В этом гайде мы собрали общую информацию о рассылках, чтобы вы могли сформировать представление об email-маркетинге, понять, нужен ли он вашей компании, и какие форматы писем лучше использовать.
Для этого использовали следующие статьи нашего блога:
- Что такое email-маркетинг и какие у него цели
- Как удерживать клиентов с помощью рассылки
- Как повысить прибыль с помощью рассылки и увеличить повторные продажи
- Как закрывать боли клиентов рассылкой
- Как работать с жалобами и собирать обратную связь
- Как создавать цепочки писем
- 7 способов повысить вовлеченность новых подписчиков
- Как провести опрос в рассылке
- Как составить стратегию email-маркетинга и выстроить систему email-рассылок
- Как получать согласие на рассылку с помощью формы подписки
- Как сделать контент-план рассылки
- Гайд по видам рассылок: информационные, новостные, триггерные, автоматические, рекламные, поздравительные, приветственные, скидочные и продающие email-рассылки
- Гайд по контенту для писем: текст, дизайн, тема
- Гайд по статистике рассылок: сбор и аналитика
- Гайд по работе с базой: сбор, сегментация, привлечение
- Гайд по верстке писем для email-маркетологов
Главное про email-рассылки
Email-маркетинг – это комплексный подход к работе с аудиторией и продвижением товаров и услуг через рассылку. Его используют для привлечения новых клиентов и удержания уже имеющихся, увеличения продаж и повышения лояльности.
Почтовая рассылка – один из самых эффективных инструментов маркетинга, потому что:
- позволяет выстраивать автоматические воронки продаж за счет функции триггерных рассылок
- постоянно взаимодействует с подписчиком и прогревает его к покупке
- может быстро контактировать с множеством людей
- у нее широкие возможности для персонализации
Читать также: Особенности современного email-маркетинга и правила его ведения
Рассылки подходят всем бизнесам без исключения. Например:
- интернет-магазины в email-рассылке мотивируют купить товар
- сервисы услуг предлагают выбрать время и записаться на прием
- B2B-бизнес прогревает клиента к покупке и предлагает консультацию
- онлайн-курсы присылают уроки в формате писем, рассказывают об успехах учеников и мотивируют купить курс
Каких целей помогает достигать email-рассылка
Привлекать клиентов
Мотивировать пользователей подписаться на рассылку можно несколькими способами:
- рассказать про уникальный контент
- предложить взамен лид-магнит
- привлечь внимание скидкой или акцией
Человек хочет купить с выгодой или узнать экспертную информацию, подписывается на рассылку, и бренд получает возможность превращать подписчика в клиента с помощью постоянной коммуникации.
Читать также: 7 простых способов повысить вовлеченность новых подписчиков
Удерживать аудиторию и прогревать ее
Email-рассылка для бизнеса хорошо работает на прогрев клиента до покупки за счет постоянной и эффективной коммуникации.
Компания отправляет письма с эксклюзивными акциями, делится полезной информацией, отрабатывает возражения, показывает подборки товаров по интересам подписчика, сообщает информацию о заказах или услугах – все это важный контент для удержания контакта с клиентом. Благодаря этому, подписчик становится более лояльным к бренду.
Читать также: Удержание клиентов с помощью email-маркетинга – стратегия и методы
Увеличить продажи, в том числе и повторные
Рассылки напрямую влияют на продажи, потому что являются источником коммуникации с новыми и текущими клиентами.
Читать также: Как работать с базой клиентов, чтобы увеличить повторные продажи
Способов мотивировать к покупке много:
- зарегистрировался ради бесплатного бонуса, скидки или тестового периода → общаемся с ним, предлагаем сделать покупку, рассказываем про преимущества
- смотрел на сайте, но не купил → предлагаем похожие товары или услуги, рассказываем, почему они так нужны подписчику
- оставил заявку или положил в корзину, но не купил → напоминаем об этом в рассылке, если не реагирует, предлагаем мотивационные бонусы
- сделал заказ → благодарим и предлагаем сопутствующие товары
- перестал покупать → предлагаем ценный бонус, чтобы мотивировать вернуться к нам
Привлекать трафик в онлайн и офлайн
Из email-рассылки легко переводить клиентов на сайт или в приложение, предлагать подписываться на соцсети или переходить мессенджеры. Так компания увеличивает количество касаний с потенциальным клиентом и получает возможность общаться с ним в других каналах коммуникации. И если человек вдруг пропустит email-рассылку, бренд сможет достучаться до него в мессенджере.
