Если объём продаж становится непредсказуемым, расходы растут, а прибыль падает — значит, пора разобраться, где бизнес теряет деньги. Для этого подходит ABC-XYZ-анализ. Он помогает оценить ключевые элементы бизнеса и выделить то, что помогает принести или потерять прибыль.
В статье объясняем, как работает метод, где его используют и что делают с результатами. Разберём на понятных примерах, чтобы вы могли применить этот инструмент на практике.
Что такое ABC-XYZ анализ
ABC-XYZ-анализ показывает, какие товары, клиенты или каналы стабильно приносят больше прибыли, а какие — тратят ресурсы и мешают росту компании. Анализ состоит из двух частей, которые можно использовать отдельно или вместе, чтобы получить более точную картину. Рассмотрим их подробнее.
ABC-анализ — оценка прибыльности продуктов
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 20% усилий дают 80% результата. Чтобы получить оставшиеся 20% результата, нужно приложить 80% усилий.
Метод ABC-анализа делит все объекты на три категории по уровню значимости: A, B и C. Например, распределение товарной линейки может быть таким:
- A — наиболее ценные позиции. Составляют 20% от общего ассортимента и дают компании 80% выручки.
- B — позиции средней значимости. Составляют 30% ассортимента и делают 15% продаж.
- C — наименее ценные товары. На них приходится 50% ассортимента и всего 5% продаж.
.png)
Отличный пример ABC-анализа можно увидеть в фильме «Основатель» (The Founder, 2016) об истории создания сети McDonald’s. Метода на тот момент ещё не существовало, но братья МакДональды использовали аналогичный подход.
Когда первый ресторан не мог выйти в прибыль, братья начали наблюдать за спросом: какие позиции покупают чаще, на чём держится выручка. Они выяснили, что гамбургер, картофель фри и газировка дают основной доход, а остальное меню замедляет обслуживание и повышает издержки.
Братья решили сократить линейку, упростить процессы и сделать ставку на самые продаваемые позиции. Это позволило ускорить обслуживание, снизить себестоимость продукции и операционные расходы, повысить маржу. Такое решение дало резкий рост прибыли и стало основой масштабируемой бизнес-модели.
Омниканальная CDP Sendsay помогает увеличивать объём продаж и количество повторных покупок. Платформа отслеживает действия подписчиков рассылки на сайте и собирает данные о них в единый 360-профиль. Это позволяет узнавать больше об интересах подписчика и паттернах его поведения.
Благодаря этому бизнес может настраивать персонализированные сценарии продаж через рассылку, которые будут вести к росту продаж. Например, напоминать о забытых в корзине товарах или оповещать о снижении цены на товары из избранного.
XYZ-анализ — оценка спроса на продукты
Метод XYZ-анализа показывает стабильность спроса, что помогает планировать закупки, управлять складскими запасами, прогнозировать продажи.
XYZ-анализ в маркетинге также делит товары на три категории:
- X — стабильные и предсказуемые, с минимальными колебаниями спроса. Их можно закупать регулярно и планировать продажи на месяцы вперёд. К таким товарам относится молоко, хлеб, топливо.
- Y — умеренно стабильные, спрос колеблется. Перед закупкой нужно учитывать время года и уточнять потребности аудитории. Пример — школьные принадлежности, подарки на 8 Марта.
- Z — нестабильные с трудно предсказуемым спросом. Лучше закупать небольшими партиями при растущем тренде или работать по предзаказу. Пример — новые гаджеты, модная одежда, вирусные товары.
.png)
Даже крупные бренды теряют деньги, когда игнорируют стабильность спроса. Один из таких примеров — Nintendo Wii U. В 2012 году компания сразу выпустила партию новых консолей, ожидая такой же высокий спрос, как и на предыдущую модель.
Но пользователи не оценили приставку Wii U. В результате Nintendo продала всего 13,5 млн приставок из запланированных 100 млн и потерпела убытки. Если бы компания провела более тщательное исследование рынка и использовала метод XYZ-анализа, товар не остался бы на складах.
Совмещённый ABC-XYZ-анализ оценивает прибыльность и спрос
ABC-XYZ-анализ товаров даёт более полную картину, потому что учитывает ценность каждого продукта (ABC) и стабильность спроса (XYZ). После объединения данных двух исследований получаются категории типа AX, BY, CZ. Показали в таблице, как анализировать товарную линейку по этому методу и что делать с позициями разных категорий.
