Вам когда-нибудь казалось странным, что и так крупные компании вроде «Авиасейлс» и «Тинькофф» постоянно продвигаются? Их упоминания повсюду: в телевизоре, подкастах, сторис блогеров, на баннерах в метро, футбольных трибунах и даже в кабинках туалета.
Казалось бы, все и так знают «Авиасейлс» и «Тинькофф» — зачем тратить столько сил на маркетинг и пиар? Но в этом есть смысл.
Рассказываем, почему компаниям — и крупным, и небольшим — важно присутствовать на самых разных площадках.
Почему бизнесу важно везде присутствовать
Когда человек постоянно встречается с упоминаниями компании, она кажется ему более знакомой и больше нравится. И тогда при прочих равных он начинает выбирать её.
Наверняка и вы замечали, что скорее купите в продуктовом кетчуп, о котором что-то слышали, чем кетчуп-ноунейм. Обычно незнакомое нас отталкивает, а не привлекает.
Такой подход к продвижению продуктов и брендов называется TTL, Through The Line. Он направлен одновременно и на массовый охват аудитории — ATL, Above The Line, и на установление прямого контакта с покупателем — BTL, Below The Line.
То есть TTL-маркетинг сочетает лучшее из ATL и BTL, и это позволяет получить максимальную выгоду. Вот поэтому большинство маркетинговых кампаний в 2023 году — это именно TTL.
Помимо того, что TTL-маркетинг прокачивает личный бренд и повышает продажи, у него есть ещё несколько бонусов:
⭐️ Это удобно для клиентов.
Технологии не стоят на месте. И чтобы опережать конкурентов, важно их осваивать. На примере интернет-магазинов: после пандемии больше людей стало покупать онлайн. Вслед за этим компании усовершенствовали каналы связи: стали активнее использовать возможности электронной почты, ввели SMS- и мессенджер-рассылки. Всё для того, чтобы у покупателей было больше каналов для удобных онлайн-покупок.
⭐️ Компанию проще найти новым клиентам.
Представим ситуацию: человеку нужно купить постельное бельё, но не простое, а качественное. Идти на маркетплейсы и изучать отзывы как-то сомнительно, человек размышляет и вдруг вспоминает, что недавно видел рекламу у блогера. По ключевым словам он быстро её находит и делает заказ, а компания получает нового клиента.
⭐️ Компанию чаще рекомендуют.
Сарафанное радио — один из самых эффективных видов продвижения. Обычно люди советуют то, чем пользовались. Но есть и другой вариант: люди рекомендуют то, о чём просто много слышали. А рекомендациям знакомых всегда доверяют больше, чем информации в поисковике.
Как присутствовать везде В2C-компании: 5 примеров от интернет-магазинов
Интернет-магазинам особенно важно выходить на разные площадки. В этой сфере сильная конкуренция — и не только с другими магазинами, но и с маркетплейсами. Чтобы как-то выделиться, нужно давать клиентам больше способов покупки, больше каналов связи.
При выборе площадок стоит отталкиваться от своих возможностей и целей. Кому-то больше подойдут email-рассылки, кому-то — SMS. Другие получат профит от участия в местных выставках, а ещё одни — от рекламы у блогеров.
На примере популярных магазинов покажем, где и как можно присутствовать.
Пятёрочка и её приложение
Изначально «Пятёрочка» — продуктовый магазин «у дома». Но сейчас — это уже больше 20 000 офлайн-магазинов и сайт. А ещё функциональное приложение: здесь можно заказать продукты, узнать историю покупок, оценить покупки за баллы и быстро получить ответы на вопросы.
Улыбка радуги и её SMS-рассылка
Ещё один магазин «у дома», но на этот раз с товарами для красоты и быта — «Улыбка радуги». Он тоже активно выходит в онлайн, а использует для этого SMS-рассылки.
Они максимально простые: каждый месяц компания присылает SMS, где дарит 100 баллов. Другие сообщения «Улыбка радуги» почти не использует. Но это и не нужно, потому что ход со 100 баллами работает. Он побуждает замечать офлайн-магазины и заходить в них, даже если не планировали. Ведь 100 баллов скоро сгорят — нужно их использовать.
PichShop и его email-рассылка
Интернет-магазин подарков PichShop занимается email-маркетингом. Обычно он присылает тематические подборки товаров: для свиданий, для заботы о близких, для уютной осени, для праздников. Всё это компания сопровождает стильными иллюстрациями, GIF в тему и ссылками на товары. Также из сообщения можно перейти на сайт. Поэтому письма от PichShop всегда получаются яркими, красивым и удобными для читателей.
