Чёрная пятница, ЧП или Black Friday — самая громкая распродажа года, которая давно вышла за пределы США. Многие российские компании в этот период предлагают поистине огромные скидки — вплоть до 80 % и 90 %.
Но так ли правдивы эти скидки? Какие у Чёрной пятницы плюсы и минусы? И есть у неё конкуренты? Разбираемся в новом материале.
Почему покупатели любят Чёрную пятницу
Чёрная пятница — последняя пятница ноября. В 2023 году она выпадает на 24 число.
Самые грандиозные скидки компании предлагают непосредственно в пятницу и в выходные после неё. В то же время многие бренды начинают распродажи в середине или даже в начале ноября.
Так что, у фразы маркетологов «Чёрная пятница — главная распродажа года» есть объяснение. Покупатели действительно ждут и любят эту дату, и вот почему:
- Это традиция. В России Black Friday проводится с 2013 года. О ней знают, по одним данным, 97 % россиян, по другим — 89 %. К ней готовятся, как к празднику: планируют покупки, откладывают деньги. Даже участие дарит эмоции. Поиск лучшей скидки превращается в поиск клада, а это пробуждает азарт, которого порой не хватает в жизни.
- Можно хорошо сэкономить. Скидки в Чёрную пятницу и правда бьют рекорды. Например, скидки на категорию «одежда и обувь» в России доходят до 70 %, а средние по всем категориям составляют 30-40 %. Особенно хорошо получается сэкономить у покупателей, которые заранее отслеживают динамику цен на нужный товар.
- ЧП проходит в удачное время. Распродажи в честь Чёрной пятницы проходят как раз перед новогодними праздниками — перед самым суетливым периодом в году. Многие предпочитают закупиться подарками именно сейчас, пока ажиотаж ещё не так силён и пока выбор больше. Например, в 2022 году 58 % россиян купили подарки именно в Black Friday.
Как большие скидки приносят большой профит компаниям
Ещё больше Чёрную пятницу любит бизнес. Это время, когда усилия, вложенные в маркетинг, оправдываются особенно сильно — ведь интерес покупателей уже подогрет.
При правильной работе со скидками Чёрная пятница приносит бизнесу три больших преимущества:
- Увеличивает продажи. По данным на 2022 год, объём продаж в день Чёрной пятницы вырастает на 83 % по сравнению с обычным, а в остальные дни недели доходит до 53 %. Более того: объёмы продаж растут по годам. Например, в 2019 году за три дня ЧП оборот онлайн-магазинов составил 22,3 млрд рублей — а это на 30 % больше, чем в 2018 году.
- Помогает избавиться от ненужных товаров. Самые большие скидки компании обычно делают на старые коллекции или на товары с несовершенствами, которые для покупателя незаметны. Так бизнес освобождает полки под новый товар, а покупатель получает то, что хотел.
- Повышает узнаваемость. Большие скидки помогают привлечь новую аудиторию. И даже если люди не купят, они узнают о компании — возможно, подпишутся на её рассылку или изучат соцсети. А это уже первый шаг к покупке.
Что не так с Чёрной пятницей?
Несмотря на плюсы ЧП, некоторые покупатели её не любят, а компании и вовсе отказываются от распродаж. И это не просто так — у Чёрной пятницы есть и обратная сторона:
- Навязчивый маркетинг. С первых чисел ноября скидки в честь Чёрной «преследуют» покупателя везде: дома, в метро, на улице, на работе и даже за городом. При этом сами рекламные кампании похожи друг на друга и состоят из надоевших триггеров. Это не просто отталкивает, а отбивает желание покупать.
- Манипуляции со скидками. Не все компании делают скидки, о которых заявляют. Бывает, что бренд на несколько дней повышает цену, а потом снижает до обычной — а у покупателя создаётся ложное ощущение, что скидка есть. Внимательные потребители часто вскрывают такой обман. По статистике, 57 % россиян вообще не верят, что ритейлеры делают настоящие скидки. Всё это не работает на авторитет Black Friday.
