В 2024 году российские компании потратили на рекламные кампании в интернете чуть больше 300 млрд рублей. Бизнес вкладывается в онлайн-рекламу, таргет в социальных сетях, рассылки в мессенджерах и по электронной почте. Выиграть в этой гонке за потребителя и превратить набор каналов в систему по привлечению денег помогают продуманные рекламные кампании.
Что такое рекламная кампания
Рекламная кампания — это действия, которые проводят маркетологи для достижения целей бизнеса: улучшить отношения с аудиторией, продвинуть продукт на рынке или увеличить продажи.
В ходе рекламной кампании используются разные инструменты: реклама в СМИ и в интернете, на билбордах, в рассылках, PR-мероприятия. С их помощью бизнес транслирует предложение для своей аудитории. И если рекламная кампания успешна, она приводит целевому действию со стороны покупателя.
Цель рекламной кампании — помочь бизнесу достигать результата за определённое время. А начать разработку рекламной кампании нужно с того, чтобы понять её основную задачу.
- Рост продаж. Побудить клиентов больше покупать — с помощью акций, скидок и персональных предложений.
- Продвижение продукта. Создать спрос на новый продукт, чтобы люди были готовы покупать, как только он появится.
- Повышение узнаваемости бизнеса и продукта. Донести слоган бренда в массы или вызвать эмоции у аудитории, чтобы запомниться.
- Привлечение новой аудитории. Увеличить число подписчиков в соцсетях, расширить базу рассылок или привлечь новый сегмент, с которым не работали.
- Генерация UGC-контента. Мотивировать аудиторию создавать контент (отзывы, видео, фото) в соцсетях или организовать сообщество для общения.
- Поддержание интереса. Увеличить лояльность аудитории к компании и её товарам.
- Возвращение клиентов. Напомнить о компании тем, кто давно не совершал покупок и вернуть их в число активных покупателей.
Чтобы достичь цели, стоит комбинировать разные инструменты рекламной кампании. Например, для продвижения нового продукта используйте баннеры на улицах, рекламу в соцсетях и отправьте обзор товара через email-рассылку. Это поможет постоянно находиться в поле зрения клиента.
Как использовать электронные рассылки в рекламных кампаниях
Электронные рассылки — это дополнительное касание с клиентом на пути к покупке. Рассмотрим сценарии, где сочетаются разные виды электронных рассылок с другими инструментами маркетинга.
Welcome-рассылки
Используются в рекламных кампаниях, чтобы рассказать аудитории о продукте и мотивировать её совершить покупку.
Реклама с привлечением на сайт → форма подписки на сайте → welcome-серия
Для начала настройте рекламу для привлечения потенциальных покупателей на сайт. Например, показ в поиске, когда клиент ищет ваш товар.
.png)
Затем разместите формы подписки на сайте. Предложите полезный материал, подарок или скидку новым подписчикам.
.png)
После подписки отправляйте прогревающую welcome-серию писем, чтобы познакомить новых подписчиков с брендом и продуктом.
.png)
Триггерные рассылки
Используются в рекламных кампаниях, чтобы повысить конверсию в покупку.
Если пользователь не совершил покупку, показывайте посетителям сайта рекламу просмотренных товаров.
.png)
Дополнительно настройте триггерное письмо с подборкой продуктов, которые пользователь просматривал или добавил в корзину. Предложите скидку, ограниченную по времени — она дополнительно замотивирует к покупке.
.png)
Реактивационные рассылки
Используются для проведения рекламных кампаний, нацеленных на активацию «уснувших» подписчиков — которые давно не читали письма, не переходили на сайт и не совершали покупок.
Выделите группу пользователей, неактивных, например, последние три месяца. Отправьте им рассылку о новинках компании, бонусах на покупку или подарках.
.png)
Соберите статистику после рассылки и выделите отдельный сегмент тех, кто прочитал письмо. Усиливайте кампанию другими видами рассылок: SMS или push-сообщение в приложении. Например, отправьте промокод или подарок.
.png)
Контентные рассылки
Используются в рекламных кампаниях для повышения лояльности аудитории, ведь удерживать и развивать текущих клиентов всегда дешевле, чем привлекать новых. Не всегда нацелены на продажу здесь и сейчас.
