Повышение продаж — задача, которую обычно решают за счёт привлечения новых покупателей. Но бизнесу доступен и другой ресурс — клиентская база, то есть люди, которые уже что-то покупали, заходили на сайт, подписались на рассылку, положили товар в корзину или в избранное. Если выстроить с ними системную работу через рассылку, можно увеличивать продажи без дополнительных затрат на рекламу.
В этой статье разберём, как повысить продажи через рассылку:
- как напрямую влиять на продажи через рассылку, а как — косвенно;
- какие техники увеличения продаж можно использовать;
- какие инструменты для этого понадобятся.
Какие стратегии увеличения продаж есть
Наращивать продажи можно разными способами. Но если говорить глобально — есть две основные стратегии: привлекать новых клиентов и удерживать старых.
- Привлечение новых клиентов — когда компания фокусируется на внешнем трафике. То есть запускает пиар-кампании, онлайн- и офлайн-рекламу, делает посевы в соцсетях и так далее. Задача этих активностей — охватить максимум людей, чтобы найти новых клиентов и напомнить о себе тем, кто уже покупал.
- Удержание старых — когда фокус на работе с клиентской базой. Компания собирает контакты потенциальных и текущих клиентов, чтобы взаимодействовать с ними. Запускает рассылки, программу лояльности, закрытые клубы. Задача этих активностей — подтолкнуть аудиторию к покупке, удерживать интерес к продуктам бренда, повышать средний чек и так далее.
Рассылки подходят для обеих стратегий, но в большей степени работают на вторую, так как работают с имеющейся базой.
Увеличивать продажи можно напрямую или косвенно.
- Продажи напрямую — промописьма, напоминание о регулярном заказе, забытой корзине и прочие рекламные рассылки, которые мотивируют к покупке.
- Продажи косвенные происходят через увеличение лояльности, полезный или брендированный контент. То есть когда компания прямо не говорит о продажах, а формирует спрос, улучшает отношение к бренду, выстраивает удобную для пользователя коммуникацию, вкладывается в сервис.
Далее разберём, какие техники и стратегии можно использовать для прямых и косвенных продаж.
Прямые продажи через рассылку
Увеличивать продажи можно с помощью массовых и автоматических рассылок. Под массовыми мы понимаем письма с анонсом распродажи, акции или новинок — то есть сообщения, которые маркетологи создают вручную.
В этом разделе мы не будем разбирать такие рассылки, так как они зависят от маркетингового календаря компании. Вместо этого мы сосредоточимся на автоматических сценариях, которые не зависят от маркетинговых активностей.
Ниже собрали сценарии автоматических рассылок, которые помогут увеличить продажи компании.
Брошенные действия
Это напоминания о просмотренных на сайте предложениях, категориях и забытых в корзине товарах. Помогает вернуть подписчика на сайт и мотивировать завершить покупку.
И если у компании стоит задача увеличить объём продаж — такая рассылка может помочь. Согласно исследованиям, средняя открываемость писем о брошенной корзине составляет 50–65%, а конверсия достигает 7,7%.
.png)
Рекомендации товаров и услуг
Подборки предложений на основе покупок или действий подписчика на сайте. В рамках этой техники можно использовать разные сценарии, например, делать подборки товаров и услуг, похожих на просмотренные или добавленные в избранное.
Допродажи
Это приёмы помогают увеличивать продажи за счёт роста среднего чека и повторных покупок. К ним можно отнести:
- Апсейл — предложение более дорогих продуктов. Например, тариф Pro вместо Basic с описанием преимуществ такого апгрейда.
- Кросс-сейл — рекомендации подходящих покупке товаров. Например, подписка на онлайн-кинотеатр после покупки телевизора.
- Пакетные предложения — рекомендация комплекта товаров или услуг. Например, если подписчик смотрел на сайте первую часть трилогии, то в письме ему предлагают скидку на вторую и третью книги.
- Даунсейл — рекомендация более дешёвого продукта или скидки на него. Например, если человек отменяет подписку, ему отправляют сообщение «-30% на следующие три месяца».
.png)
Персональное предложение
Индивидуальный промокод на скидку, бесплатную доставку, бонусы программы лояльности или подарок на день рождения. То есть дополнительная мотивация, которую маркетологи подбирают под каждый сегмент с целью увеличить продажи.
Напоминание о регулярной покупке
Когда клиент что-то покупает с одинаковой периодичностью, можно ему напоминать об этом. Например, отправить напоминание от зоомагазина, что пора купить корм для животного.
