Email-маркетинг — инструмент продаж, который рано списывать со счетов. Несмотря на бурный рост популярности мессенджеров и чат-ботов, рассылки остаются эффективным каналом коммуникации, а количество пользователей электронной почты в 2026 году должно вырасти на 500 миллионов по сравнению с 2022 годом. Это позволяет предположить, что популярность почтовых сервисов не угаснет, а email-сообщения продолжат приносить пользу бизнесу.
В статье рассказываем, как строится технология продаж продуктов и услуг с помощью рассылок, как создать email-стратегию и правильно её реализовать.
Зачем компании отправлять письма: разбираем стратегические задачи email-маркетинга
Грамотно продуманная email-рассылка — эффективный способ достичь целей и решить задачи бизнеса. Как правило, такие задачи включают:
- Увеличение трафика. Письма с точечной персонализацией подталкивают пользователей взаимодействовать с рассылкой и переходить на сайт компании, что приводит к увеличению трафика.
- Повышение лояльности ЦА. Рассылки помогают укрепить отношения с целевой аудиторией и собрать дружелюбное комьюнити вокруг бренда. Интересный и полезный контент укрепляет лояльность клиентов.
- Повышение узнаваемости. Регулярная отправка писем повышает узнаваемость бренда среди аудитории. Это формирует позитивный образ компании в глазах аудитории и привлекает новых клиентов.
- Увеличение продаж. Предложения, акции, специальные предложения и скидки в письмах мотивируют клиентов к покупке и способствуют росту продаж.
- Стимулирование повторных продаж. Через email-рассылку можно поддерживать связь с клиентами после первой покупки и предлагать им дополнительные товары или услуги, сопутствующие аксессуары или участие в программе лояльности. Это помогает стимулировать повторные продажи.
- Возвращение и удержание клиентов. Рассылки играют важную роль в удержании клиентов. Предложения для вернувшихся клиентов, персонализированные рекомендации и информационные письма помогают компании напомнить о себе и убедить покупателей вернуться.
- Автоматизация общения с клиентом. Массовые рассылки составляют небольшой процент коммуникаций, а основная их часть — триггерные сообщения. Отправка простого письма о брошенной корзине или просмотре в автоматическом режиме экономит много времени компании и её сотрудникам.
- Сбор данных об аудитории, качестве продукта. С помощью писем и форм регистрации можно собирать данные об интересах аудитории, их мнения о продукте и улучшать работу компании.
Чтобы выстроить грамотную стратегию email-маркетинга и достичь желаемых результатов, необходимо понимать, для чего вам этот канал. Целей может быть несколько. Начать стоит с реализации тех, что принесут больше прибыли или позволят сократить расходы.
Как подготовиться к продажам через email-рассылки: пошаговый план
В email-маркетинге продажа «в лоб» не самая эффективная стратегия. Такая технология продаж через email-рассылку может отпугнуть клиентов, и всё, что вы получите, — это большое количество отписок.
Так происходит, потому что у разных подписчиков разный уровень готовности к покупке:
- Холодные. Ещё не осознают потребности в продукте, только начинают задумываться о необходимости покупки.
- Тёплые. Уже знают, что хотят купить, но ищут выгодные предложения или условия, сравнивают разные варианты и аналоги.
- Горячие. Имеют сформированное желание купить, определились с выбором и готовы сделать заказ.
Прямые продажи будут работать только для последней категории. Остальных же нужно сначала «прогреть» и заинтересовать цепочкой писем. Для этого компания разрабатывает email-стратегию.
Рассмотрим основные этапы подготовки к продажам через email.
Шаг 1. Собираем базу подписчиков
Для начала нужно собрать базу подписчиков. Важно, чтобы они подписались самостоятельно и дали согласие на получение писем. Этого требует Федеральный Закон «О рекламе»: всё ради того, чтобы защитить пользователей электронной почты от спама.
Для подписки важно предложить потенциальным клиентам привлекательные бонусы или вознаграждение. В качестве мотивации можно использовать:
- скидки,
- специальные предложения,
- эксклюзивный контент,
- бесплатные материалы,
- пробные версии продукта,
- промокоды на первый заказ и т. д.
