Яркий лендинг, продуманные тексты, четкие призывы к действию часто привлекают потенциальных клиентов. Но их не всегда достаточно, чтобы человек захотел оставить свои контакты. Поэтому используют лид-магнит — инструмент, который интересно и ненавязчиво помогает вовлечь пользователя в воронку продаж.
В статье рассказываем, какие существуют виды лид-магнитов, как сделать лид-магнит самостоятельно и как использовать его для построения воронки продаж.
Что такое лид-магнит и для чего он нужен
Лид-магнит (Lead Magnet) — это ценный продукт, который пользователь получает в обмен на свои контакты: email или телефон. И называется он так неслучайно: лид-магнит на самом деле «примагничивает» лидов, то есть привлекает потенциальных клиентов.
Важное о лид-магните:
- Бесплатный.
- Обычно это полезный контент в удобной форме.
- Компания отправляет его сразу, как пользователь оставил контакты.
Немного исследований об эффективности лид-магнитов:
- Качественные лид-магниты могут увеличить количество подписок на 85 %.
- 80 % лиц, принимающих решение о покупке в сфере B2B, предпочитают получать информацию о компании из ее контента, а не из рекламы.
50 % маркетологов отмечают, что при использовании лид-магнитов коэффициент конверсии повышается.
Для чего нужен лид-магнит:
- Помогает запустить воронку продаж (это главная задача лид-магнита). Когда пользователь оставляет компании контакты, он из посетителя сайта превращается в потенциального клиента.
- Формирует базу контактов. Это работает, если лид-магнит встроен в форму подписки на рассылку и пользователь дал согласие на получение писем.
- Показывает экспертность. Через лид-магниты удобно транслировать экспертизу в деле, опыт, ценности. Все это вызывает доверие к компании.
- Располагает клиента к компании. Бренд, который бесплатно делится ценным контентом, впечатляет и вызывает симпатию.
Помогает понять, что интересно клиентам. Если тестировать лид-магниты разных форматов и разного содержания, со временем станет понятно, какие темы нравятся публике, а какие не вызывают отклика.
На что влияет лид-магнит
Лид-магнит — первый шаг к покупке. Вот как это работает:
- Пользователь получает от лид-магнита пользу, а компания — контакт потенциального клиента.
- Компания отправляет пользователю другой ценный контент и релевантные коммерческие предложения.
- В итоге пользователь понимает, что покупка улучшит его жизнь. Ведь если бесплатно было так интересно и полезно, то за деньги будет вообще огонь.
- Пользователь покупает.
При постоянном качественном использовании лид-магнит влияет на продажи, а точнее — увеличивает их.
Как сделать лид-магнит за 5 шагов
1. Составьте портрет покупателя
Портрет покупателя — это собирательный образ типичного человека, который покупает продукт. Портрет включает:
- пол
- возраст
- семейное положение
- местоположение
- экономический статус
- образование
- интересы
- мотивацию
- другие характеристики покупателя, которые помогают понять, зачем ему продукт.
В составлении портрета помогут:
- исследования
- тематические форумы
- соцсети
- опросы аудитории
- общение с сотрудниками
Приведите портрет в удобную форму — обычно это табличка с кратким описанием каждой характеристики.
2. Определите ценность лид-магнита
То есть в идеале ваше предложение должно перебороть:
- Лень — пользователь не хочет переключать раскладку клавиатуры, вводить длинный адрес почты, вспоминать телефон.
- Страх — пользователь боится оставлять незнакомой компании личные данные.
- Скептицизм — пользователь не хочет «нарваться» на какого-то спамера, который будет слать ему рекламу.
Какая ценность может перевесить все это? Решение проблемы!
Поэтому сформулируйте одну из проблем ваших потенциальных клиентов. Ее вы и решите в лид-магните.
Как найти такую проблему:
- Используйте портрет покупателя. Допустим, клиенты молодежного бренда одежды — в основном студенты, которые недавно переехали в большой город. У них немного денег, но они хотят выглядеть классно, чтобы чувствовать себя уверенно легко обзаводиться новыми знакомствами.
- Составьте карту путешествия клиента (Customer Journey Map). Так вы сможете понять, какие этапы пользователь проходит перед покупкой и что его стопорит на каждом этапе. Например, бренд одежды может понять, что клиенты «спотыкаются» на этапе изучения сайта — слишком большой выбор, нет четкой градации.
