Email-маркетинг — важный инструмент для онлайн-школ, который помогает активно привлекать новых учеников и поддерживать связь с теми, кто уже учится. Через рассылки можно сообщать важную информацию, вдохновлять и мотивировать аудиторию.
В статье расскажем, как сделать email-маркетинг комплексным и приносящим нужные результаты: от роста продаж до увеличения лояльности. Покажем примеры писем и объясним, как запустить первую рассылку.
Зачем онлайн-школам email-маркетинг
Главная эмоция, которую должна вызывать онлайн-школа — это доверие. Потому что образование — это часто не один вебинар, а затратное и по времени, и по деньгам мероприятие. Чтобы вложения оправдались и при этом клиент получил нужные знания, он ответственно подходит к выбору места, где будет учиться.
Будущему студенту важно найти школу, которая нанимает квалифицированных преподавателей и делает курсы с сильной программой. Также обучение должно быть интересным — чтобы ученик вовлекался и не забрасывал уроки, и понятным — чтобы его было проще проходить. С этим помогают email-рассылки, и вот как:
- Прогревают к покупке. Часто на онлайн-школы подписываются ради полезного бесплатного контента. Например, чек-листов, инструкций, тематических подборок статей, мини-курсов. Постепенно читатель понимает, что онлайн-школа — эксперт в своей теме. Она понятно рассказывает про сложное и делится историями учеников, которые начали работать в новой профессии. Всё это вызывает доверие, а это первый шаг к покупке.
- Удерживают аудиторию. Бывает так, что человек записывается на курсы, но бросает после первых уроков, или оформляет подписку и забывает о ней. Рассылки помогают этого не допустить. В письмах можно присылать кейсы учеников, интересные факты о преподавателях, спойлеры новых уроков — в общем, постоянно быть на связи с учеником и поддерживать его интерес до и после покупки.
- Увеличивают продажи. Конечная цель рассылок — растить продажи и доход. Здесь помогают письма для повышения среднего чека: в них предлагают более дорогие курсы или покупку дополнительных материалов. В результате клиент начинает платить больше и его пожизненная ценность для онлайн-школы растёт.
Дальше покажем, какие рассылки отправлять онлайн-школам, чтобы постепенно выстраивать доверие, а в итоге — лояльность. Для удобства поделили рассылки на массовые и триггерные.
Примеры массовых рассылок для онлайн-школ
Это рассылки, которые нужны, чтобы сообщить что-то важное всем подписчикам или большому сегменту аудитории. Например, с помощью них можно пригласить на вебинар или анонсировать новый курс.
- Продающие. Акции, скидки, распродажи, персональные предложения — всё это можно анонсировать в письмах. Неважно, это ежегодная крупная распродажа или локальная акция «второй курс в подарок». Просто в первом случае, скорее всего, понадобится цепочка писем, во втором — хватит одного. Главное — понимать запросы своей аудитории и использовать это в письмах.
С продающим контентом важно не переборщить. Даже подписчику, который подписывался ради выгодных предложений, вряд ли понравится получать однотипные письма со скидками три раза в неделю. Поэтому такие письма важно сочетать с информационными.
- Информационные (контентные). Это рассылки с полезными материалами. В них онлайн-школа может бесплатно делиться ценной, а порой и уникальной информацией. Это могут быть гайды, лайфхаки, интервью, исследования, видео, статьи. Такие письма показывают — компания разбирается в том, что делает. А это укрепляет доверие к компании и её продуктам.
- Анонсы событий. В таких письмах онлайн-школы рассказывают о том, что будет: вебинары, курсы, прямые эфиры. И за счёт этого собирают больше участников. В том числе можно анонсировать офлайн-события, например, конференции или мастер-классы. В письме удобно собрать всю информацию о событии: место, время, программа.
- Тесты. Это интерактивный формат, который помогает вовлечь подписчиков. Тест можно сделать познавательным — так ученик узнает новые факты о любимых писателях или поймёт, какая профессия ему подходит. Или развлекательным — узнать, какой вы сыр. Такой формат сближает с клиентами, потому что вызывает позитивные эмоции.
