Холодные звонки клиентам кажутся очевидным и простым решением, чтобы найти клиентов. Но на самом деле есть способы куда эффективнее для компании, а ещё — интереснее для самих покупателей. Рассказываем, где искать потенциальных клиентов бизнесу. В подборке — способы, которые подходят для большинства компаний.
Размещение на картах
Вариант для бизнеса, у которого есть офлайн-точки: магазины, салоны красоты, рестораны, кофейни, гостиницы. Этот способ практически бесплатный — достаточно добавить информацию о компании на карты: 2ГИС, Яндекса, Google:
- описание места,
- график работы,
- прайс,
- ссылки на сайт и соцсети,
- качественные профессиональные фото.
Только потом, если захочется продвинуться в поисковой выдаче, можно купить рекламу.
Отзывы будут оставлять сами клиенты — главное, мотивировать их на это. Иногда будет достаточно просто попросить, а иногда — предложить бонус: скидку, бесплатный напиток.
Чем больше информации в картах, особенно фото и отзывов клиентов — тем сильнее растёт доверие к компании. Новые клиенты не просто видят место на карте и узнают о компании. Они ещё и замечают, что оно пользуется спросом, а значит, туда тоже можно сходить. Так работает социальное доказательство.
Контекстная и таргетированная реклама
Эти способы подойдут компаниям, у которых уже сформирован портрет целевой аудитории, есть понимание её примерных запросов и поведения в интернете.
Контекстная реклама — объявления, которые показываются в зависимости от поискового запроса пользователя или содержания страницы, которую он просматривает.
Например, человек пишет в поисковике «купить шторы Нижний Новгород», и в самых первых строчках ему попадутся магазины с пометкой «реклама» — так пользователь узнаёт о компании. Этот способ помогает «поймать» клиента в самый нужный момент — когда он уже ищет что-то связанное с продуктом.
Таргетированная реклама — объявления в соцсетях, которые показываются определённым группам пользователей на основе их характеристик: демографии, интересов, поведения в интернете, местоположения, образования.
Допустим, новое веганское кафе в Москве хочет привлечь первых посетителей и настраивает таргет во «ВКонтакте». Аудитория — пользователи 25-45 лет, которые находятся в радиусе 2 км от кофейни и проявляют интерес к темам «здоровое питание» и «веганство». Так эти люди увидят в ленте короткий рекламный пост с аппетитным круассаном.
Стоимость такой рекламы может быть разной. Она зависит от конкуренции по выбранным запросам, модели оплаты (клики, показы, покупки), времени и места показа.
Тематические группы и чаты
Такие сообщества по интересам можно найти во «ВКонтакте» или Telegram. В них можно размещаться бесплатно, по бартеру или сразу покупать рекламу.
Главное — выбирать те группы и чаты, где уже есть потенциальная аудитория. Заодно можно узнать больше о её запросах и сформулировать более точное предложение. Например, если это новая ветеринарная клиника — подойдёт клуб владельцев собак, а если вы организуете детские праздники — группы в духе «Куда сходить с детьми: Самара».
Особенно такой способ, где искать клиентов онлайн, подходит не слишком конкурентным нишам. Например, бренду одежды будет сложнее продвинуться, чем производителю термосов.
Партнёрство с другими компаниями
Суть в том, чтобы договориться с компанией из смежной ниши о взаимном продвижении.. Например, это может быть:
- Пиар в соцсетях. Студия йоги делает пост «Как выбрать коврик» и рекомендует в нём бренд товаров для спорта. А бренд товаров для спорта в своём посте упоминает студию йоги.
- Кросс-промо в email-рассылках. Этот вариант особенно подходит для B2B-сегмента. Компании договариваются о том, что будут упоминать друг друга в рассылках: отдельным блоком, в списке партнёров или как-то ещё. Так, маркетинговое агентство может пригласить в письме на конференцию от платформы автоматизации маркетинга.
- Совместные акции. Такие активности могут длиться всего несколько дней. Например, бренд уходовой косметики может объединиться со студией лазерной эпиляции и давать всем её клиентам скидку 20% до конца недели.
- Общие мероприятия. Это могут быть и онлайн-, и офлайн-события: от вебинаров до городских фестивалей.
Реферальные программы
Этот вариант можно назвать подвидом партнёрства. Только в этом случае партнёром выступает не компания, а сам покупатель.
Чаще всего это выглядит как акция «Приведи друга». Например, пользователь фитнес-платформы рекомендует её своему знакомому. Знакомый регистрируется — а клиент-партнёр получает бесплатную подписку на месяц.
Можно сделать так, чтобы бонус получал и партнёр, и новый клиент — всё зависит от возможностей компании.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это привлечение аудитории через создание подходящего для неё контента. Его компания публикует в своём блоге. Он может быть:
1. На сайте. Отличный формат для сложных продуктов, где доверие выстраивается постепенно. В статьях можно объяснять, как всё работает, делиться кейсами клиентов, давать инструкции, отвечать на сложные вопросы. А если подключить SEO-оптимизацию, блог будет оказываться в первых строчках поисковой выдачи.
Но блог на сайте подходит почти всем компаниям. Так человек, который просто ввёл запрос «Как выбрать постельное бельё», может перейти на сайт бренда товаров для дома, узнать ответ на вопрос и там же заказать бельё.
2. В соцсетях. Такой блог хорошо подходит для быстрых продаж, когда люди покупают товар импульсивно. Например, человек видит фото клубники в шоколаде, яркое описание — и уже переходит по кнопке «Заказать».
