Email-маркетинг помогает подтолкнуть клиента к покупке через персонализированные предложения, напоминания и автоматические цепочки писем. В статье разбираем, почему именно email стоит выбрать для стимулирования продаж, и как это эффективнее всего сделать.
Зачем стимулировать продажи через email
Email-маркетинг помогает решать несколько задач, способствующих росту продаж:
- возвращать клиентов, которые добавили товар в корзину, но не купили;
- предлагать сопутствующие продукты после покупки;
- мотивировать неактивных клиентов вернуться;
- информировать об акциях и специальных предложениях.
По данным исследования, каждый третий клик по автоматическому письму приводит к покупке. Для обычных массовых рассылок этот показатель — один к восемнадцати.
Теперь разберём конкретные инструменты, которые помогают стимулировать продажи через email.
Триггерные сценарии
Триггерные письма отправляются автоматически в ответ на действие или бездействие клиента. Например, человек положил товар в корзину и забыл — через несколько часов приходит напоминание. Или если давно не заходил на сайт — получает специальное предложение.
Эффективность таких писем подтверждается данными: письма о брошенной корзине и приветственные цепочки конвертируют особенно хорошо — каждый второй клик приводит к покупке. При этом настроить цепочки нужно один раз, дальше они работают сами.
Письма о брошенной корзине
Покупатель добавил товары в корзину, но не оформил заказ — через несколько часов срабатывает триггер, и человек получает напоминание.
Что можно сделать в такой рассылке:
- напомнить о товарах, которые лежат в корзине;
- добавить дополнительную мотивацию — промокод или бесплатную доставку;
- предложить помощь с оформлением заказа;
- показать отзывы о товаре, чтобы снять возражения.
.png)
Письма о брошенном просмотре
Письма о брошенном просмотре срабатывают, когда человек просматривал товар на сайте, но не добавил его в корзину. В таком случае можно отправить напоминание с этим товаром и похожими вариантами. В письме стоит рассказать о преимуществах продукта — так больше шансов, что клиент вернётся и купит.
Рекомендации после покупки
Рекомендации после покупки помогают увеличить средний чек и мотивировать повторные заказы. Логика простая: клиент получил заказ — самое время предложить что-то ещё. Например, человек купил фотоаппарат — предлагаем карту памяти, штатив или чехол. Заказал пачку кофе — через две недели напоминаем, что запасы заканчиваются, и даём промокод на следующую пачку.
Главное — предлагать то, что действительно дополняет основную покупку, а не случайные товары.
Реактивация неактивных клиентов
Реактивационные цепочки помогают вернуть тех, кто давно не открывает письма или не заходит на сайт. Механика простая: система отслеживает бездействие и автоматически отправляет серию писем с напоминанием о бренде и специальным предложением — скидкой, бонусами или эксклюзивным промокодом.
Такой подход работает. Например, сеть «ВкусВилл» благодаря точной сегментации и работе с неактивными подписчиками снизила расходы на email в три раза и сохранила эффективность рассылок.
.png)
Сегментация и персонализация
Сегментация — это деление базы подписчиков на группы, чтобы каждой отправлять релевантные предложения.
Делить базу можно по разным критериям:
- по истории покупок — что человек покупал раньше;
- по поведению на сайте — какие категории просматривал;
- по активности — как часто открывает письма и переходит по ссылкам;
- по географии — в каком городе живёт;
- по этапу воронки — новый клиент или постоянный покупатель.
Например, клиентам, которые часто покупают кофе, можно отправить предложение со скидкой на новый сорт. Тем, кто давно ничего не покупал — письмо с подборкой популярных товаров и промокодом на следующий заказ.
Персонализация работает на уровне отдельного письма и позволяет настроить контент под каждого конкретного человека. Простой вариант — обращение по имени в теме. Более сложный — динамический блок с товарами, который автоматически подбирается под интересы клиента.
