Сценарии, основанные на пользовательском поведении, помогают сделать коммуникацию более персональной и релевантной. Один из них — просмотр карточки товара. Сценарий работает так, чтобы замотивировать посетителя вернуться на сайт и совершить заказ.
В этой статье мы разобрали, как работает сценарий, как его настроить и какой доход он может приносить. Данные об эффективности взяли из крупного исследования платформы Klaviyo, поэтому информацию можно использовать как ориентир при планировании CRM-стратегии.
Как работает сценарий просмотра карточек и почему он эффективен
Брошенный просмотр — это автоматическая рассылка. Она активируется, когда человек посмотрел продукт на сайте, но не добавил его в корзину и не совершил покупку. В письме собираются товары, которые клиент смотрел, а иногда — и его аналоги. Получается персонализированное письмо, которое мотивирует человека вернуться на сайт, чтобы купить продукт.
.png)
Именно на этом этапе воронки бизнес может терять прибыль: деньги на привлечение внимания потрачены, клиент посмотрел предложения, но так ничего и не купил. Поэтому не стоит упускать таких клиентов: их интерес можно конвертировать в покупку с помощью рассылки.
Сценарий эффективен ещё и потому, что:
- Охватывает широкий пласт аудитории. Просмотров товара всегда намного больше, чем, например, добавлений в корзину. Значит, и шанс вернуть клиента на сайт — выше.
- Точечно подталкивает к действию. Клиент получает не общую рассылку об ассортименте в целом, а напоминание о том, чем он интересовался. Это делает рассылку более персональной и актуальной для каждого получателя, что помогает сократить путь до конверсии: клика, добавления в корзину или заказа.
- Работает мягко. Сценарий не продаёт напрямую и не так активно подталкивает к покупке, как те же промописьма. Рассылка больше похожа на тактичное напоминание: вы интересовались — мы напоминаем, вдруг вы отвлеклись и забыли.
Так что брошенный просмотр может приносить меньший доход на одного получателя, чем брошенный просмотр корзины, но выигрывает за счёт масштаба. Он работает на раннем этапе воронки, создаёт дополнительную выручку и практически не требует затрат после запуска.
Далее разберём статистику: сколько этот сценарий может принести бизнесу.
Статистика брошенного просмотра: цифры из исследования
Платформа Klaviyo проанализировала тысячи писем, которые отправили её клиенты в 2024 году. В отчёте есть статистика и по сценарию брошенного просмотра — данные можно посмотреть по разным срезам:
- усреднённые результаты,
- показатели по разным нишам,
- статистика лучших 10% компаний из выборки.
Эти цифры можно использовать как ориентир: как сценарий работает, какова его эффективность в разных нишах и какие значения стоит считать нормой при оценке собственных результатов.
Брошенные просмотры приносят доход
Согласно исследованию, в среднем каждый получатель такой рассылки приносит 0,95 $, а лучшие компании этой выборки получают в районе 7 $ (метрика RPR).
.png)
То есть сценарий приносит меньший доход, чем просмотр корзины или приветственная рассылка. Но у этого есть причина: интерес, выраженный просмотром, гораздо слабее, поэтому конверсия и прибыль будут ниже.
Чтобы выжать максимум из этого сценария, нужно персонализировать контент: показывать просмотренные товары, добавлять похожие позиции и рекомендации, которые логично дополняют выбор, подчёркивать уникальность предложения или ограниченность товара. Даже небольшие элементы вроде данных о действующих акциях или бонусе за покупку могут повысить конверсию.
Сценарий брошенного просмотра — это дополнение к базовым автоматизациям. Он не заменит брошенную корзину и не даст такую высокую отдачу, но при правильной настройке будет работать за счёт масштаба.
Клиенты положительно относятся к сценарию
Брошенный просмотр показывает высокую вовлечённость аудитории. В среднем открываемость таких писем составляет 54%, а кликабельность — 4,7%. Среди лучших компаний показатель ещё больше — 70 и 11% соответственно. Это означает, что при грамотной оптимизации рассылки можно существенно повысить её эффективность.
При этом у сценария очень низкий уровень отписки: всего 0,4%. Это также указывает на то, что люди видят ценность таких писем и положительно на них реагируют.
.png)
Основная цель брошенного просмотра — удержать интерес и вернуть на сайт, поэтому его эффективность стоит оценивать именно по метрике CTR, а не по конверсии в покупку. Эта метрика будет вторичной.
Сценарий просмотра карточки товара работает в разных нишах
Сфера деятельности компании не сильно влияет на эффективность сценария. Ниже — данные по нишам, которые показывают наиболее высокие результаты.
| Ниша | Открываемость (OR), % | Кликабельность (CTR), % | Конверсия (CR), % |
| Оборудование и товары для дома | 54,2 | 6 | 0,99 |
| Спортивные товары | 57,1 | 5,9 | 0,8 |
| Автомобили и сопутствующие товары | 53,1 | 5,8 | 0,8 |
| Электроника | 55 | 5,6 | 0,6 |
| Дом и сад | 55,2 | 5,2 | 0,7 |
Учитывая эти данные, можно выделить три типа компаний, которым точно подойдёт сценарий:
- Магазины с широким ассортиментом и большим трафиком. В сегменте фэшна, косметики или товаров для дома клиент часто просматривает десятки карточек за визит. Эти действия являются индикатором интереса, а значит — клиентов можно вернуть с помощью рассылки без дополнительных затрат на ремаркетинг.