| Категория | Что значит | Какой товар сюда попадает | Что делать |
| AX | Высокая значимость + стабильный спрос | Товары с наибольшей долей выручки и предсказуемыми продажами | Продвигать, держать в наличии, развивать |
| AY | Высокая значимость + умеренные колебания спроса | Товары важны, но спрос на них неравномерный | Уточнять сезонность, управлять запасами, следить за трендами |
| AZ | Высокая значимость + нестабильный спрос | Приносят выручку, но спрос сильно скачет | Делать прогнозы, не закупать впрок, подключать маркетинг |
| BX | Средняя значимость + стабильный спрос | Не топовые, но предсказуемые товары | Поддерживать, использовать в акциях, как дополняющие позиции |
| BY | Средняя значимость + переменный спрос | Спрос плавает, роль в прибыли средняя | Анализировать сезонность, учитывать сроки хранения, возможно лучше убрать |
| BZ | Средняя значимость + нестабильный спрос | Мало продаж и непонятный спрос | Внимательно отслеживать актуальность тренда, возможно лучше убрать |
| CX | Низкая значимость + стабильный спрос | Мало приносят, но продаются стабильно | Использовать как дешёвые позиции, бонусы к покупке или добавлять в комбо |
| CY | Низкая значимость + переменный спрос | Почти не влияют на выручку и продаются неравномерно | Подумать над исключением из линейки |
| CZ | Низкая значимость + нестабильный спрос | Не продаются и при этом сложно предсказать спрос | Удалять из ассортимента |
Такая матрица поможет выявить товары, которые нужно активно продвигать и регулярно пополнять складские запасы, и позиции, от которых стоит отказаться. Как с ней работать, разберём ниже.
В каких случаях бизнесу использовать эти методы
С помощью метода ABC можно исследовать:
- Ассортимент. ABC-анализ товаров и услуг помогает определить, какие позиции продуктовой линейки приносят большую часть дохода. Так можно найти продукты, которые проще и выгоднее продавать.
- Сегменты целевой аудитории. ABC-анализ используют в отделах продаж для сегментации клиентов. Категория «А» объединяет клиентов, которые покупают часто и на большие суммы, «B» — менее платёжеспособных, а «С» — клиентов, с которыми лучше не связываться. Такой подход позволяет распределять ресурсы и предотвратить выгорание менеджеров.
- Каналы продвижения. Методика ABC-анализа помогает понять, какие каналы работают предсказуемо и приносят больше клиентов. Эти данные позволят перераспределить маркетинговый бюджет и ускорить возврат инвестиций.
- Поставщики и партнёры. Матрица ABC-анализа подходит и для оценки партнёров и поставщиков. Она покажет, с кем сотрудничать выгоднее, а кто — повышает риски и не даёт желаемой прибыли.
Метод XYZ-анализа используют в управлении запасами, логистике, продажах и планировании производства. С его помощью компании прогнозируют потребности аудитории и снижают операционные расходы.
Кросс-метод (ABC-XYZ) используют для комплексной оценки ассортимента, чтобы выяснить, какие товары дают компании большую прибыль в течение определённого периода.
Плюсы и минусы ABC-XYZ анализа
Плюсы метода
- Позволяет быстро оценить состояние бизнеса и понять, где компания теряет деньги, а где — зарабатывает.
- Подходит для анализа любых элементов — товаров, клиентов, каналов продвижения, поставщиков, складских запасов.
- Не требует дополнительных инструментов — достаточно перенести данные из CRM-системы в Excel и оценить их с позиции стратега.
- Помогает скорректировать стратегию продвижения: какие товары продвигать, от каких клиентов отказаться, куда перераспределить бюджет.
Недостатки метода
- Не учитывает влияние внешних факторов — в исследовании используют исторические данные за конкретный период, но ситуация на рынке может кардинально измениться.
- Не показывает глубинных причин, почему на продукт снизился спрос или клиенты начали меньше платить.
- Требует качественной базы данных — исследование будет неточным, если данные о продажах, клиентах или ассортименте «собраны на коленке».
- Подходит только для принятия оперативных решений и не способен заменить финансовый или маркетинговый анализ.
CDP Sendsay помогает компаниям зарабатывать больше. Гибкие фильтры позволяют объединить клиентов в группы по частоте и сумме покупок, давности заказов и другим критериям. А затем для каждой группы можно настроить отдельный сценарий рассылок, который будет учитывать паттерны их поведения.
Например, активным покупателям чаще отправлять анонсы новых коллекций, подборки товаров по интересам, а тем, кто перестал покупать — уникальные промокоды, которые мотивируют их снова сделать заказ.
Как сделать ABC-XYZ анализ
Разберём на примере туристического агентства. Предположим, что в какой-то момент выручка становится нестабильной: стоимость лида растёт, и менеджеры тратят больше ресурсов на обработку заявок. Разобраться в ситуации поможет анализ ABC-XYZ.
Проводим ABC-анализ группы услуг
Цель ABC-анализа: определить, какие туры приносят больше дохода.
Сначала определим период: летом большинство клиентов предпочитают море, а зимой — горы. Из-за колебаний спроса информация будет неточной, поэтому оценивать доход за год по всем направлениям нельзя. Используем данные за сезон — 3 месяца.