В заголовке формы подписки и её описании важно рассказать, какую пользу вы предлагаете взамен оставленных контактных данных и как часто будете присылать письма. Так вы вовлечёте своих новых подписчиков в цепочку коммуникаций и снизите число отписок после получения лид-магнита.
Шаг 2. Сегментируем аудиторию
Теперь необходимо сегментировать клиентскую базу по различным критериям, таким как:
- социально-демографические факторы: пол, возраст, семейное положение и т. д.;
- географическое положение;
- история взаимодействия с сайтом, компанией, письмами;
- интересы и предпочтения.
Это поможет персонализировать контент, увеличивая эффективность рассылок и повышая отклик аудитории.
Шаг 3. Разрабатываем автоматические сценарии и цепочки писем
Автоматические рассылки — письма, которые отправляются по запланированному расписанию, а также при срабатывании триггера на действие или бездействие пользователя. Примерами триггерных действий могут быть:
- брошенные корзины;
- просмотры товаров или категорий;
- незавершённое оформление заказов;
- добавление товара в избранное;
- наступление дня рождения пользователя;
- взаимодействие с письмами рассылки и т. д.
С помощью автоматизированных рассылок удобно:
- делать анонсы новинок;
- предлагать подборку популярных товаров за выбранный период;
- сообщать о снижении стоимости просмотренных товаров;
- напоминать о регулярных покупках, например, покупке фильтров для воды раз в несколько месяцев или покупке корма для собак раз в месяц и т. д.
Все эти сценарии стоит продумать заранее и только после этого переходить к этапу дизайна и разработки контента. Тогда рассылки будут более персонализированными и полезными для подписчиков.
Шаг 4. Разрабатываем дизайн и брендинг
Дизайн email-рассылок имеет огромное значение для привлечения внимания подписчиков к продукту. Для продаж очень важен визуал: большие качественные изображения товара, подробные характеристики и демонстрация конкурентных преимуществ, добавление гифок, видео и обзоров. Всё это помогает показать товар «лицом» и мотивировать подписчика к покупке. Дизайн рассылок должен быть современный, эстетичный и быть в стилистике бренда.
При разработке дизайна рассылки стоит уделять внимание оформлению текста, его читаемости, делить рассылку на логические блоки.
Выделить важные моменты можно:
- расставляя акценты цветом или толщиной шрифта;
- иллюстрируя картинками.
Шаг 5. Готовим контент и пишем цепляющие офферы
У каждого письма должна быть чёткая цель и оффер. Оффер помогает подписчику понять, что от него ожидают, зачем он получил письмо и что должен сделать, прочитав его.
Примеры офферов и стимулирующих предложений, которые могут быть использованы в рассылках:
- CTA: «Приобрести сейчас».
Стимулирующее предложение: «Только сегодня скидка 20% на все товары. Купите прямо сейчас и сэкономьте».
- CTA: «Зарегистрироваться сейчас».
Стимулирующее предложение: «Станьте участником нашего сообщества. Зарегистрируйтесь и получите специальный подарок».
- CTA: «Получить скидку».
Стимулирующее предложение: «Подпишитесь на нашу рассылку и получите скидку 10% на следующую покупку».
- CTA: «Записаться на консультацию».
Стимулирующее предложение: «Хотите получить профессиональную консультацию? Запишитесь на встречу с нашим специалистом».
- CTA: «Поделиться с друзьями».
Стимулирующее предложение: «Расскажите друзьям о нашем продукте и получите бонусные баллы. Поделитесь промокодом на скидку с другом и получите выгоду оба».
Call-to-action (CTA) — это призыв к действию. Размещая CTA в письмах, стоит придерживаться рекомендаций:
- Располагайте CTA в заметном месте письма. Призыв к действию должен быть хорошо заметен получателю.
- Выделяйте призыв среди основного текста. CTA можно «подсветить» в тексте, например, сделать его более жирным, чем основной текст, добавить ему подчёркивание или выбрать контрастный цвет.
- Формулируйте CTA однозначно. Призыв должен быть максимально простым и понятным, а получатель сразу понимать, какое действие от него ожидается.
