FitStars — российская онлайн-платформа для домашних тренировок. Она объединяет пользователей, которые только начинают интересоваться здоровым образом жизни, и тех, кто перешёл к регулярным онлайн-занятиям.
Email-рассылки через CDP Sendsay помогают FitStars вовлекать аудиторию на разных этапах воронки продаж. С помощью писем компания прогревает пользователей к оформлению платной подписки, удерживает их в приложении, а ещё зарабатывает до 30% выручки.
Почему FitStars отправляет рассылки через CDP Sendsay
FitStars объединяет программы домашних тренировок, онлайн-курсы и контент о здоровье. Пользователи платформы могут:
- выбирать онлайн-тренировки — от силовых и кардио до йоги, растяжки и танцев;
- проходить обучающие курсы — например, по здоровой осанке или уходу за кожей;
- читать раздел с рецептами и статьями от экспертов.
FitStars работает по подписочной модели. Пользователь регистрируется на сайте или устанавливает приложение, проходит опрос и знакомится с возможностями платформы. Например, может выполнить пробную тренировку, послушать медитации или почитать статьи — всё бесплатно. Однако для регулярных занятий требуется оформить подписку — на три месяца, год или бессрочно.
Чтобы стимулировать переход от бесплатного доступа к платной подписке, FitStars использует email-рассылки. С их помощью компания:
- знакомит пользователей с новыми программами и курсами;
- объясняет ценность платного доступа и подталкивает его оформить;
- возвращает в приложение тех, кто по какой-то причине забросил тренировки.
Email — один из самых удобных каналов для общения с подписчиками. Во-первых, это относительно недорогой инструмент. Во-вторых, когда мессенджеры и социальные сети работают нестабильно, email остаётся надёжным каналом коммуникации. В-третьих, почта даёт пространство для экспериментов с контентом. Можно делать подробные дайджесты, отправлять статьи, добавлять в письма визуальные элементы.
%20(1).png)
Некоторое время FitStars использовал для отправки email-рассылок зарубежный сервис. После его ухода с российского рынка компании пришлось срочно искать замену. Сравнив несколько решений, она остановилась на платформе клиентских данных Sendsay.
Мы выбрали Sendsay, так как платформа позволяет нам стабильно отправлять массовые рассылки клиентам. Кроме того, её используют крупные отечественные компании и банки, что дополнительно говорит в пользу её надёжности. Третий важный фактор — стоимость. Цена за рассылки ниже, чем у аналогичных решений на рынке.
Что за рассылки отправляет FitStars через CDP Sendsay
Хотя FitStars использует CDP Sendsay для массовых коммуникаций, всё равно сегментирует аудиторию и для каждой группы готовит отдельные рассылки.
Вот какие сегменты собирает компания:
- Сегмент 1: «Зарегистрировались и оформили подписку»;
- Сегмент 2: «Зарегистрировались, но пользуются платформой бесплатно»;
- Сегмент 3: «Подписались на рассылку блога, но не зарегистрировались на платформе».
Платящим клиентам письма напоминают о продлении подписки. Зарегистрированных пользователей, которые ещё не оформили платный доступ, рассылки подводят к покупке. А подписчиков блога ведут по воронке — от интереса к теме спорта и здорового образа жизни к платным тренировкам и курсам на платформе.
Рассылки, чтобы удержать пользователей в приложении платформы
Чтобы автоматизировать коммуникацию с каждой группой зарегистрированных клиентов и отправлять релевантные письма в нужный момент, FitStars настроил в CDP Sendsay передачу событий:
- Когда пользователь устанавливает приложение или регистрируется на сайте, его контакты и другие атрибуты данных — например, информация о платном доступе — сначала попадают во внешний маркетинговый сервис, оттуда — в CDP Sendsay.
- Информацию о каждом клиенте платформа сохраняет в отдельном профиле.
- Автоматическая сегментация, настроенная в CDP, разбивает базу на две группы — с оплаченной подпиской и без неё. Каждый сегмент получает свой тип рассылок.
- Как только пользователь покупает подписку, эти сведения поступают в CDP-платформу. Информация в профиле автоматически обновляется, и клиент из одного сегмента попадает в другой — в категорию платящих пользователей. После этого он начинает получать уже новый тип рассылок.
Письма для пользователей без подписки. 4–5 раз в месяц компания отправляет письма с офферами, акциями и промокодами, а также контентные рассылки, которые помогают возвращать интерес к платформе. Основная задача коммуникации — довести клиента до покупки.
%20(1).png)
Письма для пользователей с платным доступом. Цель рассылок — удержать клиента в приложении, сохранить его интерес к занятиям и увеличить срок подписки. В рассылках FitStars:
- анонсирует новые программы и тренировки;
- присылает полезные статьи, советы и другие материалы, публикуемые в медиа;
- предлагает фитнес-товары — гантели, коврики, спортивные ленты и другое оборудование.
Рассылки, чтобы превратить подписчиков блога в пользователей платформы
Третий сегмент — подписчики блога. Это холодная аудитория, которая приходит в основном по SEO-запросам. Она читает материалы на сайте, но не регистрируется на платформе и не оплачивает подписку.