Кстати, у нас есть отдельный материал о том, почему email-рассылки — мастхэв для интернет-магазинов. Рекомендуем.
Золотое яблоко и его YouTube-канал
Магазин косметики и парфюмерии «Золотое яблоко» активно вкладывается фирменный стиль. Наверняка вы замечали в руках у прохожих ярко-салатовые, как бы неоновые пакеты — это оно. Да и в самих магазинах приятно находиться: они современные, просторные, с приятным освещением.
Фирменный стиль «Золотое яблоко» продолжает и на онлайн-площадках. Например, у компании есть YouTube-канал. Героями роликов становятся не только сотрудники, но и модные инфлюенсеры. А сами ролики сняты и оформлены очень стильно. Всё это отлично работает на молодую аудиторию.
ВкусВилл и его рекламные статьи
Магазин продуктов для здорового питания «ВкусВилл» регулярно тестирует новые форматы и каналы продвижения. Один из таких каналов — ПромоСтраницы. Это рекламный инструмент «Яндекса» для публикации статей.
На эту площадку магазин вышел только в 2022 году, но уже отлично освоился. Там «ВкусВилл» публикует нативные материалы, рассказывает о новинках и даже делает провокационные статьи. Всё это компания сопровождает качественными фото своих продуктов.
Итак, находить новые площадки, а заодно и новую аудиторию — хорошо. Но порой поиск доходит до крайностей. Вплоть до того, что бренд стремится присутствовать даже на теле потребителя.
Так, в 2011 году интернет-магазин инструментов «220 Вольт» предложил клиентам по 10 000 рублей за татуировку с логотипом бренда. В итоге тату набило 100 человек. В 2019 году компания запустила похожую акцию. На этот раз за ставки оказались выше: например, за тату на лбу предложили 220 000 рублей.
Но всё же brand name tattoo — инструмент неоднозначный. Человек может передумать или компания может понять, что не готова выполнять обязательства.
Поэтому лучше использовать площадки, которые не задевают клиентов в буквальном смысле. А начинать со стандартных: рассылки, приложения, публикации в СМИ.
Как присутствовать везде В2B-компании: опыт Sendsay
Sendsay — омниканальная CDP-платформа. Наши клиенты — это компании: банки, интернет-магазины, онлайн-школы, операторы связи, которые хотят автоматизировать свой маркетинг и развить омниканальность.
Но мы, как и В2C-компании, стараемся по максимуму охватывать разные онлайн- и офлайн-площадки. Это помогает прокачивать личный бренд и знакомиться с новыми клиентами. И площадки, на которых мы размещаемся — только с присутствием нашей ЦА. Да, мы хотим охватить больше площадок, но только если на них есть наша аудитория.
Для этого мы:
Делаем email-рассылки
Как платформа, через которую компании запускают рассылки, мы не можем обойтись и без собственных рассылок.
Например, раз в две недели мы отправляем дайджест, где собираем лучшие статьи из блога, приглашаем на мероприятия, присылаем разборы из Базы знаний. А ещё — добавляем новости от наших партнёров, а их больше 30. Так мы даём аудитории больше информации по её теме и формируем целевые охваты.
Всё это мы структурируем, дополняем цепляющими иллюстрациями — и получается вот такое письмо 👇
Также у нас есть приветственная серия писем. После регистрации на платформе мы обязательно отправляем welcome-цепочку, в которой подробнее рассказываем про возможности Sendsay.
Иногда, не так часто, мы отправляем промописьма. В них мы приглашаем на вебинары, рассказываем про последние обновления платформы и делимся успехами.
Ведём Telegram-канал
Telegram-канал — это пространство для лёгких и коротких постов. Здесь делимся анонсами статей, делаем из них выжимки и даже постим мемы. А ещё рассказываем о мероприятиях, в которых участвуем — получаются мини-репортажи.
Также мы публикуемся в Telegram-каналах и других соцсетях наших партнёров. Их аудитория пересекается с нашей, но не полностью. В итоге мы выходим на новых подписчиков, а в перспективе — клиентов.
Ведём блог на сайте
Блог — флагман нашего контент-маркетинга. Сюда мы пишем полезные статьи: как для клиентов, так и для тех, кому просто интересны маркетинговые тематики.
В материалах приводим свежую статистику и кейсы компаний, даём рекомендации. Насыщаем это инфографикой и иллюстрациями. А ещё для каждой статьи делаем SEO, чтобы материалы попадали в верхние строчки поисковой выдачи и приводили новую аудиторию.
По аналогии с соцсетями мы публикуемся и в блогах партнёров, чтобы выходить на новую аудиторию. Например, в блоге EMAILMATRIX мы рассказывали про пуш-уведомления и как их использовать, чтобы не раздражать клиентов.
