Email-маркетинг используют тысячи компаний. Все они собирают базы, пишут и отправляют письма, но отдача разная. Для кого-то рассылки становятся одним из главных каналов продаж. Другие решают, что email-маркетинг «не работает» и продолжают заниматься им не в полную силу или вообще отказываются.
Чтобы попасть в число тех, кому email-рассылки приносят профит, важно выстроить работающую систему электронных рассылок. Рассмотрим конкретные приемы, которые помогут бизнесу это сделать. Читайте, внедряйте и повышайте отдачу от вложений в email.
От чего зависит эффективность системы почтовых рассылок
Качество базы. В идеале она должна состоять из заинтересованных целевых подписчиков. Тогда они будут открывать письма, переходить по ссылкам и совершать нужные действия. Если же списки email-адресов собирали не совсем честно, и в итоге туда попали все подряд — не стоит ожидать высокой отдачи.
Качество контента и его соответствие ожиданиям подписчиков. Даже когда аудитория электронной рассылки целевая, эффекта не будет, если вы отправляете навязчивую рекламу по несколько раз в день. Или если при подписке пообещали экспертные и полезные материалы, а присылаете продающие сообщения, разбавленные очевидными советами. В результате: отписки, жалобы на спам и никакого профита. Чтобы этого не произошло, держите слово и отправляйте обещанный контент: читабельный, полезный, вовлекающий. Распишите, на ваш взгляд, действительно ценные инсайты. Это не должна быть информация с первой ссылки в поисковике. Подробнее об этом мы рассказывали в статье «Как написать качественный текст для email-рассылки: 17 шагов».
Качество дизайна и верстки. Хороший дизайн email-рассылки управляет вниманием, вовлекает, запоминается и помогает продавать. Для этого используют визуальные акценты, воздух, разные размеры шрифта и интервалы, анимацию и многое другое. И не забывайте об адаптивной верстке. Большая часть ваших клиентов смотрят почту со смартфонов, поэтому на мобильных телефонах письма должны выглядеть так же круто, как и на ПК. Больше про качественный дизайн — в нашей статье «Дизайн email-рассылок: главные правила и тренды 2022».
Возможности сервиса рассылок. Одни из главных трендов современного email-маркетинга — омниканальность, технология AMP, сегментация, адаптивная верстка. Задействовать все это невозможно без функционального и технологичного инструмента, такого как Sendsay, который:
- умеет автоматизировать сбор данных и персонализацию
- позволяет создавать сводные отчеты по показателям эффективности
- поддерживает динамическую персонализацию контента
- имеет встроенный drag’n’drop редактор
Если как раз сейчас выбираете подходящую программу, читайте, каким должен быть хороший современный сервис email-маркетинга подробнее. А мы переходим к фишкам эффективной системы рассылок.
5 фишек эффективной системы email-рассылок
Мы рассмотрели базовые факторы эффективной системы рассылки писем, а теперь переходим к самому интересному: конкретным подходам и инструментам.
Сегментация базы по воронке продаж
В зависимости от особенностей аудитории и продукта, целей и задач, базу подписчиков в email-маркетинге сегментируют по десяткам разных признаков: полу и возрасту, действиям в сообщениях и на сайте, языку и месту жительства. Это позволяет отправлять разным группам подписчиков наиболее релевантный контент. К примеру, отдельные подборки популярных товаров для мужчин и женщин.
Сегментация по воронке продаж в системе рассылок работает примерно так же. Только содержимое писем зависит не от социально-демографических характеристик, а от этапа на пути к покупке.
Рассмотрим на примере банковских услуг по открытию расчетного счета для юридических лиц. Пользователь подписался на рассылку, чтобы получить подробную информацию об условиях и тарифах. Он находится на этапе интереса к продукту, сравнивает разные предложения и выбирает оптимальное. Банк отправляет обещанную информацию. Если пользователь не отправляет заявку и остается на том же этапе, запускает цепочку писем для прогрева и снятия возражений.
После отправки заявки человек переходит на следующий этап — желание. Здесь можно рассылать по почте инструкции по личному кабинету и приложению, описание удобных опций. После того, как пользователь стал клиентом и прошел этап продажи, будет целесообразно подталкивать его к повторным покупкам письмами о дополнительных услугах вроде бухгалтерии, юридических консультаций, эквайринга.
Автоматизация сценариев и персонализация
Автоматизация в системе email-маркетинга позволяет отказаться от рутины, успевать больше и своевременно доставлять подписчикам более релевантный контент. А еще делать триггерные рассылки — отправлять письма в ответ на действия пользователей и события. Это возможно благодаря современным email-инструментам. С помощью их алгоритмов, интеграции с CRM и веб-аналитикой, искусственного интеллекта можно настроить условия, по которым сервис будет:
- отправлять письма в ответ на события и действия пользователей
- подставлять в рассылки блоки в соответствии с сегментами, которым они адресованы
- подбирать оптимальное время отправки индивидуально для каждого пользователя
- распределять клиентов по сегментам на этапе подписки, например, в зависимости от просматриваемой категории товаров
С таким подходом человек получает предложение в наиболее подходящий момент, например, когда готов совершить покупку. Открываемость, кликабельность и конверсия рассылок увеличивается. Допустим, вы настроили автоматизацию так, чтобы в рассылку подставлялся блок с товарами, которые просматривал пользователь. Он открыл письмо, вспомнил о желании купить, перешел и сделал заказ. Это лишь один из возможных вариантов.