Соцсети помогают, когда хочется стать ближе к аудитории. Здесь можно отвечать на вопросы, делиться рабочими моментами, делать короткие полезные посты и шутить — всё это вовлекает новую аудиторию.
3. На видеоплатформах. Универсальный способ. Здесь можно публиковать пошаговые инструкции или вируситься за счёт коротких юмористических роликов.
Если регулярно заниматься контент-маркетингом, блог будет привлекать новую аудиторию сам собой. Люди постоянно сохраняют себе цепляющий контент, делятся им с другими — и так о компании узнаёт новая аудитория.
Сотрудничество с блогерами
Здесь лучше выбирать не популярных инфлюенсеров с миллионами подписчиков, а небольших, но именно с вашей аудиторией. Как правило, микроблогеры ближе к людям, им доверяют больше и кажется, что они не могут обмануть.
А ещё у инфлюенсеров есть одно важное преимущество — они умеют создавать эмоциональный контент. Так они могут продавать и красивые баночки косметики, и сервисы поиска отелей, и конструкторы сайтов. При этом блогеры говорят простыми словами, приводят жизненные примеры, рассказывают истории — и это располагает к продукту ещё больше.
Публикации в СМИ и на внешних площадках
Такой способ особенно подходит компаниям, где клиенты долго думают и просматривают много вариантов перед покупкой. Если о компании много говорят, значит, к ней можно обратиться. Материалы в авторитетных источниках влияют на узнаваемость бренда и на доверие к нему.
Так, бизнес может:
- давать комментарии в СМИ: от лица бренда или специалиста;
- периодически публиковать в СМИ платные статьи или вести экспертную колонку;
- публиковать рекламу: на баннере в онлайн-издании, в статье-подборке, просто упоминанием в материале;
- бесплатно размещать статьи на профильных площадках: например, в блогах о бизнесе
Главное — выбирать платформы, где есть потенциальная аудитория. Например, стоматологической клинике будет полезнее публиковаться в медиа про здоровье, чем просто в городском журнале.
Мероприятия
Здесь — десятки форматов, можно выбирать и создавать свои в зависимости от финансовых возможностей и специфики компании. Например, локальный бренд украшений может поучаствовать в городской ярмарке. А разработчик программного обеспечения для бизнеса — организовать конференцию по теме информационной безопасности.
Ещё среди примеров мероприятий: семинары, форумы, выставки, тренинги, мастер-классы, деловые завтраки, концерты или специальные события для клиентов. Например, кофейня может проводить каппинги, а бренд одежды — приглашать на камерные презентации коллекций. Все эти варианты помогают познакомиться с компанией в жизни, задать вопросы напрямую бренду и «прикоснуться» к товару или услуге.
Офлайн-реклама
Один из вариантов — встраивать такую рекламу в мероприятия. Например, на круглых столах делиться визитками, а на выставках — использовать каталоги и брошюры.
Помимо этого можно использовать:
- рекламу на радио и ТВ,
- наружную рекламу: ситибоксы, биллборды, растяжки над дорогой,
- рекламу на транспорте: снаружи автобуса или внутри на экране,
- объявления в печатных СМИ.
А ещё офлайн-рекламу часто интегрируют в партнёрство. Например, когда ресторан размещает свой флаер на стойке отеля-партнёра.
Всё это сильно повышает охват аудитории и помогает выйти на новых клиентов. А ещё офлайн-реклама влияет на узнаваемость: человек постоянно видит логотип, он кажется знакомым, и уже не страшно купить что-то у этого бренда.
Вредные методы поиска клиентов
Все эти способы работают, если учитывать особенности бизнеса. Но есть идеи поиска клиентов, которые лучше не использовать. Как минимум — они ничего не принесут. Как максимум — подведут под нарушение закона. Например:
- Покупка готовых баз клиентов. У этих пользователей нельзя получить согласие на рассылку и на обработку персональных данных — а это чревато штрафами. К тому же в таких базах могут быть недействительные адреса. А ещё за спам-рассылки могут заблокировать компанию-отправителя.
- Поиск контактов в открытых источниках. Здесь то же самое. Люди не ждут таких сообщений, отправитель может отправиться в спам и получить штраф.
- Холодные звонки и сообщения. Они почти всегда поступают не вовремя, кажутся навязчивыми и ассоциируются со спамом.
Но холодные продажи могут работать, если хорошо узнать свою аудиторию. Например, изучить профиль потенциального покупателя в соцсетях и подготовить для него персональное письмо. Также это может сработать для небольших предпринимателей. Например, когда художник предлагает свои акварельные открытки цветочной лавке.
Как выбрать подходящие каналы поиска клиентов
Чтобы поиск новых клиентов оказался эффективным, важно узнать максимум об аудитории. Когда известны запросы, боли, привычки и интересы клиентов — продвижение становится точечным. Понятно, на каких площадках больше всего целевой аудитории и что ей нужно.
Для этого можно:
- проанализировать отзывы клиентов на разных площадках;
- провести опросы в email-рассылке;
- составить портрет клиента.
После этого важно узнать свои возможности и ограничения. Например, если компания начинающая и бюджет ограничен — можно начать с размещения на картах и попробовать взаимный пиар по бартеру. А если деньги есть, но сложно разбираться с тонкостями контекстной и таргетированной рекламы, можно направить их на рекламу в тематических сообществах.
Главное — не замыкаться на одном канале, где искать новых клиентов, а постоянно тестировать разные. Так получится подобрать те, что работают именно у вас, даже если конкурентам они не приносят результатов.