Реактивация
Возвращение потерянных клиентов или неактивных подписчиков. Для таких людей маркетологи подбирают особенные предложения, которые помогут мотивировать снова открывать письма и покупать. Например, дарят скидку в 30%, когда у компании она редко бывает выше 15%.
Уведомления об изменениях
Например, цена на товар из избранного снизилась, он появился в наличии или скоро заканчивается. Этот способ увеличить продажи мотивирует клиента вернуться на сайт — напоминает об интересующих его товарах.
.png)
Косвенные продажи через рассылку
В этом разделе сосредоточимся не на сценариях и механиках, а на стратегических подходах к коммуникации, которые могут увеличивать продажи. А именно — на улучшении пользовательского опыта и повышении лояльности к бренду.
Омниканальная коммуникация — интеграция каналов в единую систему
Например, компания подготовила персональные промокоды для клиентов, чтобы увеличить продажи. Они появились в личном кабинете пользователей.
- Если человек купил с промокодом — отправляется письмо с подтверждением.
- Если добавил товары в корзину, но не оформил заказ — отправляется пуш или письмо с напоминанием о промокоде и подборкой забытых товаров.
- Если реакции на промокод нет — информация о нём дублируется на почту или в SMS.
Такая интеграция превращает рассылки в мост между изолированными точками контакта, и позволяет выстраивать бесшовный переход из одного канала в другой. За счёт этого коммуникация становится более продуманной и удобной для клиента.
При омниканальном подходе общение с клиентом становится более человечным. Люди помнят, о чём они общались друг с другом вне зависимости от того, был это звонок или переписка в мессенджере. Так и бренд — в каждом касании узнаёт клиента и продолжает общение с последнего контакта.
Удобство сервиса — продуманная система напоминаний, забота о клиенте
Разберём, как можно увеличить продажи с помощью заботливой коммуникации. Например, когда бренд предвосхищает вопросы о доставке, отвечая на них в письме с подтверждением заказа, или напоминает в мессенджере о начале вебинара.
.png)
Таким образом компания снимает с клиента часть напряжения, позволяет не держать в голове каждый шаг. Бренд заботливо обо всём напоминает и предупреждает — делает максимум со своей стороны, чтобы для покупателя всё было удобно, понятно и предсказуемо.
Когда клиенту приятно и удобно взаимодействовать с компаний, его лояльность увеличивается. Это один из путей повышения продаж, эффективность которого подтверждают опросы. Если клиент получает положительный опыт обслуживания, то:
- 82% — вероятность того, что он потратит больше денег;
- 86% — вероятность, что он останется клиентом;
- 97% — вероятность, что он поделится положительным опытом с другими.
Работа с обратной связью — сбор отзывов, обработка негатива
Такой подход помогает узнать мнение клиента и быстро отработать негатив, если он возник. Это особенно важно в e-commerce и сервисных бизнесах, где пользовательский опыт может быть ключевым фактором выбора.
Помимо работы с негативом, можно просто собирать обратную связь от клиентов: понравилось ли им обслуживание, продукт, насколько удобно им пользоваться и прочее.
За счёт этого компания может сохранить контакт с клиентом и продолжить общение после покупки. Например, когда человек даст обратную связь, предложить поделиться отзывом в соцсетях, присоединиться к программе лояльности, посмотреть другие товары бренда. Таким образом можно увеличить рост продаж.
Онбординг или обучение — сопровождение клиента до или после покупки
Например, человек впервые оформил заказ или зарегистрировался в приложении. Вместо сухого «Вы успешно зарегистрированы», бренд может выстроить целую цепочку:
- первое письмо — объяснение, что будет дальше;
- второе — подсказка, как использовать основные функции.
- третье — разбор типичных ошибок или ответы на популярные вопросы.
Обучающий контент может быть встроен и в послепродажное обслуживание: после приобретения продукта отправлять клиенту пошаговые инструкции, советы по использованию, подборку кейсов или видеоурок. То есть бренд не оставляет клиента один на один с продуктом, а сопровождает, объясняет, подсказывает.
Такой формат помогает клиенту извлечь максимум от продукта — а значит, повысить шанс повторной покупки, удовлетворённость, вовлечённость и доверие к бренду. За счёт этого можно увеличить продажи из рассылки.
.png)
Отработка возражений — узнать сомнения клиента и развеять их, чтобы увеличить продажи
Пример, как это можно сделать через рассылку: клиент положил товар в корзину, но не оформил заказ. Через время он получает письмо по сценарию «брошенная корзина», в котором есть информация для отработки частых возражений. Например, о доставке, гарантиях и условиях возврата. Это может быть даже сторителлинг — «5 причин, почему наши клиенты сомневались и не пожалели» или кейсы от покупателей, которые остались довольны.
