В нашем блоге вышло много статей про работу с базой email-адресов для рассылки, поэтому решили собрать всю информацию в удобный гайд. Сохраняйте в закладки 😌
Вот статьи из этой подборки:
- Прямо в ЦА: почему мало кто знает свою аудиторию и как это можно исправить
- Как составить портрет клиента и использовать его при запуске рассылки
- Таргетированная email-рассылка: как правильно определить целевую аудиторию
- Как закрыть боли клиента с помощью email-маркетинга
- 5 способов стимулировать подписку на рассылку
- Парсер email-адресов для рассылки: что это и можно ли им пользоваться
- Собираем базу email-адресов: как делать можно, а как нельзя
- Как получать согласие подписчиков на email-рассылку
- Форма подписки на рассылку: как создать и какие инструменты использовать
- На страже персональных данных: собираем и храним данные о подписчике правильно
- Сегментация клиентов: как и для чего это нужно делать
- RFM-анализ клиентской базы в email-маркетинге
- Реактивация подписчиков: основные задачи и порядок действий
- Как найти и удалить дубликаты контактов в базе email-рассылки
- Как правильно чистить базу подписчиков
- Как проверить почту на существование: подробная инструкция
- Кейс: как интернет-магазин продуктов запустил рассылку и на 85% увеличил количество заказов
Как определить целевую аудиторию
Важно правильно понимать целевую аудиторию, от этого напрямую зависит эффективность email-маркетинга. Иначе будет сложно подобрать офферы и формат email-рассылки по базе клиентов.
Чтобы определить портрет аудитории, нужно провести анализ ниши и рынка. Если бизнес продает продукцию конечным покупателям, то есть работает в сфере В2С, то для анализа понадобятся следующие характеристики:
- географические – страны, регионы и города, в которых может быть аудитория
- демографические – пол, возраст, профессия, семейное положение, дети
- экономические – уровень дохода, покупательские способности
- психографические – стиль жизни, интересы, ценности
Это помогает узнать что за аудитория, где она находится и в чем нуждается. Зная эти параметры, можно понять, как привлечь и собрать базу email-адресов для рассылки.
В сфере В2В нужны другие характеристики. Это связано с особенностями бизнесов: для В2С важен портрет определенного человека, а для В2В – задачи компании.
Параметры аудитории в В2В:
- демографические – размер компании, отрасль бизнеса и территориальное расположение
- операционные – технологичность компании, покупательская способность
- подход к закупкам – политика проведения закупок, критерии и требования, ситуации, при которых совершается закупка
- кто принимает решение – должность, личные качества, готовность к рискам
Примеры правильного и неправильного подбора аудитории есть в нашем материале «Поиск аудитории в интернет-маркетинге и ее сегментация». Также есть подробная инструкция определения целевой аудитории в статье «Как составить портрет клиента».
Следующий шаг после сбора информации о клиентах – определить их потребности и проблемы, с которыми они сталкиваются. Это сделает рассылку более релевантной для подписчиков.
Примеры потребностей мы приводили в статье «Как выявить потребности и боли клиента», там же есть подробные инструкции о том, как закрывать их через email-маркетинг.
Если коротко, то для определения болей нужно:
- почитать отзывы, форумы и комментарии в соцсетях
- посмотреть запросы в поисковиках
- провести опрос, пообщаться с лидерами мнений
- изучить Customer Journey Map – путь клиента от осознания потребности до покупки продукта, который ее решает
Все боли нужно собрать в список и использовать их в рассылках по клиентской базе. Так будет проще показывать подписчикам, как продукт компании может решить их проблемы.
Как собрать базу для email-рассылки
Люди не подписываются на рассылку просто так, она должна быть им чем-то полезна или интересна. Вот некоторые потребности, которые мотивируют подписаться на рассылку:
- быть в курсе новинок
- получить выгоду
- развиваться и обучаться
- развлекаться
Подробнее о том, как работать с этими стимулами, читайте в статье «5 способов мотивировать подписаться на email-рассылку». В ней также есть распространенные ошибки, из-за которых пользователи не подписываются на рассылку.