- Предлагайте бонусы и мотивацию. В качестве CTA можно использовать стимулирующие бонусы или скидки для тех, кто кликнет по кнопке. Это будет мотивировать читателей к действию.
- Проводите тестирование различных вариантов CTA. Пробуйте разные варианты CTA и анализируйте их результаты, чтобы определить, какой из них лучше всего работает для вашей аудитории.
Соблюдение этих рекомендаций поможет увеличить конверсию, использовать современные технологии продаж и повысить эффективность email-рассылок.
Читайте также: Темы для триггерных рассылок: алгоритм создания и более 100 примеров и идей
Шаг 6. Устанавливаем цели и KPI для оценки результатов
Прежде чем запустить email-рассылку, необходимо чётко определить цели, метрики для оценки и ожидаемые результаты. В качестве KPI для отслеживания эффективности технологий продаж можно брать процент открытия писем, кликабельность ссылок, коэффициент отписок и другие метрики.
Шаг 7. Заручаемся надёжным партнёром
Для эффективной работы с рассылками следует выбрать решение с широким функционалом для автоматизации общения с клиентами. Например, со встроенным конструктором для вёрстки красивых писем и сообщений, готовыми шаблонами, детальной аналитикой результатов, а также сценариями и другими возможностями для автоматического запуска рассылок.
Таким решением может стать маркетинговая омниканальная платформа Sendsay. С её помощью компании могут общаться с клиентами в самых разных каналах: Email, Telegram, ВКонтакте, SMS, Web Push и Mobile Push.
Как анализировать и отслеживать результаты кампаний
Для анализа email-рассылки следует оценить следующие ключевые метрики:
- Доставляемость (Delivery Rate). Процент писем, которые успешно доставлены в почтовый ящик получателя.
- Открываемость (Open Rate). Процент получателей, которые открыли ваше письмо. Это показатель эффективности вашего заголовка и прехедера.
- Кликабельность (Click-Through Rate). Процент получателей, которые не только открыли ваше письмо, но и кликнули по ссылке внутри него. Это важный показатель измерения вовлечённости аудитории, качества сообщения и привлекательности оффера.
- Коэффициент конверсии (Conversion Rate). Процент получателей, совершивших целевое действие после перехода по ссылке в письме. Показывает, сколько читателей рассылки превратились в клиентов компании.
- Коэффициент отписок (Unsubscribe Rate). Процент получателей, которые отписались от рассылки. Высокий уровень отписок может сигнализировать о неинтересном или некачественном контенте, а также об излишней частоте рассылок.
- Коэффициент возврата инвестиций (ROI). Показатель отражает соотношение прибыли и вложений в email-рассылку и её запуск.
Корректный анализ этих метрик поможет оценить успешность и эффективность вашей email-маркетинговой стратегии, а также выявить области для улучшения.
Читайте также: Как анализировать статистику по email-рассылкам: основные нюансы
Полезные советы для повышения продаж
Для запуска рассылки, которая будет продавать и приводить клиентов, нужно придерживаться некоторых простых советов:
- Персонализировать письма. Старайтесь персонализировать контент и сообщения для каждого получателя, учитывая их интересы и потребности.
- Создавать качественный и полезный контент. Создавайте ценный и информативный контент, который будет привлекать внимание и вызывать интерес у вашей аудитории.
- Формулировать цепляющий Call-to-Action. Используйте ясные и убедительные призывы к действию (CTA), чтобы мотивировать подписчиков выполнить целевое действие.
- Проводить тестирование. Проводите тестирование различных вариантов контента, времени отправки и других параметров, чтобы определить работающие для вашей аудитории подходы.
- Отслеживать ключевые показатели рассылок. Анализируйте результаты email-кампаний, чтобы выявить их сильные и слабые стороны, внести необходимые корректировки.
- Сегментировать аудиторию. Разделите вашу аудиторию на сегменты со схожими интересами или социально-демографическими признаками, чтобы создавать персонализированный контент.
- Отправлять актуальные рассылки с ценной информацией. Поддерживайте актуальность рассылок, например, если это подборки или анонсы продуктов — регулярно обновляйте информацию, сверяйте цены, актуализируйте промокоды и спецпредложения.