- Бренды с дорогими продуктами. В категориях техники, мебели, одежды премиум-сегмента или ювелирных изделий люди редко покупают сразу. Они изучают параметры, сравнивают модели и принимают решение в несколько этапов. Напоминание о просмотренных товарах поможет удержать интерес и вернуть клиента в воронку.
- Компании с быстро меняющимся предложением. Для сегментов с сезонными коллекциями, частыми релизами или ограниченными сериями сценарий тоже может помочь. Письмо напомнит о просмотренной позиции до того, как она исчезнет из наличия.
В целом, сценарий эффективен для компаний, где решение о покупке формируется постепенно. Пользователь изучает товар, возвращается к карточке, сравнивает варианты — и именно в этот момент важно вернуть его внимание, пока интерес ещё не потерян. И конечно, брошенный просмотр работает в сегментах, где просмотров больше, чем добавлений в корзину или покупок.
Как запустить сценарий брошенного просмотра карточки товара:
Механика простая: специальный пиксель, установленный на сайт, отслеживает факт просмотра товара, связывает это действие с пользователем и передаёт данные в платформу для рассылок. Она, в свою очередь, активирует автоматизацию по брошенному просмотру и отправляет письмо.
Чтобы запустить такую рассылку, не обязательно создавать сценарий вручную: маркетинговые платформы предлагают готовые сценарии для e‑commerce, которые можно быстро подключить. У омниканальной CDP Sendsay есть готовый сценарий для брошенного просмотра. На примере этой платформы покажем, как настроить автоматизацию.
1. Подготовить данные и настроить интеграцию
Нужно, чтобы платформа получала данные о действиях пользователей — обычно этой настройкой занимаются программисты компании. Подробно процесс мы описали в базе знаний, здесь обозначим кратко, что нужно сделать:
- Подключите сайт магазина или сервиса к Sendsay.
- Настройте передачу данных с сайта, чтобы Sendsay получал информацию, кто какие товары просматривал.
- Подключите каталог товаров или услуг, чтобы подгружать картинки, ссылки и прочую информацию в письма.
- Настроите передачу событий «Просмотр карточки товара» и «Заказ».
На этом шаге важно проверить, чтобы у пользователей корректно собирались email‑адреса — именно по ним платформа сможет определить, кому письма отправлять.
2. Подключить сценарий брошенного просмотра
Перейдите в раздел Автоматизация → E‑commerce и активируйте сценарий. У Sendsay есть преднастроенная логика отправки и шаблон письма с динамическим контентом. Так что настраивать вручную ничего не нужно.
Помимо этого сценария, у Sendsay также есть автоматизации для брошенной корзины и просмотра товарной категории.
Платформа будет подставлять в письма те товары, которые пользователь просматривал. То есть, каждый подписчик получит персональное письмо с теми товарами и услугами, которые его заинтересовали.
3. Подготовить письмо или цепочку писем
У Sendsay есть шаблон письма с карточками товаров и адаптивной вёрсткой, чтобы рассылка корректно отображалась на разных устройствах. Этот шаблон можно настроить под себя: поменять текст, оформление, добавить новые блоки и так далее.
.png)
.png)
Если встроенный шаблон не подходит — загрузите свой. Также при желании можно добавить ещё письма и сделать последовательную цепочку.
Затем настройте тайминги. По умолчанию письмо с напоминанием отправляется через полчаса после события, пока клиент не успел забыть, что интересовался товарами. Но вы можете указать любой другой промежуток времени.
4. Запустить брошенный просмотр карточки и отслеживать эффективность
Перед запуском проведите тестирование. Например, маркетолог может покликать по карточкам товара и проверить, получит ли он письмо через указанное время. Когда получит — посмотреть, всё ли корректно отображается, нужные ли товары попали в письмо.
Если всё хорошо, активируйте сценарий, чтобы Sendsay начал отправлять письма тем, кто смотрел предложения на сайте, но не совершил покупку.
Затем остаётся отслеживать эффективность сценария и думать, как его усилить. Для этого анализируйте метрики открываемости, кликабельности и конверсии, просматривайте карту кликов, чтобы понять, какие элементы привлекают больше внимания и на что лучше сделать упор в контенте.
Главное о сценарии брошенного просмотра карточек
Сценарий помогает работать с аудиторией, которая проявила интерес, но не перешла к покупке. Его цель — удержать внимание и вернуть человека на сайт. Персонализация, основанная на просмотренных товарах, усиливает релевантность писем, а значит — повышает вероятность возврата клиента.
По данным Klaviyo, автоматизация показывает высокую вовлечённость: клиенты хорошо относятся к письмам, активно открывают их и переходят по ссылкам. При этом сценарий универсален: подходит для магазинов с широким ассортиментом, нишевых проектов, категорий с длинным циклом принятия решения и так далее.
Преимущества сценария:
- охватывает большую аудиторию — всех посетителей каталога,
- удерживает интерес клиента к продукту,
- мотивирует к целевому действию;
- стоит недорого.
Для бизнеса брошенный просмотр — это инструмент, который позволяет персонализировать коммуникацию и увеличивать выручку. Запустить такую рассылку можно с помощью маркетинговых платформ, например, CDP Sendsay. В дополнение к этому сценарию можно подключить брошенный просмотр товарной категории или корзины.