Смотрим в CRM-системе, какие туры покупали, и проводим ABC-анализ каждого направления по формуле:
После расчётов присваиваем каждому туру категорию по уже знакомой схеме:
- A — больше всего выручки за период;
- B — средний объём от дохода;
- C — самый меньший объём.
Вот так будут выглядеть расчёты в случае турагентства:
| Тур | Выручка (тыс. ₽) | Доля в выручке (%) | Категория |
| Турция | 800 | 57% | A |
| Сочи | 350 | 25% | B |
| ОАЭ (Дубай) | 180 | 13% | B |
| Абхазия | 65 | 5% | C |
Вывод: по данным таблицы с ABC-анализом видно, что в прошлом сезоне Турция принесла наибольшую выручку, Сочи и ОАЭ — средний доход, Абхазия — минимальный.
Определяем стабильность спроса с помощью XYZ
Цель: определить стабильность спроса на туры.
Суть ABC-анализа в том, что он показывает прибыльность, но не подсвечивает колебания спроса. Если владелец агентства оставит только самые доходные направления, он может столкнуться с перерасходом рекламного бюджета и снижением выручки. Вдруг спрос на прибыльный тур не оправдает ожидания?
Берём тот же период и проводим XYZ-анализ в три шага.
Шаг 1: Определяем среднемесячную выручку по каждому туру
Заносим в таблицу выручку по месяцам, затем суммируем по каждому туру, чтобы определить доход за сезон.
| Тур | Продажи за сезон (тыс. ₽) | Июнь (тыс. ₽) | Июль (тыс. ₽) | Август (тыс. ₽) |
| Турция | 800 | 260 | 270 | 270 |
| Сочи | 350 | 100 | 130 | 120 |
| ОАЭ (Дубай) | 180 | 60 | 50 | 70 |
| Абхазия | 65 | 30 | 20 | 15 |
Далее — общую выручку за сезон по каждому туру делим на 3, чтобы получить среднемесячную. Например, для Турции делим 800 на 3 и получаем сумму ~267 тысяч. Эти данные понадобятся нам на следующем шаге.
Шаг 2: Рассчитываем стандартное отклонение
Стандартное отклонение показывает, насколько значения в выборке отличаются от среднего арифметического. Оно рассчитывается по разным формулам в зависимости от того, что анализируется — генеральная совокупность или выборка.
Для расчётов стандартного отклонения будем использовать функцию СТАНДОТКЛОН, или STDEV в Excel или Google Sheets. Она использует формулу расчёта для выборки и подходит для нашего случая. Кликаем по пустой ячейке, находим функцию в списке и выделяем все ячейки с данными о выручке по месяцам.
.png)
В нашем примере разница между ежемесячной выручкой от среднемесячной (стандартное отклонение) будет такой:
| Среднемесячная выручка (тыс. ₽) | Стандартное отклонение (тыс. ₽) | |
| Турция | 267 | 5,77 |
| Сочи | 117 | 15,27 |
| ОАЭ (Дубай) | 60 | 10 |
| Абхазия | 22 | 7,63 |
Шаг 3: Рассчитываем коэффициент вариации
Коэффициент вариации помогает оценить степень стабильности спроса на каждый товар. Чем меньше коэффициент вариации, тем стабильнее спрос на товар.
Коэффициент вариации = (Стандартное отклонение / Среднемесячная выручка) х 100%
| Среднемесячная выручка (тыс. ₽) | Стандартное отклонение (тыс. ₽) | Коэффициент вариации | |
| Турция | 266,67 | 5,77 | 2,17 |
| Сочи | 116,67 | 15,28 | 13,09 |
| ОАЭ (Дубай) | 60,00 | 10 | 16,67 |
| Абхазия | 21,67 | 7,64 | 35,25 |
Завершаем исследование распределением товаров по категориям, где:
- X — стабильный спрос (вариация ≤ 10%);
- Y — умеренно изменчивый (вариация от 11 до 25%);
- Z — нестабильный спрос (вариация > 25%).
| Стандартное отклонение (тыс. ₽) | Коэффициент вариации | Категория | |
| Турция | 5,77 | 2,17 | X |
| Сочи | 15,28 | 13,09 | Y |
| ОАЭ (Дубай) | 10 | 16,67 | Y |
| Абхазия | 7,64 | 35,25 | Z |
Вывод: метод XYZ показал, что спрос на туры в Турцию стабилен, на Сочи и ОАЭ — есть умеренные колебания, а вот спрос на отдых в Абхазии предсказать сложно. Следовательно, Турцию можно взять в приоритет, направления Сочи и ОАЭ – точечно оптимизировать, а направление Абхазии, возможно, стоит закрыть.