Для этого в форме подписки на рассылку стоит показать ее суть, чтобы пользователи сразу видели закрытие своей потребности. Например:
- рассылки про акции и скидки – подходит любой нише, кроме предметов роскоши и брендов, для которых высокая цена является подтверждением качества
- уникальная информация – скидки, эксклюзивные материалы и инсайдерская информация, которую публикуют только в письмах
- полезный контент – экспертные материалы, которые решают проблемы клиентов
Где взять базу для email-рассылки
Если база собрана нелегальным образом, будет много жалоб на спам с последующей блокировкой отправителя. Поэтому важно четко понимать свою аудиторию и собирать базу для рассылки по правилам, регламентированным законами РФ.
Главное – нельзя собирать аудиторию с помощью парсеров или базы, купленной на черном рынке. В лучшем случае от рассылки не будет эффекта, в худшем – заблокируют отправителя или получатель подаст на компанию в суд за незаконную рассылку и хранение персональных данных.
Читать также: Парсер email-адресов для рассылки: что это и можно ли им пользоваться
Есть много легальных способов сбора аудитории онлайн и офлайн, вот некоторые из них:
- форма на сайте, в блоге и соцсетях компании
- отдельный лендинг с формой сбора
- чекбокс с подпиской на этапе оформления заказа
- блок в письме с подтверждением заказа
- реклама у партнеров
- листовки с QR-кодами в оффлайн-точках
- форма подписки в анкете программы лояльности
Больше примеров с формами сбора контактов в статье «Как собрать базу email-адресов».
Сбор аудитории лучше настраивать так, чтобы адреса сразу попадали в списки определенных сегментов. Например: сегмент новичков, которым после подписки автоматически придет цепочка приветственных писем.
Чтобы так собирать базу для рассылки, можно:
- сделать разные лендинги с формой подписки и к каждому из них привязать свой список для сегмента
- добавить анкету в форму подписки
- настроить форму подписки так, чтобы она учитывала поведение пользователя и добавляла его в определенный сегмент
- предложить выбор тематики на отдельной странице о рассылке или в форму для подписки
Последний пункт нужен компаниям, у которых есть несколько форматов рассылки, например: про финансы, здоровье и материнство. У этих рассылок будет разная аудитория, поэтому стоит предложить будущим подписчикам выбрать интересующую их тематику.
Сделать форму подписки можно с помощью специальных инструментов. Например, в сервисе email-рассылки по своей базе Sendsay есть инструмент создания форм. В нем можно выбрать:
- правила добавления адреса в разные списки контактов
- расположение на сайте
- дизайн и текст
Еще удобно, что всем подписавшимся можно отправить автоматическую рассылку с подтверждением подписки.
Читать также: Форма подписки на рассылку для сайта – как ее создать, какие инструменты, текст и дизайн использовать.
Как правильно получать согласие на рассылку
Правила сбора аудитории регламентированы федеральным законом о рекламе. В нем сказано, что рассылка рекламного характера без согласия пользователя запрещена. Поэтому, даже если у вас есть база электронных адресов, для рассылки рекламы нужно получить согласие.
Для этого используют два вида подписки:
- одинарная (single opt-in) – достаточно указать адрес почты, и человек добавляется в базу для рассылки
- двойная (double opt-in) – нужно указать адрес почты и перейти по ссылке из приветственного письма, чтобы подтвердить согласие
Второй способ лучше, потому что исключает нерелевантные подписки. Они случаются, когда человек совершает ошибку в написании адреса почты или просто забывает, что он подписывался на рассылку.
Следующее требование закона – согласие на обработку персональных данных. Для email-рассылки по своей базе компания собирает электронные адреса, которые относятся к личной информации, поэтому нужно получить согласие на ее хранение. Для этого в форме подписки или в письме с подтверждением нужно добавить пункт, что пользователь согласен на хранение и обработку его персональных данных.
Подробнее о том, как создать форму согласия на обработку персональных данных, мы рассказывали в статьях «Как правильно получать согласие подписчиков на вашу email-рассылку» и «На страже персональных данных».
Как сегментировать базу email-адресов
Подписчиков нужно сегментировать – разделять на группы по определенным параметрам: возраст, город, поведение на сайте и другие. Это поможет индивидуально работать с запросами клиентов: у разных людей разные потребности и интересы, соответственно, им надо предлагать разные продукты и контент.
Критерии для сегментации зависят от бизнеса и того, насколько неоднородна email-база клиентов. Например, разделять подписчиков можно по следующим параметрам:
- интересы
- действия на сайте
- покупки
- длительность подписки
- реакции на письма
- каналы привлечения
- социально-демографические характеристики
Сегментация обязательно нужна компаниям с большим ассортиментом товаров и услуг. И если по их базе email-адресов делать одну рассылку на всех, то она вряд ли будет интересна всем.