Какие инструменты нужны для повышения продаж в рассылке
Чтобы использовать наши рекомендации на практике, понадобится омниканальная маркетинговая платформа. На примере CDP Sendsay разберём, какие возможности должна предоставлять такая платформа.
Автоматизация коммуникаций
Позволяет выстроить систему, при которой сообщения отправляются не вручную, а по заданным сценариям. Все механики, о которых мы писали в разделе «Прямые продажи через рассылку», работают за счёт автоматизации.
Плюс таких сценариев — они запускаются в ответ на действия клиента и не требуют постоянного участия маркетолога. Достаточно один раз задать правила, чтобы платформа поддерживала коммуникацию самостоятельно.
У Sendsay, например, есть готовые решения для сценариев брошенная корзина, просмотр или категория, оповещение об изменении цены, наличии товара на складе. Они заранее продуманы и запрограммированы, компании нужно только настроить передачу данных, указать списки получателей и подготовить шаблон для сообщения.
Сегментация подписчиков
Клиентская база редко бывает однородная: кто-то уже покупал, кто-то только открыл первое письмо, кто-то регулярно заходит в каталог. Каждый из этих клиентов находится на своём этапе воронки, поэтому для увеличения продаж через рассылку, с ними нужно по-разному взаимодействовать.
Сегментация позволяет разделить аудиторию по действиям, интересам, поведению на сайте, источникам трафика и другим признакам. А затем отправлять им релевантные рассылки. Например, для рассылки по сценарию «брошенная корзина» нужен сегмент подписчиков, которые положили товары в корзину, но не оплатили их.
Персонализация сообщений
Персонализация — важный фактор, влияющий на повышение объёмов продаж из рассылки. Согласно исследованиям, 71% потребителей ожидает, что бренд будет учитывать их интересы, поведение и предыдущий опыт. И 75% расстраиваются, если этого не происходит.
Платформа должна поддерживать подстановку переменных, работу с динамическим контентом и поведенческими триггерами. Это позволяет, например, формировать подборки товаров по интересам или предлагать сопутствующие товары.
Ниже пример рассылки с персонализированным контентом: уникальный купон и обращение по имени. Также это хороший пример сегментации и автоматизации — бренд учитывает, что купон не активирован, поэтому через время о нём напоминает.
.png)
Сбор данных из разных источников
Чтобы персонализировать коммуникацию и увеличивать онлайн-продажи, платформа должна собирать данные из разных каналов: сайт, приложение, email, SMS, push, кол-центр, CRM-система. В Sendsay, например, эти данные объединяются в единый 360-профиль клиента.
На основе этой информации можно создавать более точные сегменты, формировать релевантный контент и общаться с подписчиком там, где ему удобнее. Например, отдавать приоритет пушам, если клиент чаще покупает через мобильное приложение.
Построение омниканальной коммуникации
Платформа должна собирать каналов в единую систему и синхронизировать их. Например, позволять строить каскадные сценарии: если клиент не открывает письма, платформа отправляет сообщения через SMS или push. Это один из способов повысить продажи.
.png)
Разрешение на сбор, хранение и обработку клиентских данных
В России работа с персональными данными регулируется ФЗ-152, и компании обязаны соблюдать его нормы при сборе и использовании данных клиентов. Иначе бизнес рискует столкнуться с административной ответственностью и потерей доверия клиентов.
Поэтому платформа должна:
- Собирать и хранить согласия пользователей на обработку персональных данных с указанием времени и способа получения разрешения.
- Предоставлять клиентам возможность отписаться или изменить настройки рассылок.
- Обеспечивать надёжную защиту данных, включая хранение и передачу информации по защищённым каналам.
CDP Sendsay входит в реестр российского программного обеспечения. Также все офисы и сервера платформы расположены в России, а это важно в соответствии с поправками к закону от 2025 года.
Как увеличить продажи с помощью рассылки: главное
Рассылки давно перестали быть каналом, через который бренд рассылает новости и акции. При правильной настройке они могут стать частью структуры продаж: напоминают, подсказывают, сопровождают клиента, помогают возвращать потерянных и повышать средний чек.
Чтобы повысить продажи, рассылки должны быть:
- максимально автоматизированы;
- персонализированы под интересы, этапы воронки, поведение;
- синхронизированы с другими каналами — email, push, SMS, мессенджеры;
- юридически корректны — учитывать требования законов.
Если все эти элементы учтены, рассылка может помочь увеличивать продажи на регулярной основе.