Пишем PR-материалы
На первый взгляд PR-статьи выглядят как обычные публикации в блоге. Но эти тексты больше направлены формирование лояльности и выстраивание доверия. В них мы:
- Рассказываем о важных социальных проектах. Почему компаниям полезно участвовать в благотворительности.
- Разбираем темы, которые активно обсуждают в нашей нише. Как сделать маркировку рекламы по новому закону.
- Проводим полезные исследования. Какие тренды digital-маркетинга будут актуальны в 2023 году.
То есть в PR-статьях мы становимся «полезным другом» для своей аудитории. А если контекст позволяет, упоминаем продукты Sendsay, которые помогут выжать ещё больше пользы. Например, говорим, что в Sendsay есть четыре решения, и приводим в пример то, которое перекликается с тематикой статьи.
Эти материалы мы размещаем в блоге или на внешних площадках — например, на vc.ru.
Пополняем базу знаний
Если в блоге мы рассказываем, что такое Sendsay, то в Базе знаний отвечаем на вопрос, как с нашей платформой работать. То есть База знаний — это сборник наглядных материалов, которые позволяют настроить работу платформы и получить от неё максимум.
Сотрудничаем с образовательными платформами
Мы регулярно выпускаем совместные статьи с образовательными платформами — например, с Академией маркетинга MAED и Яндекс.Практикумом. А также — создаём кросс-маркетинговые коллаборации с партнёрами.
Каждый год мы участвуем в ECOM Expo
ECOM Expo — крупнейшая выставка технологий для интернет-торговли и retail, которая проходит летом.
Мы участвуем в ней как спикер: рассказываем про решения, которые улучшат работу наших клиентов. Также участвуем как экспонент: делаем стенд, к которому клиенты могут подходить, задавать вопросы и оставлять заявки на сотрудничество.
Участвуем в других профильных мероприятиях
Мы регулярно посещаем другие конференции, форумы и выставки, связанные с нашей темой. Так, мы выходим на новых клиентов и становимся авторитетнее в глазах текущих.
Одно из последних мероприятий, где мы побывали — это онлайн-конференция по EdTech-тематике «Инфоворонка». Анонс этого события, как и других, публиковали в Telegram.
Также недавно выступали на New Retail Forum, а ниже — фото с него.
Организуем конференции
И наконец — мы не только участвуем в конференциях других компаний, но и организуем собственные.
На последней из таких мы рассказали, почему разделили Sendsay на четыре продукта. А ещё дали экспертные рекомендации о том, как использовать CDP — программное обеспечение, которое объединяет информацию о клиенте в единый профиль.
Чек-лист: полный список площадок для присутствия бизнеса
Вместо заключения: как присутствовать эффективно
- Будьте нативны. Здесь хорошо помогает юмор. Например, «Авиасейлс» постоянно использует его в маркетинге — и это располагает. Более того, упоминания «Авиасейлс» стали своеобразным мемом на YouTube. Как только речь заходит об авиаперелётах, сразу вспоминают дешёвые билеты и упоминают «Авиасейлс». Компания получает бесплатное продвижение.
- Не обманывайте. Другой бренд тоже стал поводом для мемов, но в плохом смысле. С 2016 года ювелирный Sunlight в разных каналах сообщает, что закрывается. Но на 2023 года компания всё ещё работает. Вот и получается, что присутствие есть, но оно уже не помогает — доверие пропало.
- Не навязывайтесь. «Эталоны» в этом плане — реклама в приложениях, перед фильмами или перед роликами в YouTube, которую нельзя закрыть. Такое присутствие вызывает отторжение, им лучше не увлекаться.
- Учитывайте свои возможности. Охватить максимум площадок — это здорово, но не все площадки одинаково полезны. Например, если вы локальный магазин из небольшого города, нет смысла ехать на выставку в Москве. Лучше начать со своей области, чтобы не потратить деньги впустую. Отталкивайтесь от ситуации и наращивайте узнаваемость постепенно.
- Используйте фирменный стиль. Особенные цвета, слова, слоганы, шрифт, а иногда даже звучание — всё это формирует фирменный стиль и вызывает чёткие ассоциации с брендом. Старайтесь транслировать его на всех площадках. Например, мы в Sendsay используем фирменный цвет в оформлении Telegram-канала и статей в блоге, а также для оформления стендов на мероприятиях. Всё это помогает быстрее узнавать нашу компанию.
- Смотрите на кейсы. Кейсы крупных компаний легко найти на vс.ru, Habr и в других медиа о бизнесе и маркетинге. Вдохновляйтесь и анализируйте — это поможет быстрее прийти к успеху.