Например: подписчик хочет купить холодильник и подписался на рассылку ради скидок на эту категорию товаров. Если он будет постоянно получать письма с подборками из других категорий и инструкциями «как выбрать телевизор», то в какой-то момент перестанет открывать сообщения или вовсе заблокирует рассылку.
Но если у компании небольшой ассортимент с однотипными товарами, то сегментация по интересам не обязательна. Скорее всего, запросы у клиентов будут похожи и готовить отдельные письма не понадобится. Например, если у вас интернет-магазин минеральной косметики с натуральным составом.
Есть два основных метода сегментации базы электронных почт для рассылки:
- использовать уже известную информацию о клиентах
- провести глубокий анализ аудитории с помощью метода RFM
Суть RFM-анализа в разделении аудитории на сегменты по их покупательской способности. Для этого используют 3 основные метрики: давность (R), частота (F) и сумма покупок (M). По ним аудиторию делят на 3 больших, 9 средних и 27 маленьких сегмента.
В результате маркетологи получают ценную информацию о качестве аудитории: как часто они покупают, сколько из них перестали читать рассылки или, наоборот, открывают все письма. Эти знания ложатся в основу персонализированной работы с аудиторией.
Как сегментация помогает усилить рассылку, читайте в статье «Сегментация базы подписчиков», а о том, как потом использовать полученные сегменты – «Настраиваем таргетированную рассылку».
Как актуализировать базу email-рассылок
База для рассылки должна быть актуальна, от этого зависит эффективность рассылки. Если база устарела, то открываемость и доставляемость будет падать, начнет расти показать отказов, что плохо скажется на репутации отправителя.
Кроме того, неактуальная база – это нерациональная трата денег, потому что зачастую стоимость сервиса email-рассылки зависит от количества подписчиков. Базу нужно чистить хотя бы раз в полгода, а если контактов более 500 тысяч, то чаще.
Еще у нас есть интересный кейс, в котором коллеги из агентства Onpeak рассказали, как актуализировали и сегментировали подписчиков интернет-магазина «Абрикос». Советуем почитать, чтобы посмотреть на хороший пример правильной работы с базой электронной рассылки.
Каких контактов в базе не должно быть:
- несуществующие адреса
- дублирующиеся адреса
- адреса, которые давно не открывают рассылку и не реагируют на реактивационные письма
В Sendsay есть функция автоматической проверки базы адресов электронной почты для рассылки. По запросу пользователя сервис может исключить из списка получателей адреса, которые ранее сообщали о жестких ошибках. Такие ошибки показывают, что адрес не существует или получатель запретил получение писем – заблокировал отправителя или несколько раз отмечал письма как спам.
Также алгоритмы Sendsay следят за показателем отказов – процентом писем, которые не могут быть доставлены. Если он выше 5%, почтовые провайдеры могут заблокировать отправителя, поэтому при приближении к 5% отказов, Sendsay может приостановить рассылку и предложить проверить базу получателей. Это сделано для защиты отправителя от возможной блокировки со стороны почтовых провайдеров.
Если не пользуетесь сервисами типа Sendsay, нужно самостоятельно анализировать качество базы. У нас есть инструкции, которые помогут это сделать:
- Как найти и удалить дубликаты контактов
- Как правильно чистить базу подписчиков
- Как проверить почту на существование
Чек-лист работы с базой почтовых рассылок
- Изучить целевую аудиторию бизнеса, составить портрет клиента, найти боли и потребности, которые можно закрыть рассылкой
- Сегментировать базу собранных контактов, чтобы подписчики получали только интересную для них информацию
- Привлекать аудиторию на важные для них темы и стимулы: получить выгоду или ценные знания
- Правильно получать разрешение на рассылку, соблюдая требования законов РФ
- Настроить форму подписки так, чтобы пользователи сразу попадали в нужные сегменты и получали интересные им рассылки
- Поддерживать базу адресов для рассылки в актуальном состоянии и регулярно ее чистить
Кроме того, мы делимся полезной информацией в сфере digital-маркетинга в нашем телеграм-канале, при подписке на который дарим книгу «Email-маркетинг для бизнеса». Подробнее о том, как ее получить, рассказали в закрепленном сообщении канала.
Подключайте Sendsay, чтобы сделать ваш email-маркетинг мощнее 💪