Также рассылки мотивируют приходить в офлайн-магазины с помощью уникальных купонов и промокодов.
Возвращать потерянных клиентов
Если клиент перестал покупать или подписался на рассылку, но заказ так и не сделал, ему можно отправить реактивационную цепочку писем. В ней предложить ценный бонус, чтобы мотивировать сделать заказ.
Читать также: Реактивация клиентов: как сделать с помощью рассылки
Сформировать имидж бренда и повысить узнаваемость
Рассылка формирует образ бренда через дизайн и трансляцию ценностей. На это работают логотипы, фирменный шрифт, цветовая гамма, истории о новой коллекции и ее значении, рассказы про миссию компании.
Узнать аудиторию лучше
Рассылка – мощный инструмент изучения целевой аудитории. В этом помогает анализ статистики:
- что подписчикам интереснее всего – какие письма чаще открывают, на что кликают
- какое у них покупательское поведение – что смотрят на сайте, сколько нужно касаний до покупки, что покупают и как часто
- где находятся – сервис рассылки может отслеживать географическое положение
Еще один способ изучения аудитории – опросы. В письме можно узнать:
- что интересного в рассылке и чего хотелось бы больше
- почему перестали покупать
- соцгеодем характеристики
- интерес к определенным товарам и услугам
Собрать обратную связь
Можно настроить рассылку email-сообщений так, что после каждой покупки или обращения в компанию, человеку будет приходить письмо с запросом отзыва. Это тоже хороший способ изучить аудиторию и узнать мнение о компании.
Читать также: Как получить обратную связь от клиентов с помощью email-рассылки
Улучшить клиентский сервис
С помощью email-рассылки можно отправлять транзакционные письма – это сервисные сообщения. К ним относятся:
- подтверждение заказа и изменение его статуса
- онлайн-чеки
- восстановление пароля
- подтверждение подписки или регистрации
- информация о доставке
Такие рассылки улучшают пользовательский опыт, держат его в курсе изменений по заказу, решают вопросы с чеками и позволяют получить доступ к сервису или сайту. Как правило, в них нет рекламной информации, они короткие и информативные.
Массовые и автоматические письма: в чем разница
Есть две основные механики рассылки – ручные массовые и автоматические. Разберем их отличия и примеры использования.
Массовая email-рассылка
Это письма, которые маркетологи готовят вручную и отправляют либо всем подписчикам, либо определенной группе. Это может быть информация об акции, обновлении системы, анонс мероприятия, новинки и прочая информация, которая интересна большинству подписчиков.
Читать также: Массовая рассылка писем — инструкция для маркетолога
Автоматическая email-рассылка
Автоматические или триггерные рассылки – письма, которые отправляются персонально каждому подписчику в соответствии с его действиями или произошедшим событием.
Например, информация о заказе, подборка рекомендаций, приветственная цепочка, письмо с персональным промокодом и прочее. То есть, это письма, которые нельзя отправить разово всем подписчикам.
Читать также: Автоматическая рассылка электронных писем: кому подходит и как сделать
Массовые email-рассылки обычно отправляют одиночными письмами, а триггерные рассылки часто собирают в цепочки. Маркетологи придумывают и настраивают их так, чтобы письма последовательно отправлялись по определенным правилам: по времени или по событию.
Цепочки по времени отправляются друг за другом через определенный интервал, например, через час, день, неделю. Обычно так настраивают приветственную цепочку или онлайн-курс.
Цепочки по событию отправляются в зависимости от того, когда наступило указанное событие. Например, пользователь получил первое письмо, но не совершил нужное действие, тогда ему отправляется письмо-напоминание. Если пользователь совершил нужное действие, то получает следующее по очереди письмо. Обычно такие цепочки используют для активации ушедших клиентов и онбординга.
Читать также: Автоматические цепочки писем: какие бывают и зачем нужны бизнесу
Виды email-рассылок по содержанию и задачи, которые они решают
Продающие рассылки
Основная цель – подтолкнуть пользователя к покупке или сформировать спрос. Продающие рассылки могут быть массовыми и триггерными. Массовая рассылка – email-письма об акциях, новинках, отзывы клиентов, поздравление с праздниками и прочее.
Триггерная – подборки с рекомендациями на основе предыдущих покупок, сопутствующие к заказу товары и услуги, товары из корзины или из избранного, позиции, которые снова появились в наличии и прочее.
Читать также: Продающее письмо для рассылки – как правильно его написать
Информационные рассылки
Информационные или контентные письма не продают напрямую, но работают на прогрев аудитории. Их задача – рассказать что-то ценное и интересное для читателя, чтобы ему хотелось открывать рассылку и не отписываться от нее.