- Пользовательский контент. Это то, что генерируют клиенты: фото, отзывы, истории, комментарии к постам, вопросы в поддержку. Главный критерий — это относится к деятельности онлайн-школы и показывает её с положительной стороны. Пользовательский контент вызывает доверие, потому что его авторы — те же ученики с похожими проблемами и запросами. Так работает социальное доказательство: другие люди выбирают, значит, я тоже могу это сделать.
- Дайджесты. В письме собирают самое важное за какой-то период времени: неделя, месяц, год. Часто онлайн-школы отправляют в дайджестах подборки курсов, новости, статьи, тесты и скидки. Одно письмо ведёт на разные форматы контента, поэтому каждый подписчик может найти для себя интересное.
Примеры триггерных рассылок для онлайн-школ
Такие письма строятся на действиях подписчика: зарегистрировался на сайте, купил курс, закончилась подписка на платформу. А также на бездействии: например, не открывал письма три месяца. Для каждого этого действия или бездействия запускается письмо, которое подталкивает к следующему шагу в воронке продаж.
- Приветственные. Эта рассылка приходит после того, как подписчик регистрируется на сайте, подписывается на рассылку или покупает обучение. В ней онлайн-школа может рассказать, что будет дальше и как часто будут приходить письма.
- Письма о регистрации на мероприятие. Такие рассылки отправляют сразу после регистрации на вебинар или курс: подписчик понимает, что всё прошло успешно. А потом — перед событием, чтобы участник точно не забыл его посетить.
- Брошенный просмотр. Иногда бывает так, что человек присматривается к разным обучениям и уходит с сайта без покупки. Или долго находится на странице конкретного курса, но тоже покидает сайт. Некоторые онлайн-школы анализируют эти действия клиентов и отправляют письма с напоминаниями и выгодными предложениями — чтобы клиент завершил покупку.
.png)
- Реактивационные письма. Постепенно даже активный подписчик может перестать читать письма, проходить курсы или вообще заходить на платформу. В этих случаях помогает реактивационная рассылка — она нужна, чтобы снова вызвать интерес к компании. Часто в таких письмах отправляют подборки новинок, скидки на интересные курсы, полезные материалы, которые мог пропустить подписчик. Но иногда это может быть просто короткое напоминание.
- Письма об окончании подписки. Иногда онлайн-школы работают по модели подписки. И если ученик не использует автоматическое продление, а его обучение подходит к концу — выручают такие письма. Например, если подписка была на год, рассылку можно отправить за месяц до окончания подписки, за неделю, а потом — за сутки.
Как онлайн-школе запустить email-рассылку: 4 шага
Для каждой онлайн-школы алгоритм будет выглядеть по-своему. Но всё же есть ключевые моменты, на которые полезно ориентироваться.
1. Разработать стратегию
Стратегия — это основа. От неё зависит то, насколько успешными окажутся рассылки, но что ещё важнее — она облегчает работу, потому что задаёт её направление. Главное, что стоит в ней отразить:
- Цель: получить первые продажи в канале email-рассылок.
- Инструменты: запустить формы подписок, сегментировать базу, настроить первые автоматические рассылки.
- Результаты, которых нужно достичь: конверсия в покупку, средняя стоимость покупки.
Если вы запускаете email-рассылки с нуля, то для начала будет достаточно цели «получить первые продажи». После того, как это получится, сделайте цель более точной, например: получить 100 000 рублей продаж только из рассылок или получить 50 покупок конкретного курса.
2. Выбрать платформу для рассылок
Лучше сразу выбирать функциональную платформу, в которой есть всё для работы с рассылками. Тогда не придётся использовать ещё несколько сервисов для вёрстки, дизайна или аналитики: всё будет в одном месте. Вот на какие возможности стоит обратить внимание при выборе:
- Формы подписки, чтобы собрать базу для рассылок и получить у подписчиков согласие на письма.
- Конструктор писем, чтобы создавать письма без специальных знаний.
- Сегментация, чтобы отправлять письма уже заинтересованным в них подписчикам.
- Автоматизация, чтобы запускать рассылки в ответ на действия клиентов.
