно роста цен, мировых событий и других глобальных факторов. Например, в сложные времена люди ожидают, что цены будут расти, поэтому увеличивается спрос на товары, которые можно купить про запас: гречка, туалетная бумага, сахар.
- Сезонность. Здесь всё просто: в сезон спрос на нужные именно сейчас товары растёт. Если зимой чаще покупают пуховики, то летом — шорты.
- Тренды. Вирусный видеоролик, ситуативный контент, необычная реклама, мнение популярного блогера, коллаборация с инфлюенсером, новое изобретение — всё это может запустить тренд или моду на определённый продукт. Например, когда завирусилось видео, как в пожаре в машине выжил только термос Stanley, спрос на продукцию бренда феерически вырос.
Памятка: как проанализировать факторы потребительского спроса
Факторы спроса лучше всего анализировать регулярно, чтобы корректировать маркетинговую стратегию и не допускать сильного снижения спроса. Для этого полезно:
- Мониторить тренды. Здесь помогут специальные сервисы вроде Google Trends и Яндекс Вордстат. Они покажут, что людям интересно в интернете. Полезно в целом следить за тем, что происходит в мире, читать маркетинговые медиа, быть подписанным на лидеров мнений. Всё это повышает насмотренность.
- Анализировать конкурентов. Для этого тоже есть специальные сервисы. Да и видов анализа тоже много: SWOT, сравнительный, конкурентная карта рынка. Анализ конкурентов помогает определить, какие товары и как продают ваши коллеги по сфере. В результате можно скорректировать продуктовую линейку, изменить ценовую политику и увеличить спрос.
- Использовать демографические метрики. Здесь можно ориентироваться, например, на Росстат. Он регулярно публикует статистику, которая показывает, как меняется спрос на конкретные продукты в конкретном регионе.
- Прислушиваться к экономическим прогнозам. Это поможет оценить динамику спроса на определённый товар или услугу в зависимости от разных экономических критериев. Например, от того, как изменятся доходы покупателей.
- Маркетинговые исследования. Идеальный вариант — провести глобальное маркетинговое исследование для своего продукта. Оно поможет определить, какие ценовые и неценовые факторы больше всего влияют на ваш спрос. Такие исследования полезно периодически повторять.
Как включать факторы спроса в email-рассылки: 10 примеров писем
Универсальных схем, как использовать факторы спроса в рассылках, нет. Но можно ориентироваться на такие варианты.
Отправлять скидки
Самый простой способ — это использовать в рассылке ценовые факторы. Например, если вы понимаете, что спрос на товар падает и это связано с его ценой — на время снизьте её. Отправьте промокод на скидку — спрос вырастет.
Рекомендовать дополнительные товары
Обычно чем выше цена на дополнительный товар, тем ниже спрос на основной. И это тоже можно использовать: сделайте в рассылке скидку на сопутствующий товар. Это мотивирует присмотреться к основному товару — и спрос вырастет.
Предлагать товары-аналоги
Похожим способом можно поступить со взаимозаменяемыми товарами: обычно когда цена на один растёт — спрос на другой увеличивается.
Это можно применять и в рамках своей продуктовой линейки — например, отправлять аналоги товаров, которыми интересовался получатель. И если покупатель не купит их, то всё равно может заинтересоваться и перейти на сайт.
То же работает с услугами. Например, если ученик онлайн-школы сдал английский и поступил в МГИМО, ему можно порекомендовать курсы по китайскому.
Чтобы вовремя отправить каждому покупателю нужный контент и ни о ком не забыть, автоматизируйте этот процесс. Используйте Sendsay Продажи — решение позволяет отслеживать поведение покупателей на сайте и отправлять им подходящие сообщения. Например, пользователь, который добавит в корзину кеды, получит подборку похожих кед и кроссовок. И так для каждого покупателя в зависимости от его интересов.