Лид-магниты
В системе почтовых рассылок этот инструмент помогает быстрее наполнять базу целевыми и заинтересованными пользователями. Работает просто: нужно предложить потенциальным клиентам что-то ценное и полезное в обмен на адрес электронной почты. Когда бренд предлагает нужный контент, трипваер или бонус, людям проще расстаться со своими контактными данными. Конверсия в подписку с лид-магнитом обычно выше, чем с предложением просто получать новости интернет-магазина или онлайн-школы.
В качестве лид-магнита можно использовать:
- книги
- наборы шаблонов документов
- обучающие мини-курсы по email
- инфографику
- чек-листы и шпаргалки
- планы
- стикер-паки и комиксы
- бесплатные консультации
Это лишь несколько популярных примеров для вдохновения. В зависимости от ниши бизнеса лид-магнитом может стать практически все что угодно. Чтобы сделать его по-настоящему интересным для своей аудитории, проанализируйте проблемы, боли, потребности ваших потенциальных клиентов. На основе этих данных генерируйте гипотезы и варианты. Так, для студии ландшафтного дизайна лид-магнитом может стать бесплатный дизайн-проект. Главное, чтобы это было экономически выгодно бизнесу. Для этого важно рассчитать ресурсы, которые уйдут на создание лид-магнита, оценить конверсию и сравнить с предполагаемой прибылью.
Гиперперсонализация
Гиперперсонализация — это массовая отправка максимально уникальных писем каждому подписчику. Это частный случай автоматизации, и цель здесь та же: делаем релевантные предложения и доставляем тот контент, который наиболее интересен и полезен конкретному пользователю в данный момент. Это повышает открываемость, лояльность к бренду и конверсию в продажу.
В массовых рассылках гиперперсонализация не означает, что надо писать отдельное письмо каждому из 20 тысяч подписчиков. Нужно подготовить шаблон и настроить отображение каждого блока в соответствии с данными пользователей, которые есть. Например, это может быть реализовано так:
- персонализируем обращение по имени и напоминаем, сколько баллов есть на карте лояльности
- далее идет слайдер с горячими новинками, которые могут быть интересны получателю
- ниже блок с позициями, которые человек просматривал, но не купил, так отрабатываем брошенные просмотры
- в конце можно сгенерировать уникальный промокод
A/B-тесты
A/B-тесты нужны, чтобы проверять разные гипотезы. Без них тоже можно оптимизировать рассылки и повышать эффективность системы email-рассылок. Анализировать результаты кампаний и смотреть, что сработало лучше. Однако с таким A/B-тестированием удобнее отрабатывать разные варианты при целенаправленном поиске новых идей и решений, которые увеличат продажи.
Например, вы придумали несколько концепций для продвижения нового продукта — курса по финансовой грамотности:
- сделать скидку на этапе предпродажи
- предложить трипваер для ознакомления с материалом и формирования доверия
- показать кейсы с предыдущих потоков
Чтобы понять, что сработает лучше, нужно разделить аудиторию на две или три равные части и отправить каждой свое предложение.
С помощью A/B-тестов проверяют и не такие существенные, но не менее важные элементы массовых рассылок. Так, в Sendsay есть функционал для быстрого запуска тестирования заголовков писем, имен отправителя, расположения баннеров и кнопок в письме. Бывает, изменение таких мелочей может существенно повлиять на открываемость, кликабельность и конверсию рассылок. Чтобы это проверить — используйте A/B-тестирование. Добавьте в заголовок интриги ― письмо откроет больше людей, увеличится CTR и продажи.
Думаете, что email-рассылки это сложно? Попробуйте бесплатный курс по email-маркетингу для начинающих от Sendsay. За 10 уроков вы шаг за шагом изучите все этапы взаимодействия с клиентами: от сбора данных — до персонализации контента и анализа результатов.
Открыть для себя email-маркетинг →
Главная фишка — системность
Все рассмотренные выше фишки работают и сами по себе. Однако системный подход принесет больший эффект. Поэтому развитие email-маркетинга стоит начинать с разработки стратегии.
Сформулируйте цели, проанализируйте аудиторию бизнеса, постройте воронку продаж, определитесь с ресурсами и только потом вписывайте в полученный план разные приемы, типы рассылок, способы сегментации и персонализации. Тогда каждый из этих элементов будет работать на решение конкретных задач и достижение целей всего email-маркетинга в компании.