- FOMO (синдром упущенной выгоды). Как маркетинговый приём FOMO отлично работает, но во время ЧП его становится настолько много, что у покупателя появляется реальный страх что-то упустить. В потоке бесконечных скидок человек не успевает сравнивать цены, отслеживать акции, теряется в выборе. В итоге решает вообще ничего не брать, чем купить невыгодно.
- Некачественный товар. Да, ЧП — удобный способ избавиться от ненужного товара. В идеале этот товар качественный, просто не совсем актуальный. Но некоторые компании продают откровенный брак, вплоть до одежды с дырками или табуретов с тремя ножками. Это рушит авторитет не только компании, но и Чёрной пятницы в целом.
- Неосознанный шоппинг. В попытке купить как можно больше по выгодной цене, покупатели берут лишнее. Потом ненужные вещи оказываются на свалке и загрязняют окружающую среду. Это противоречит тренду на осознанное потребление. В том числе из-за поэтому некоторые компании отказываются от проведения Black Friday, а клиенты поддерживают инициативу.
10 конкурентов Чёрной пятнице
Если вы не успеваете провести ЧП в этом году или просто не хотите — ничего страшного. Есть ещё несколько проверенных поводов для распродаж.
Но в любом случае самая рабочая стратегия — это вкладываться в доверие с клиентом. Строить его на честных продажах, персональном подходе, внимательном сервисе — тогда люди будут покупать и без распродаж.
Мы много писали об этом в материалах:
Но остановимся на инфоповодах. Возможно, они не принесут такой «бешеной прибыли», как Чёрная пятница, но всё равно будут полезны.
11.11
Начало ноября — середина ноября
11.11 — четыре единицы, которые символизируют одиночество. И неслучайно, ведь 11 ноября — это и есть День холостяка. Изначально он отмечался как антипод Дня влюблённых, но постепенно превратился во Всемирный день шоппинга.
В 2020 году 11.11 стала самой прибыльной распродажей года. Так, маркетплейс Alibaba зарегистрировал на своих платформах продажи на $74,1 млрд. В тот же год Чёрная пятница принесла ритейлерам США только $9 млрд.
В России 11.11 тоже отлично работает. В 2022 году в День холостяка россияне потратили на 20 % больше, чем в Чёрную пятницу. В целом в последние четыре года 11.11 выигрывала у ЧП по количеству транзакций.
Новый год
Середина декабря — середина января
Новый год — классика распродаж, которая работает всегда. В этот период люди покупают подарки, составляют праздничные образы, декорируют дом, закупаются для новогоднего стола.
Распродажи в честь Нового года длятся так же долго, как распродажи в честь Чёрной пятницы. Но охватывают сразу четыре даты: католическое Рождество, Новый год, православное Рождество и старый Новый год.
Чем дальше от Нового года, тем сильнее падает спрос. Поэтому январские каникулы — отличный способ привлечь покупателей повышенными скидками.
Киберпонедельник
Последний понедельник января
Киберпонедельник появился в США в 2000-х как онлайн-альтернатива Чёрной пятнице. С 2007 по 2018 год его оборот вырос в 10 раз. В 2019 году в этот день продали на $9,2 млрд.
Если в США Киберпонедельник проходит сразу после Чёрной пятницы, то в России — в конце января. В этом году он выпадает на 29 января и длится три дня.
Распродажа в конце января помогает оживить спрос в «мёртвый сезон», который наступает после новогодних праздников. Но так денег у потребителей после активных трат в ноябре и декабре становится меньше, покупают они тоже меньше.
Китайский Новый год
Плавающая дата, с 21 января до 21 февраля
Китайский Новый год продолжает январские распродажи. Для покупателей — это ещё один повод что-то отметить, а для продавцов — продать неактуальный товар, который ещё остался.
И хотя в России Китайский Новый год — не самый популярный повод для распродаж, для отдельных компаний он может сработать. Это будет зависеть от того, как бизнес встроит его в маркетинг.
14 февраля
Начало февраля — середина февраля
Распродажи на День влюблённых не такие грандиозные, как на День холостяка (11.11). Но как минимум они эффективны для компаний, которые продают то, что можно подарить: одежду, уходовые средства, необычные впечатления. Как максимум — для всех, кто смог «подвязать» этот инфоповод к своей маркетинговой активности.