Для таких пользователей FitStars настроил отдельные цепочки писем, задача которых — поддерживать интерес к теме ЗОЖ, мотивировать зарегистрироваться на платформе, а также постепенно прогреть к покупке платного доступа. Вот как выстроена коммуникация:
1. FitStars собирает контакты пользователей:
- Через статичные формы подписки на сайте, в разделе «Журнал». Это бренд-медиа FitStars со статьями на тему тренировок, питания и ЗОЖ, а также новостями об апдейтах платформы.
- Через формы на лендингах. Маркетологи FitStars создают одностраничные сайты в Tilda под конкретные разовые задачи — например, для запуска платной рекламы.
- Через всплывающие окна на сайте, колесо фортуны и квизы.
2. Через настроенную по API интеграцию данные сразу, минуя промежуточные сервисы, поступают в CDP Sendsay — формируется профиль клиента.
3. Автоматическая сегментация выделяет группу пользователей, которая попала в базу через формы. Как только пользователь попадает в сегмент, он получает отдельную рассылку.
Также для подписчиков блога настроены автоматические письма:
- welcome-серия;
- реактивация.
Welcome-серия для подписчиков блога. Это цепочка из семи писем. Они уходят по одному в день в первую неделю после подписки. Их получают пользователи, которые попали в базу через блог, но на платформе пока не регистрировались. В рассылке FitStars рассказывает о программах тренировок и побуждает начать заниматься, а для этого — скачать приложение или оформить личный кабинет на сайте.
%20(1).png)
Реактивация. Если пользователь оставил контакты в одной из форм больше трёх месяцев назад, но не открыл ни одного письма, он автоматически попадает в отдельный сегмент. Сегмент формируется через фильтры по дате регистрации и поведению. Всем, кто в него попадает, уходит автоматическая реактивационная рассылка, задача которой — вовлечь подписчика в коммуникацию, заинтересовать темой ЗОЖ и вернуть в воронку продаж.
В Sendsay очень гибкая работа с сегментами. Например, мы можем собрать пользователей без оплаченной подписки, которые зарегистрировались больше трёх месяцев назад и за всё это время ни разу не открыли письма. Все данные подтягиваются из единого профиля клиента, а благодаря фильтрам мы можем комбинировать разные условия и точечно сегментировать базу.
Как A/B-тестирование рассылок в CDP Sendsay влияет на открываемость и клики в письмах FitStars
Чтобы понять, какие элементы письма и как влияют на Open Rate и CTR, FitStars использует встроенные в CDP Sendsay A/B-тесты. Происходит всё так.
Сначала FitStars выделяет из всей аудитории несколько равнозначных групп и каждой отправляет примерно одинаковое письмо, но с некоторыми отличиями — например, с разной темой, кнопкой, изображением или текстом. После отправки, когда истекает заданное в настройках время теста, платформа автоматически определяет вариант-победитель. Письмо с лучшими показателями уходит остальной базе подписчиков.
Чтобы повышать Open Rate и вовлечённость аудитории, FitStars регулярно тестирует темы писем и контент. Например, компания сравнивает разные подходы к формулированию заголовков: использует личное обращение от тренера, акцент на выгоде для пользователя или эмоциональные формулировки.
%20(1).png)
Контент писем компания тоже проверяет с помощью A/B-тестов. За счёт этого растут кликабельность и конверсия в платную подписку.
У нас был интересный кейс с маркетинговым агентством. Мы заказали у них красивый дизайн письма, а параллельно собрали своё — довольно простое: обычная вёрстка, баннер и текст. Потом через A/B-тест в CDP Sendsay сравнили оба варианта. Темы писем и само предложение были одинаковыми — отличался только дизайн.
В итоге письмо от агентства выиграло по кликам, а наше — по продажам. Причём простое письмо принесло почти в два раза больше платных подписок. После этого мы сделали вывод, что дорогой дизайн не всегда оправдан — иногда простые и понятные письма работают даже лучше
Результаты: какую выручку приносят FitStars email-рассылки
В среднем FitStars запускает около 45 массовых рассылок по электронной почте в месяц. Они приносят 25–30% общей выручки компании.
- Средний Open Rate массовых рассылок составляет 10%, а CTR — около 0,5%. На показатели влияет высокая доля промо-писем: они помогают решать задачи продаж, но обычно дают более низкую вовлечённость.
- При этом отдельные кампании показывают значительно более высокие результаты — до 30% открываемости и 5% кликабельности. Чаще всего это контентные или разовые рассылки, которые точнее попадают в интересы аудитории.
- Отдельно компания анализирует эффективность автоматических сценариев. Так, welcome-цепочка для подписчиков блога показывает Open Rate 11,5% и CTR 2,2%.
Конверсия email-рассылок в покупку за последние полгода составила 0,1%. При этом письма работают не только как инструмент моментальных продаж: они постепенно прогревают аудиторию, подводят пользователей к оформлению подписки и помогают удерживать клиентов внутри платформы.