По данным исследования, персонализация темы письма увеличивает открываемость на 10–14%. А триггерные письма, настроенные на поведение клиента, генерируют в 10 раз больше выручки, чем обычные массовые рассылки.
В CDP Sendsay сегментировать аудиторию можно по всем перечисленным выше параметрам. Сегменты обновляются автоматически — как только клиент совершает действие, он перемещается в соответствующую группу. А персонализация настраивается на уровне каждого блока письма — от обращения по имени до динамических подборок товаров под интересы конкретного человека.
Автоматические серии писем
Автоворонка — это последовательность писем, которая ведёт клиента от знакомства с брендом до покупки. В отличие от триггерных писем, которые реагируют на конкретное действие, здесь заранее спланированный сценарий.
Приветственные рассылки
Приветственные серии запускаются, когда человек подписывается на рассылку — в этот момент важно сразу установить контакт. Обычно серия состоит из 3–5 писем с интервалом в несколько дней, хотя может быть достаточно и одного письма.
Структура может быть такой:
- В первом письме поблагодарить за подписку и объяснить, чего ждать от писем дальше.
- Во втором — познакомить с брендом и продуктами.
- В третьем — отправить полезный контент или специальное предложение для новых клиентов.
.png)
Прогревающие серии
Если продукт сложный или дорогой, человеку может понадобиться время на решение. Прогревающие письма помогают снять возражения и показать ценность через контент.
Серия из нескольких писем может включать:
- статью о том, как выбрать правильный продукт;
- кейс клиента, который уже купил и доволен;
- разбор частых вопросов и опасений;
- сравнение с аналогами;
- финальное предложение со скидкой или бонусом.
Такая стратегия работает там, где клиенты долго думают перед покупкой — например, в сферах недвижимости, образования или дорогой техники.
.png)
Акции и спецпредложения
Акции — классический способ подтолкнуть к покупке. Ограниченные по времени предложения, промокоды и скидки работают, потому что создают ощущение срочности.
Ограниченные по времени акции
Когда предложение действует всего несколько дней или часов, человек быстрее принимает решение. Такие акции хорошо работают для распродажи остатков или в праздничные периоды.
В письме важно чётко указать:
- какая есть скидка или выгода;
- до какого числа и времени действует предложение;
- как воспользоваться акцией.
Можно добавить таймер обратного отсчёта прямо в письмо — это дополнительно подстёгивает к действию.
.png)
Эксклюзивные предложения для подписчиков
Эксклюзивные предложения для подписчиков — это специальные акции, доступные только тем, кто получает рассылку. Например, промокод на скидку за день до начала общей распродажи или персональная подборка товаров. Такие письма могут повышать лояльность и мотивировать оставаться на связи с брендом.
Промокоды и программы лояльности
Промокоды — простой и понятный инструмент. Их можно раздавать за разные действия: за подписку, за отзыв, за день рождения, за участие в опросе. Главное — не переборщить с частотой, чтобы клиенты не привыкли покупать только со скидкой.
Программы лояльности тоже хорошо работают с помощью email. Клиент накапливает баллы за покупки и тратит их на следующий заказ. Можно отправлять напоминания о балансе баллов и предлагать способы их использовать.
.png)
Главное о стимулировании продаж с помощью email-рассылок
- По данным исследования, email приносит от 36 $ до 40 $ на каждый вложенный доллар — это ROI в 3600–4000%. Для стимулирования продаж это один из самых выгодных каналов.
- Триггерные сценарии работают на автопилоте и возвращают клиентов в нужный момент. Каждый третий клик по автоматическому письму приводит к покупке — в 18 раз лучше, чем у обычных рассылок.
- Автоматические серии писем прогревают аудиторию и ведут к повторным покупкам. Например, приветственные письма показывают открываемость 51,26%.
- Акции и спецпредложения мотивируют принять решение быстрее, но важно не перегружать клиентов частыми скидками.