8 Марта/23 Февраля
За две недели до праздника
Гендерные праздники в плане распродаж популярнее, чем День влюблённых. Традиционно перед 23 Февраля и 8 Марта люди закупаются подарками для близких и коллег. А ещё покупают одежду и косметику для празднования, заказывают корпоративы — в общем, люди ждут скидок. Поэтому бизнес часто объединяет две даты в одну большую распродажу.
Майские праздники
Начало мая — середина мая
Скидки в честь майских праздников делают не только магазины с товарами для дачи. К распродаже подключается самый разный бизнес, потому что многие покупатели остаются на выходных в городе и ходят по магазинам.
Компании предлагают скидки на одежду для летнего сезона, на отпускные билеты, на товары для отдыха и туризма.
День знаний
Середина августа — середина сентября
По аналогии с майскими праздниками под эту распродажу попадают не только товары для учёбы. Для многих покупателей — это лучшее время, чтобы выгодно обновить гардероб и обустроить дом к холодному сезону. Поэтому делать скидки в это время тоже имеет смысл.
День рождения клиента
Как мы говорили выше, выстраивание доверия с клиентом — это долгосрочная стратегия. И скидка в честь дня рождения как раз больше про доверие, а не про распродажу. Сама скидка может быть небольшой, всего 10 %, но она порадует человека, потому что сделана лично для него.
А если увеличить скидку и приложить к ней искреннее поздравление — клиент может купить даже больше, чем бы купил бы в любую Чёрную пятницу.
День рождения компании
Ещё один повод провести распродажу, а заодно сблизиться с аудиторией — это день рождения компании.
Например, в честь этого клиентам можно отправить особенное письмо. А в нём рассказать историю появления бренда, познакомить с командой и поделиться изнанкой работы — так клиенты узнают вас лучше. Чтобы порадовать клиента больше и немного повысить продажи — можно предложить читателю персональную скидку на любимые товары.
Например, если отправлять пользователям рассылки по мотивам их поведения на сайте. Такие письма будут попадать точно в цель и постепенно повышать доверие к компании. В Sendsay есть всё для того, чтобы выстроить с клиентом именно такие отношения.
Будет ли популярна Чёрная пятница дальше
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте посмотрим на статистику:
- По данным на 25 ноября 2022 года, интерес покупателей к Чёрной пятнице снизился до минимального за последние 4 года. С другой стороны, вырос интерес к 11.11 (День холостяка).
- 90 % россиян участвуют в распродажах. При этом 33 % планируют покупки, а к Чёрной пятнице готовятся 65 % потребителей.
- 36 % потребителей покупают в Чёрную пятницу привычные товары. Но и в другие распродажи люди отдают предпочтение им же.
- Если посмотреть на поисковые запросы, с 2004 интерес к Чёрной пятнице рос, в 2018 достиг пика, а после этого начался спад, который продолжается и сейчас.
- Несмотря на падающий интерес, продажи в ЧП всё равно растут.
- В последние годы в России становятся популярнее осенние распродажи. А это не только ЧП, но и 11.11.
- Экономические трудности не сильно повлияли на покупательские настроения россиян. Так, в 2022 году россияне планировали потратить на распродажах столько же, сколько в 2021. Больше всего денег люди отложили на новогодние распродажи — 38 %, на ЧП — 28 %, а на 11.11 — 25 %.
Подведем итог
- Объективно у Чёрной пятницы есть и плюсы, и минусы. Поэтому при ответе на вопрос, вкладываться ли в маркетинг в этот период, лучше смотреть на свою ситуацию. В любом случае важно быть честным. Можно и вовсе отказаться от скидок, а предлагать акции: бесплатную доставку, 1 + 1, бонусные баллы. В перспективе это лучше влияет на доверие и лояльность к компании.
- Даже если вы откажетесь от проведения Чёрной пятницы, в году есть ещё много поводов для распродаж. Некоторые из них вполне могут составить конкуренцию Black Friday.
- В любом случае главное — выстраивать доверие с клиентами. Именно это и приводит к высоким продажам в течение всего года, а не только на Чёрную пятницу.