Лучше всего они работают в сложных нишах, где клиент не принимает решение о покупке быстро: образование, дорогие услуги, IT-решения, недвижимость. Также они необходимы для информационных продуктов: медиа, блоги, доски объявлений, форумы, фото- и видеостоки.
Читать также: Выжимаем максимум из информационных рассылок: полезные рекомендации + 9 примеров
О чем можно писать в таких рассылках:
- дайджест статей, новостей, обновлений
- интервью с тематическими блогерами и лидерами мнений
- исследования с экспертными комментариями
- ответы на частые вопросы, отработка возражений
- полезный и ценный контент, инструкции, обучалки
Читать также: Особенности новостной email-рассылки: цели, контент, оформление
Реактивационные письма
Используют для возвращения клиентов, которые перестали реагировать на рассылку и покупать. В них предлагают бонус, скидку или подарок, и спрашивают, почему клиент потерял интерес к бренду.
Такие рассылки помогают возвращать клиентов, а если не получается – пользователя просто исключают из базы подписчиков, чтобы не надоедать ему письмами. Эффективность email-рассылки оценивают по количеству подписчиков, которые начали снова читать письма и совершили новый заказ.
Поздравительные и ситуативные письма
В письмах можно поздравлять с крупными праздниками и днем рождения, а также использовать интересные аудитории инфоповоды. Мы много писали о таких письмах, берите на заметку:
- как использовать инфоповоды в рассылке
- 60+ инфоповодов для рассылок в сентябре
- как оформить праздничное письмо
- о чем писать на 1 Сентября
- как оформить рассылку на Черную пятницу
- что придумать для новогодней рассылки
- как поздравлять Хэллоуином
- 10 идей для письма на 8 Марта
- как поздравить клиента с днем рождения
Вовлекающие и игровые письма
Цель вовлекающих писем – развлечь подписчика и мотивировать его взаимодействовать с рассылкой. Для этого используют игры, опросы, тесты и викторины.
Преимущества такой email-рассылки в том, что она:
- повышает лояльность
- приводит трафик на сайт, соцсети или приложение
- увеличивает продажи, если за активность предлагается бонус в виде скидки, баллов программы лояльности или бесплатной доставки
Читать также: Геймификация в email-рассылках – зачем нужна и из каких элементов состоит
Приветственные и онбординг-письма
Эти письма нужны, чтобы установить контакт с новым подписчиком, а также помочь ему быстрее разобраться с вашим продуктом. В приветственных письмах компании показывают свои плюсы: каталог, возможности, дополнительные услуги, бонусы и прочие уникальные предложения.
Онбординг-письма – мастхэв для образовательных продуктов, онлайн-сервисов и для всех ниш, где клиента нужно обучать. Цепочки таких писем постепенно знакомят пользователя с сервисом, рассказывают о возможностях, предлагают инструкции и шаблоны.
Что нужно для запуска эффективной email-рассылки
Корпоративная почта компании
Массовые и триггерные рассылки нельзя отправлять с личной почты, зарегистрированной в Gmail или в Яндексе. Их можно рассылать только с корпоративной почты, которая принадлежит компании.
Например, у Sendsay есть корпоративная почта, зарегистрированная на доменное имя нашего сайта sendsay.ru. Соответственно, рассылки отправляются с почтовых адресов info@sendsay.ru или support@sendsay.ru.
Создание корпоративной почты для email-рассылки – отдельная тема, про которую у нас есть подробная статья. Поэтому в этом гайде мы не будем подробно останавливаться на этом.
Прогретый домен для рассылок
Недостаточно просто завести корпоративную почту, нужно доказать почтовым сервисам, что вы не мошенники и отправляете рассылку только тем пользователям, которые их ждут. Для этого нужно «прогреть домен» – термин, обозначающий процесс постепенного увеличения количества рассылок.
Как правильно прогревать домен для рассылки, мы также рассказывали в отдельной статье. Обязательно прочитайте ее перед запуском email-маркетинга.
База контактов, собранная по правилам email-рассылок
В рассылке нельзя использовать все имеющиеся у вас контакты клиентов. Чтобы отправлять им рекламные письма, нужно получить разрешение. Это нужно делать обязательно, потому что иначе вы нарушите федеральный закон «О рекламе».