Использовать ситуативный маркетинг
Ситуативный маркетинг строится на инфоповоде. Компания берёт громкое событие вроде выхода ожидаемого фильма и продвигает через это свой продукт. В результате спрос на товар или услугу повышается.
Иногда такой ситуативный контент становится вирусным, запускает тренд и увеличивает спрос до невероятных масштабов.
Проводить сезонные акции
Анонсируйте в рассылках свои сезонные акции. Например, чтобы повысить спрос на товары, которые плохо продаются не в сезон (зимняя обувь летом), устройте распродажу и сообщите об этом в письме.
Встраивать в рассылки тренды
Проанализируйте, какие тренды есть в вашей сфере деятельности, и используйте это в рассылках. Например, если у вас бренд одежды, и в этом летнем сезоне в моде кожаные ремни — сделайте подборку образов с ними. Так, вы повысите спрос на эту категорию товаров.
Привязывать письма к датам
Люди привыкли к каким-то особенным предложениям в честь праздников и значимых дат. Например, покупатели ожидают, что перед 8 Марта будут скидки на подарки для женщин, а перед Новым годом городская афиша отправит подборку мест, где отметить праздник.
Используйте этот фактор ожидания. Привязывайте к датам скидки, полезные материалы и сообщайте о них в рассылках.
Отвечать на вопросы подписчиков
Q&A или вопрос-ответ — это формат, который здорово отрабатывает возражения. Но также его можно использовать для стимулирования спроса.
Например, читатели спрашивают, вырастет ли стоимость подписки из-за общего повышения цен. Тогда компания может ответить, что стоимость вырастет через месяц, а пока можно купить подписку по старой цене. И спрос в моменте увеличится.
Анонсировать новинки
Если вы знаете предпочтения потребителей — это отлично. Но ещё важнее учитывать, что эти предпочтения со временем меняются.
Один из способов «успевать» за предпочтениями — это вводить новые возможности, расширять ассортимент и рассказывать об этом в рассылках. Даже если вы не попадёте в предпочтения и ожидания идеально, люди откроют для себя что-то интересное. Спрос повысится.
Сотрудничать с инфлюенсерами
Запускайте коллаборации с блогерами и другими влиятельными людьми, которых любит ваша аудитория. То же касается компаний: сотрудничайте с брендами, которые интересны вашим подписчикам. Рассказывайте об этом в рассылках.
Это отличный способ привлечь внимание к определённым товарам и услугам и даже запустить на них тренд. Люди охотнее пользуются тем, что оценил или в чём поучаствовал любимый блогер.
Можно сочетать в рассылках сразу несколько факторов спроса. Например, неценовой (тренд на экоматериалы) и ценовой (скидка на коллекцию одежды из переработанных материалов). В совокупности оба фактора сработают на повышение спроса — потому что покупка окажется и экологичной, и экономичной.
Мы показали, как использовать факторы спроса в email-рассылке. Но похожим образом можно делать рассылки и в других каналах: SMS, Web Push, Mobile Push, Telegram, ВКонтакте.
Факторы спроса в email-рассылках: итоги
- Факторы спроса — это обстоятельства, которые влияют на желание потребителя купить товар или услугу.
- Факторы спроса помогают выйти на новый рынок, скорректировать цены, оптимизировать ассортимент, улучшить маркетинг.
- Факторы спроса на товары и услуги важно постоянно анализировать. Это поможет понять, какие факторы спроса сильнее всего влияют на ваши продажи, и эффективно использовать их в маркетинге.
- В частности, факторы спроса можно использовать в рассылках. Например, анонсировать в письмах скидки, предлагать дополнительные товары и товары-аналоги, отправлять новинки, использовать ситуативный маркетинг.
- Главное помнить, что повышение спроса — это работа вдолгую. Да, удачное письмо, которое красиво отработало инфоповод, может повысить интерес к определённому продукту. Но куда эффективнее действовать согласно маркетинговой стратегии и использовать разные каналы для увеличения спроса.