- А/В-тесты, чтобы тестировать разные форматы, темы и контент писем.
Идеально, если это будет CDP, как Sendsay. Такие платформы позволяют собирать данные пользователей из различных источников, объединять их в одном месте и использовать для общения с клиентами. В итоге компания получает полную картину по каждому клиенту, может выбирать подходящий канал для рассылки и персонализировать контент. Так рассылки становятся не просто способом рассказать информацию, но достигать бизнес-результатов ― например, увеличивать продажи.
3. Отправить первое письмо
Пока у компании ещё мало информации о клиентах, не получится рекомендовать каждому подписчику именно тот курс, который ему потенциально нужен. Поэтому хороший вариант — начать с приветственных рассылок. Так, каждый подписчик, который заполнил форму подписки и согласился получать рассылки, получит первое письмо.
Постепенно можно подключать другие триггерные рассылки — например, брошенные корзины. А также — отправлять массовые с полезными материалами, анонсами и распродажами.
Чтобы без проблем запустить первую рассылку, рекомендуем бесплатный курс от Sendsay «Быстрый старт в email-маркетинге». За 10 уроков вы узнаете, как собрать базу рассылок, сегментировать аудиторию, отправить рассылку и отследить статистику. Курс можно пройти в Telegram, а можно — на сайте. Полученную теорию сразу получится отработать на платформе Sendsay.
4. Проанализировать рассылки
Чтобы рассылки приносили нужные результаты, важно отслеживать их показатели. В Sendsay для этого есть аналитика. В личном кабинете можно узнать статистику по открытиям, кликам и отпискам. А для более глубокой работы есть, например, карта кликов. Она позволяет понять, как подписчики реагируют на баннеры, кнопки, текст, и определить лучшую структуру письма.
В зависимости от результатов рассылки полезно корректировать. Например, компания отправляла три письма в неделю. Но потом решила попробовать одно и заметила, что подписчики вовлекаются активнее. Тогда она решила оставить более редкую частоту.
Вместо заключения: 3 совета, как онлайн-школе улучшить рассылки
Несколько универсальных рекомендаций для того, чтобы сделать письма более вовлекающими:
1. Тестируйте темы. От темы письма зависит не только первое впечатление, но и то, откроют ли его. Идеальные именно для вас варианты покажет только отклик аудитории. Поэтому так важно проводить А/В-тесты. В первое время их можно запускать для каждой рассылки: то есть делать два варианта тем и потом по результатам понимать, что аудитории нравится больше.
2. Уделяйте внимание вёрстке и дизайну. Внешний вид — это второе впечатление. В аккуратное и стильное письмо проще вовлечься. Также внешний вид влияет на лояльность. Когда письмо выглядит неопрятно, доверие к компании снижается. А если какие-то элементы отображаются некорректно, подписчик и вовсе может не совершить целевое действие, то есть не кликнуть на кнопку. Поэтому важно поработать над вёрсткой, заодно письмо будет правильно отображаться на любом устройстве. При этом не нужно искать верстальщика: в Sendsay есть уже готовые шаблоны писем.
3. Запустите уникальную рубрику. Необязательно это должна быть рубрика, которой ещё никогда не было на рынке. Достаточно выбрать то, чего ещё не видели ваши клиенты, или развить тему из старых рассылок. Например, это может быть курс в формате рассылки, где в каждом письме будет отдельный урок. Но можно начать с более простых вариантов: ежемесячный вопрос-ответ, топ-совет от преподавателя и даже рубрика с мемами.
Главное в рассылках для онлайн-школ — не превращать их в бесконечные призывы купить. Важно подключать другие форматы контента.
Так, полезные советы покажут, что компания разбирается в своём деле. Вебинары и прямые эфиры глубже познакомят с компанией и прогреют аудиторию к покупке. Тесты поднимут мотивацию. А триггерные рассылки помогут подписчику перейти на следующий шаг: купить первый курс, продлить подписку, снова начать читать рассылки. Постепенно клиенты начнут доверять компании больше, станут лояльными, и в итоге продажи вырастут.
