ют цены, читают отзывы и приходят в магазин уже с готовым решением о покупке, из-за чего привычные методы продаж не всегда срабатывают. В этой статье разберём 12 инструментов для продаж в маркетинге — от ИИ-ассистентов до омниканальных платформ. Покажем, как они решают конкретные задачи и что дают бизнесу.
Как изменились продажи
Согласно исследованию, 96% специалистов сталкиваются с тем, что клиенты уже изучили продукт, сравнили варианты и точно знают, чего хотят. В такой ситуации продажи всё чаще происходят через маркетинговые инструменты, а не только через работу продавцов-консультантов.
Маркетинг берёт на себя функции по привлечению, информированию и мотивации клиентов — с помощью автоматических рассылок, персонализации, программ лояльности. Продавцы же сосредотачиваются на сложных сделках и консультировании по продуктам, которые требуют экспертизы.
Для удобства инструменты продаж можно разделить на две категории:
Внешние инструменты — с их помощью общаемся с клиентами напрямую. Это коммуникационные и стимулирующие решения: рассылки, персонализация, программы лояльности, геймификация.
Внутренние инструменты — помогают настраивать и улучшать работу маркетинга и продаж внутри компании. Это технические решения и инструменты для презентации: CDP, ИИ, аналитика, AR/VR.
7 маркетинговых инструментов для роста продаж
Эти инструменты помогают общаться с клиентами и влиять на их решение о покупке. Их можно внедрить в любой момент в текущий маркетинг — они не требуют серьёзных технических знаний.
Автоматизация коммуникаций
Автоматизация рассылок позволяет настроить персонализированную коммуникацию с клиентами на разных этапах воронки продаж. Сообщения отправляются автоматически в зависимости от действий пользователя.
Например, подобную автоматизацию используют маркетплейсы. Они сегментируют аудитории и отправляют персональные предложения, что способствует росту повторных покупок.
Также к автоматизированным коммуникациям относятся:
- welcome-серии;
- триггерные рассылки на основе поведения;
- персонализированные предложения.
С помощью CDP Sendsay можно настроить автоматические сценарии, которые напрямую влияют на конверсию и увеличение повторных продаж:
- письма о брошенных корзинах и просмотренных товарах;
- реактивация неактивных клиентов;
- допродажи на основе истории покупок;
Например, магазин цифровой техники Wishmaster с помощью Sendsay настроил триггеры, что позволило достичь средней стоимости повторного заказа 920 рублей из email-рассылки.
Персонализация контента
Персонализация — это настройка контента, предложений и коммуникаций под конкретного клиента на основе его поведения, предпочтений и истории взаимодействия с брендом.
Основные виды персонализации в маркетинге:
Товарные рекомендации. Компания анализирует историю покупок и предлагает клиенту релевантные товары. Например, человек купил смартфон — ему показывают чехлы, наушники и защитные стёкла.
Динамический контент в письмах. Содержимое рассылки меняется в зависимости от сегмента получателя. Мужчинам показывают мужскую одежду, женщинам — женскую, а семейным парам — детские товары.
Персональные предложения. Скидки и акции формируются под конкретного клиента. VIP-покупателям предлагают эксклюзивные коллекции, а новичкам — скидку на первую покупку.
Оптимальное время отправки. Система определяет, когда каждый клиент чаще всего открывает письма, и отправляет рассылки в это время.
CDP Sendsay анализирует поведение клиентов и автоматически формирует персональные подборки для каждого. Платформа позволяет создавать динамические блоки в письмах — контент подставляется в зависимости от сегмента и истории взаимодействий.
Триггерные события
Триггерные события — это автоматические реакции на действия клиентов, которые помогают довести до покупки тех, кто уже проявил интерес.
Брошенная корзина. Если покупатель добавил товары в корзину, но не завершил покупку, система автоматически отправляет:
- напоминание через разные каналы коммуникаций;
- персональные скидки для завершения покупки;
- информацию о товарах, которые заканчиваются на складе;
- отзывы других покупателей.
Брошенный просмотр. Клиент изучал карточку товара, но не купил — получает письмо с этим товаром и похожими предложениями.
Реактивация. После длительного отсутствия клиент получает письмо с новинками или персональной скидкой.
Чтобы увеличить вероятность покупки, маркетологи добавляют к напоминанию дополнительные стимулы: ограниченную скидку, бесплатную доставку или бонус к заказу.
Программы лояльности
Фокус на существующих клиентах важен: они приносят 72% выручки компании в среднем, в то время как новые клиенты — только 28%.
Для удержания клиентов используют:
- многоуровневые статусы с разными привилегиями;
- персональные бонусы за конкретные действия;
- эксклюзивные предложения для VIP-клиентов;
- накопительные системы с возможностью тратить баллы.
В сети «Лэтуаль» действует система сгорающих баллов. Клиенту начисляют бонусы, которые «сгорят» через несколько дней. Цены на ассортимент без этих баллов — заметно выше. Чтобы получить приемлемую цену, нужно применить баллы. А чтобы баллы были — нужно снова что-то купить. Так запускается цикл: покупка → получение бонусов → мотивация к заказу → следующая покупка.