- Проанализируйте поисковые запросы. В этом помогут два сервиса: Яндекс.Wordstat и Google Trends. Введите ключевые слова по вашей теме.
Изучите связанные запросы — и вы поймете, какие темы интересны вашим потенциальным покупателям.
После этого сформулируйте проблему и ее решение. И вот у вашего лид-магнита появилась ценность.
3. Проанализируйте предложения конкурентов
Следующая задача — понять, каким контентом привлекают людей компании из вашей сферы. Для этого:
- Зайдите на сайты конкурентов, скачайте их лид-магниты.
- Посмотрите, про что пишут конкуренты в блогах.
- Изучите контент конкурентов в соцсетях.
Так вы поймете, какие темы вызывают у аудитории больший отклик.
4. Выберите вид лид-магнита
При этом учтите три момента:
- Лид-магнит должен подходить для решения проблемы.
- В нем можно полноценно раскрыть тему.
- Он простой для изучения.
Например, для темы «Капсула: как создать гардероб из 5 предметов одежды», подойдут такие форматы как гайд, фотоподборка, обучающие видео.
5. Наполните лид-магнит
В зависимости от выбранного вида сформулируйте содержание лид-магнита. В целом почти все лид-магниты можно строить по такой структуре:
- Заголовок — привлеките внимание пользователя и сориентируйте в теме.
- Информация о компании/продукте — покажите экспертность.
- Актуализация проблемы — объясните, чем будет полезен лид-магнит.
- Решение проблемы — раскройте содержание.
- Контакты — покажите, где с вашей компанией можно дружить.
- Бонус — предложите скидку, пробный доступ или какой-то другой подарок за прочтение. По сути, это второй лид-магнит, который сильнее «затянет» пользователя в воронку.
После этого останется:
- Оформить лид-магнит — помогут дизайнерские сервисы типа Supa.
- Разместить на сайте — обычно для этого используют форму на странице, куда идет трафик.
Какими бывают лид-магниты
Есть десятки видов лид-магнитов. Чтобы сориентироваться, разделим их на три категории. Критерием будет вид бизнеса — для каждого подойдут свои лид-магниты:
1. Интернет-магазины. Клиенты таких магазинов покупают онлайн и не могут разглядеть, потрогать, протестировать товар перед покупкой. Поэтому важно как бы сблизить их с продуктом. Подойдут такие лид-магниты:
- инструкция
- фотоподборка
- видео
- скидка
- пробники продукции
2. Компании, которые предоставляют услуги (по обучению, консалтингу, маркетингу, доставке, аренде, страхованию и т. д.). Такому бизнесу важно показать экспертизу в своем деле. Это можно делать через такие лид-магниты:
- чек-лист
- гайд
- инструкция
- инфографика
- шаблон
- консультация
- вебинары и курсы
- исследования
- электронная книга
- пробный доступ
3. Контентные проекты (новостные сайты, информационные порталы, блоги). Такие компании, конечно же, будут привлекать качественным контентом. Подойдут лид-магниты:
- чек-лист
- гайд
- инструкция
- исследования
- инфографика
- викторины и тесты
- электронная книга
- пробный доступ
- маски и стикеры для соцсетей
Одни и те же лид-магниты могут встречаться в разных категориях. Например, чек-лист хорошо подходит и для компаний, которые предоставляют услуги, и для контентных проектов. Зато содержание и оформление таких лид-магнитов будут отличаться.
7 примеров эффективных лид-магнитов
Эффективный лид-магнит выполняет свою главную задачу, то есть вовлекает пользователя в воронку. Индикатор эффективности — пользователь оставил контакты.
Проследите, чтобы лид-магнит подходил под эти критерии — тогда у него будет больше шансов на успех:
- Уникальный контент. Такого нет больше нигде. Конечно, тема не должна быть оригинальной, но содержание — должно.
- Решает проблему. В лид-магните рассматривается только одна тема. После изучения лид-магнита человеку становится немного легче и понятнее.
- Приятно оформлен. По сути лид-магнит — это подарок, а подарок должен выглядеть привлекательно. Поэтому у хорошего лид-магнита есть дизайн, информация в нем структурирована — видно, что над материалом постарались.