Новым подписчикам отправьте рассылку с полезными лайфхаками или обзорами товаров, расскажите о ваших ценностях.
Текущих клиентов продолжайте удерживать через рассылки с подборками товаров на основе истории покупок и интересной информации. Вовлекайте подписчиков в активности компании.
.png)
В рекламной кампании, нацеленной на продвижение конкретного продукта или группы товаров, используйте рассылку, чтобы направить подписчиков на сайт, а охватные каналы — для повышения узнаваемости
.png)
.png)
В рекламной кампании часто сочетают несколько каналов маркетинга. Это помогает гарантированно донести предложение до целевой аудитории и побудить её совершить целевое действие. Чтобы кампания прошла эффективно, нужно проработать все её элементы.
Из чего состоит рекламная кампания
- Цель. Сформулируйте, для чего проводится рекламная кампания. Например, увеличить продажи на 15% за 3 месяца или повысить узнаваемость нового продукта за полгода.
- Аудитория. Определите, на кого направлена рекламная кампания: новая аудитория или текущая база? Какие потребности аудитории нужно закрыть?
- Каналы коммуникации. Проанализируйте, какие площадки предпочитает выбранная аудитория, и включите эти каналы в рассылки рекламной кампании.
- Контент. Разработайте предложение для клиентов и рекламное сообщение. Подготовьте изображения и тексты рассылок, составьте график выхода материалов.
- Бюджет. Заложите оплату за создание контента, сервисы рассылок и рекламного кабинета. К финальному бюджету рекламной кампании добавьте 15-20% на непредвиденные обстоятельства и корректировки.
- Показатели эффективности (KPI). Определите, какие метрики нужно отслеживать в зависимости от целей рекламной кампании.
Подготовили для вас шпаргалку по показателям эффективной рекламной кампании.
| Вид рекламной кампании | KPI |
| Продвижение нового продукта или услуги | Количество просмотров рекламы, число переходов на страницу продукта, выручка с продукта и число заказов |
| Повышение узнаваемости бренда | Рост запросов бренда, упоминания в социальных сетях, попадание в обзоры |
| Генерация UGC-контента и отзывов | Количество отметок в соцсетях, количество новых отзывов |
| Рост продаж | Количество переходов с рекламы и рассылок, количество созданных корзин, количество покупок, общая выручка с рекламной кампании |
| Повышение вовлечённости пользователей | Процент открытия рассылок, процент переходов на сайт из рассылок, просмотры постов в соцсетях, количество комментариев |
Что делать, если рекламная кампания идёт не по плану
Бывает, что после запуска рекламной кампании показатели не соответствуют ожиданиям. Вот какие вопросы помогут найти причину:
- Аудитория. На каком этапе принятие решения о покупке находится аудитория? Не пытаемся ли мы собрать отзывы с тех, кто ещё не купил, или продавать тем, кто плохо знаком с компанией? Мы привлекаем новых клиентов или развиваем отношения с текущими?
- Каналы коммуникации. Действительно ли аудитория предпочитает этот канал? Не падает ли процент открытий и просмотров? Может, стоит пересмотреть график публикаций?
- Контент. Понятно ли наше рекламное сообщение? Считают ли потребители его выгодным? Соответствует ли контент потребностями и интересами выбранной аудитории?
- Бюджет. Достаточно ли средств для охвата выбранной аудитории? Бюджет расходуется на целевую аудиторию или есть ошибки в настройках?
- Технические параметры. Работают ли формы подписки? Не сломалась ли оплата на сайте? Срабатывают ли автоматические рассылки?
Внесите изменения в рекламную кампанию на основе новых идей и продолжайте отслеживать показатели.
Подведём итоги в кратком чек-листе по запуску рекламных кампаний с рассылками:
- выбрана цель кампании;
- определены метрики эффективности и бюджет;
- разработаны рекламные предложения;
- создана схема каналов взаимодействия с аудиторией;
- настроены рассылки;
- собрана итоговая статистика;
- проведены корректировки.
Действуйте пошагово и собирайте данные о поведении аудитории, реакциях на рассылками, и с каждой рекламной кампанией накапливайте информацию для эффективных, персонализированных предложений в будущем.