Геймификация и интерактивные элементы
Геймификация отличается от программ лояльности тем, что добавляет игровые механики в процесс покупки, например:
- квесты с наградами за выполнение заданий;
- рейтинги и таблицы лидеров;
- достижения за определённые действия;
- ежедневные задания с бонусами.
Ретаргетинг в рекламе
Клиент зашёл на сайт, посмотрел товары, но ушёл без покупки. Через час он видит рекламу именно этих товаров в соцсетях или на других сайтах — это и есть ретаргетинг.
Рекламные платформы позволяют показывать персонализированные объявления тем, кто уже проявил интерес к вашему бренду. Это работает эффективнее обычных объявлений, потому что интерес уже есть — нужно только напомнить и мотивировать завершить покупку.
Например, маркетплейсы оптимизируют ленты под историю просмотров и поисков пользователя и отправляют email-письма в духе «товары, похожие на те, что вам нравятся».
Создать подобную персонализацию в рассылках можно с помощью CDP Sendsay — платформа анализирует поведение клиентов и автоматически формирует персональные подборки для каждого.
Инфлюенс-маркетинг и работа с микроблогерами
8% продавцов считают продажи через соцсети одним из главных направлений. Но если раньше крупные бренды сосредотачивались на работе со звёздами-миллионниками, то теперь параллельно развивается тренд на сотрудничество с микро- и нано-инфлюенсерами.
Так происходит по разным причин:
- блогеры с небольшой аудиторией вызывают больше доверия — они «свои» для подписчиков;
- их контент чаще воспринимается как личный опыт, а не реклама;
- вовлечённость у микроаудиторий в среднем в 2 раза выше, чем у звёздных аккаунтов.
3 технологических решения
Теперь рассмотрим инструменты, которые нужны, чтобы маркетинговые решения, рассмотренные выше, работали ещё более эффективно.
CDP
Customer Data Platform (CDP) — платформа для работы с клиентскими данными, которая объединяет информацию о клиентах из всех точек взаимодействия и создаёт единый профиль покупателя. Также CDP могут динамически сегментировать аудиторию в реальном времени и автоматизировать коммуникацию в разных каналах.
Например, омниканальная CDP Sendsay объединяет данные из CRM, email, SMS, веб-пушей и мессенджеров. Платформа позволяет определить, что клиент, который зарегистрировался на сайте через соцсеть, оформил заказ по телефону и подписался на рассылку с другого email — это один человек.
Такой подход позволяет выстроить каскадную коммуникацию: если клиент добавил товар в корзину, но не оплатил — отправить email-напоминание. Если письмо не открыли — прислать SMS.
Голосовые ассистенты для холодных продаж
Искусственный интеллект всё активнее берёт на себя один из самых ресурсоёмких этапов продаж — холодные звонки. Вместо операторов работают голосовые AI-агенты, которые сами обзванивают базу, задают уточняющие вопросы, определяют интерес клиента и передают тёплые лиды менеджерам.
Такие системы уже способны:
- выявлять потребности по скрипту с вариативной логикой;
- отличать возражения от интереса и реагировать по сценарию;
- оставлять заявки в CRM и назначать встречи;
- обучаться на реальных диалогах и со временем работать эффективнее живых операторов.
Например, сервисы вроде Neuro.net и «МТС Маркетолог» уже предлагают внедрение таких агентов в отделы продаж.
Искусственный интеллект и машинное обучение
По данным исследования, 66% продавцов говорят, что ИИ помогает им обеспечить более персонализированный опыт для клиентов.
Основные возможности ИИ в продажах:
- персонализированные рекомендации на основе истории покупок;
- автоматический анализ эмоций и настроения клиентов (83% считают это эффективным);
- прогнозирование вероятности покупки;
- автоматизация рутинных задач (экономит в среднем два часа в день).
Например, Сбер активно внедряет ИИ для персонализации: клиенты получают кредитные предложения и инвестиционные рекомендации на основе анализа их финансового поведения.
Ключевые выводы
- Рынок постоянно ищет новые инструменты продаж. Так как клиенты более информированы, компании активно тестируют новые подходы: от автоматизации до голосовых ассистентов.
- Классификация инструментов помогает выбрать нужное. Внешние инструменты (автоматизация, персонализация, триггеры, лояльность, геймификация, ретаргетинг, микроблогеры) подходят для прямой работы с клиентами. Внутренние инструменты (CDP, ИИ, голосовые ассистенты, AR/VR) помогают настроить систему продаж изнутри.
- Для разных задач — разные решения. Автоматизация и триггеры подходят для массовых продаж, персонализация — для повышения лояльности, геймификация — для вовлечения молодой аудитории, а голосовые ассистенты — для обработки больших объёмов холодных звонков.
- Внешние инструменты дают быстрый результат. Автоматизация email-рассылок, настройка триггеров на брошенную корзину и запуск программы лояльности можно внедрить за несколько недель с минимальными вложениями.
- Внутренние инструменты требуют стратегического подхода. CDP, ИИ и продвинутые голосовые системы окупаются при больших объёмах данных и бюджете на внедрение.