- Нет откровенной рекламы. Лид-магнит скачивают, чтобы узнать что-то полезное, а не чтобы наткнуться на рекламу. Поэтому, если реклама, то только нативная. Но лучше просто использовать призывы подписаться на соцсети или перейти на сайт — чтобы человек познакомился с компанией ближе.
Поэтому в лид-магните достаточно контактов компании: заинтересованный пользователь должен стать покупателем.
- Легко получить. Для получения лид-магнита, пользователю достаточно оставить имя и контакт. Не нужно просить и телефон, и почту, и ФИО, и город, и семейное положение, и хобби — это, как минимум, странно. Также важно, чтобы лид-магнит быстро скачивался и загружался.
Во многих сферах хорошо работают одни и те же виды лид-магнитов, особенно если «подогнать» их под критерии выше. Вот 7 примеров эффективных лид-магнитов:
1. Электронная книга
Почему это эффективно. Дело в формате — как правило, это небольшая и красиво оформленная книжка. Человек быстро погружается в чтение, а на выходе получает выжимку полезной информации.
.jpg)
2. Исследования
Почему это эффективно. Исследования знакомят с продуктом и подтверждают экспертность. Это идеальный вариант для компаний со сложным продуктом или с длинным циклом покупки.
.jpg)
3. Консультация
Почему это эффективно. Консультация — отличный способ познакомиться с теми, кто делает продукт, и понять, есть ли смысл взаимодействовать с ними дальше. В прямом эфире невозможно запутать или обмануть, поэтому пользователя так располагает этот формат.
.jpg)
4. Пробная версия
Почему это эффективно. Для пользователя бесплатное использование продукта уже может быть полезным. Также человек сможет понять, насколько ему подходит услуга. А для компании — это шанс подогреть интерес к покупке полной версии: например, через email-рассылку.
.jpg)
5. Обучающие видео (вебинары, семинары, курсы, подкасты и т. п.)
Почему это эффективно. Обучающие видео — это хорошая возможность подтвердить экспертность, запомниться подачей и зацепить заинтересованную аудиторию ценной информацией
.jpg)
6. Чек-лист
Почему это эффективно. Обычно чек-листы — это практически применимая информация в визуально приятном формате. То есть много пользы и мало усилий.
.jpg)
6. Интерактивные материалы (квизы, конкурсы, розыгрыши, викторины и т. п)
Почему это эффективно. Все просто — здесь сочетаются польза и удовольствие. Человек получает новые знания и при этом классно проводит время.
.jpg)
Бонус: как разместить лид-магнит с помощью Sendsay
Чтобы использовать лид-магнит для сбора контактов, можно обратиться к сервису Sendsay.
Для этого создайте лид-магнит. После этого сделайте форму подписки, в которой вы призываете оставить контакты взамен лид-магниту. Вот как это делается:
- Зайдите в раздел Формы.
- Выберите подходящий вам вариант формы.
- Добавьте в форму призыв к действию — «заполните email, чтобы получить… и мы пришлем вам его на почту»
- Настройте для выбранной формы дизайн.
- Настройте поведение (где и когда форму увидят посетители сайта).
- Выберите список, в который будут попадать адреса подписчиков.
- И в обратное письмо добавьте сам лид-магнит, который будет отправляться подписчикам.
Теперь пользователи, которые оставят свой email, получат на почту лид-магнит.
И еще пара лайфхаков, чтобы лид-магнит выполнил свои задачи:
- Добавьте на сайт небольшое описание лид-магнита — что это такое, из чего состоит, в чем польза для подписчика. Человек должен понять, что он бесплатно и легко получит ценный материал — нужно всего лишь оставить контакт.
- Используйте в описании триггер дефицита — по времени или количеству. Покажите, что на скачивание лид-магнита есть всего несколько часов или что лид-магнитов в принципе мало. Важно: сказанное должно быть правдой.
Теперь вы знаете, что такое лид-магнит и как он связан с воронкой продаж. Создавайте и тестируйте свои лид-магниты — со временем они обязательно увеличат вашу прибыль.
Кроме того, мы делимся полезной информацией в сфере digital-маркетинга в нашем телеграм-канале, при подписке на который дарим книгу «Email-маркетинг для бизнеса». Подробнее о том, как ее получить, рассказали в закрепленном сообщении канала.
Подключайте Sendsay, чтобы сделать ваш email-маркетинг мощнее 💪