Выделяем ключевые направления по методу ABC-XYZ
Цель: выделить приоритетные туры.
Чтобы принять взвешенное решение о том, на какие туры стоит сделать ставку, используем матрицу ABC-XYZ анализа. Для этого объединяем результаты двух исследований в таблице:
| Тур | ABC | XYZ | Категория ABC-XYZ |
| Турция | A | X | AX |
| Сочи | B | Y | BY |
| ОАЭ (Дубай) | B | Y | BY |
| Абхазия | C | Z | CZ |
Интерпретируем результаты
- AX (Турция) — лидирующее направление, даёт высокий и стабильный доход.
- BY (Сочи и ОАЭ) — пользуются спросом, но приносят меньше денег.
- CZ (Абхазия) — нестабильная и небольшая выручка.
Опираясь на эти данные, собственник может скорректировать стратегию продаж на следующий сезон. Вариантов много:
- Зарабатывать больше на Турции (AX). Например, добавит кросс-продажи и апсейл, чтобы извлечь максимум выгоды от этого направления.
- Отдых в Сочи (BY) рекламировать только к сезону, после чего сокращать вложения в рекламу.
- Туры в ОАЭ (BY) стоит пересмотреть, потому что уступает по выручке другому продукту из этой же категории. Возможно, целесообразнее перейти на индивидуальные туры или работать только с определёнными сегментами, чтобы повысить доход от этого направления.
- От Абхазии (CZ) лучше отказаться. Как вариант — оставить информацию о турах на сайте, но не закладывать бюджет на продвижение.
Часты ошибки при интерпретации результатов ABC и XYZ анализа
Опираться на неточные данные
Ошибка: компания делает ABC-анализ клиентов, используя неправильно настроенную CRM. В таблицу с расчётами подтягиваются данные из некорректно заполненных карточек клиентов, дубли сделок, неполные (добегающие) продажи.
Как избежать: проверять данные перед исследованием. Важно следить за тем, чтобы сотрудники оценивали клиентов по одной инструкции, и сразу фиксировали информацию в карточках.
Использовать один период для всех категорий
Ошибка: владелец производства проводит ABC-XYZ-анализ запасов, используя данные за год. При этом одни позиции удаётся продать сразу после выхода с конвейера, а другие — только через два месяца.
Как избежать: разбивать товары по категориям, учитывая длительность цикла сделки. Например, для быстро реализуемых товаров можно брать период в 3–6 месяцев. А продукты с длинным циклом сделки лучше анализировать в рамках года или больше.
Делать выводы только по ABC-анализу
Ошибка: компания решает продвигать товар категории A (большая доля выручки), но не учитывает, что он также соответствует категории Z (спрос нестабильный).
Как избежать: использовать ABC-XYZ-анализ. На него потребуется больше времени, но данные будут точнее.
Принимать решения без анализа причин
Ошибка: после проведения анализа ABC-XYZ менеджер решает убрать из линейки товары, которые плохо продаются и приносят мало выручки (CZ), не выясняя, почему они туда попали.
В эту категорию зачастую попадают новинки, товары с сезонным спросом и продукты, на которые был выделен маленький рекламный бюджет. Может быть, они не успели найти своего покупателя, но могут стать востребованными и принести компании прибыль при грамотной маркетинговой стратегии.
Как избежать: новые продукты и сезонные товары лучше исследовать отдельно, учитывая темпы выхода на рынок и особенности спроса. Возможно, именно эти позиции принесут компании большую прибыль, но нужно время.
Интерпретировать AX-сегмент, как «всё хорошо, можно не трогать»
Ошибка: при анализе не обращают внимание на популярный товар со стабильным спросом. Но он может устареть, выйти из тренда или попасть под давление конкурентов.
Как избежать: регулярно пересматривать позиции и анализировать рынок. Проверять, насколько товар соответствует потребностям аудитории, сохраняет ли высокую маржинальность, не появились ли сильные конкуренты.
Что важно запомнить про анализ ABC-XYZ
- Это метод оценки ассортимента, клиентов, каналов или поставщиков по прибыльности (ABC) и стабильности спроса (XYZ).
- Данные анализа помогают прогнозировать изменения спроса, находить пути роста прибыли и оптимизации маркетингового бюджета.
- Задача ABC-анализа — показать, какой товар приносит больше дохода за период. Но ориентироваться только на такие данные не стоит, потому что рост выручки мог быть следствием внешних факторов.
- Для комплексной и точной оценки лучше использовать кросс-метод (ABC-XYZ). Он покажет, какие товары требуют особого подхода в продвижении, а какие — лучше исключить из ассортимента.
- Ошибки в расчётах могут привести к неверным решениям. Чтобы их избежать, используйте точные данные в расчётах, учитывайте сезонность, длительность цикла сделки.