Читать также: Как правильно получить согласие на email-рассылку
Есть 2 основных способа правильно собирать базу:
- сделать форму подписки на сайте или в приложении
- сделать чекбокс подписки на рассылку при оформлении заказа или регистрации
Также мы рекомендуем использовать метод подписки double opt-in. В этом случае для подписки недостаточно просто оставить почту или поставить галочку в чекбоксе. Человек должен перейти по ссылке в письме-подтверждении, которое придет ему сразу после подписки.
Плюсы double opt-in подписки:
- обезопасит от людей, которые случайно подписались на рассылку – они не станут подтверждать подписку
- поможет избежать добавления в базу неправильно написанные адреса
- защитит от юридических рисков – подписка double opt-in означает официальное согласие на получение рассылки
Читать также: Подписка на email-рассылку – как правильно ее мотивировать и стимулировать
Инструменты для рассылки
Чтобы создать email-рассылку, вам понадобится:
- Сервис email-рассылки, который позволяет собирать качественную базу и делать автоматические рассылки. Пример сервиса – Sendsay.
- CRM-система, которая будет передавать в сервис контакты и данные о пользователе. Пример сервиса – Битрикс или amoCRM.
- Системы веб-аналитики – будут собирать информацию о действиях подписчика на сайте. Пример сервиса – Яндекс.Метрика и Google Analytics.
- Сервисы сквозной аналитики – нужны для глубокого анализа действий пользователя во всех доступных каналах: сайт, рассылка, соцсети, мессенджеры. Пример сервиса – Rick или Roistat.
Читать также: Топ 27 сервисов для создания эффективной email-рассылки
На первом этапе понадобится только современный сервис рассылки – этого будет достаточно для качественной рассылки без сложных автоматизаций. Разберем на примере Sendsay, какие функции должны быть у хорошего сервиса:
- блочный и HTML-редакторы писем для быстрого и качественного дизайна
- адаптивная верстка, чтобы письма подстраивались под разные экраны и не превращались в нечитаемую кашу
- триггерные рассылки для автоматизации сервисных и рекламных сообщений
- персонализация для создания индивидуальных писем, которые подстраиваются под каждого клиента
- сегментация базы для деления аудитории на группы по разным параметрам, чтобы письма получали только те клиенты, которым они интересны
- подробная аналитика, без которой невозможно делать эффективный email-маркетинг
- интеграция с другими сервисами, чтобы собирать информацию о пользователях из всех возможных источников
- омниканальность – это возможность сочетать несколько каналов коммуникации, например, отправить рассылку на почту, если подписчик не читает письмо – продублировать в мессенджер или в push-уведомлении
Команда специалистов
Для запуска рассылки достаточно маркетолога, который возьмет на себя создание стратегии email-рассылки, настройку сервиса и быструю верстку писем в блочном редакторе.
Но если вы планируете создавать сложные письма с персональными подборками товаров и услуг, то понадобится еще:
- дизайнер, который все нарисует
- верстальщик, который превратит рисунок в письмо с помощью кода
- программист, который сделает интеграции с другими системами, откуда будут подтягиваться данные о подписчике, его покупках и действиях вне рассылки
Читать также: Как быстро найти хорошего копирайтера для email-рассылки
Как сделать email-рассылку качественно
- Поставьте четкие цели рассылки и разбейте их на задачи. Затем решите, как их реализовывать через почту, и внедрите систему для email-рассылки.
- Соберите качественную аудиторию и постоянно ее актуализируйте. Подробно о том, как это сделать, мы рассказывали в гайде по работе с базой email-рассылок.
- Используйте современный сервис email-рассылок, у которого есть все сертификаты безопасности и соответствия федеральным законом, как у Sendsay
- Продумывайте форматы писем и механику их отправки, экспериментируйте, внедряйте новые виды рассылок
- Тщательно прорабатывайте содержание писем: текст, дизайн, тему, баннеры. В этом вам помогут наши гайды по контенту и верстке.
- Анализируйте результаты рассылки, делайте выводы, выдвигайте гипотезы и тестируйте их. На какие метрики обращать внимание мы рассказывали в гайде по статистике.
А если сомневаетесь, подойдет ли вам email-маркетинг, то попробуйте настроить email-рассылку и бесплатно протестировать ее в Sendsay и на небольшой группе ваших контактов.
Кроме того, мы делимся полезной информацией в сфере digital-маркетинга в нашем телеграм-канале, при подписке на который дарим книгу «Email-маркетинг для бизнеса». Подробнее о том, как ее получить, рассказали в закрепленном сообщении канала.
Подключайте Sendsay, чтобы сделать ваш email-маркетинг мощнее 💪
